陳慶盛　張慧濃

摘 要 隨著李克強(qiáng)總理在十二屆全國(guó)人大政府報(bào)告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念提升到了一個(gè)前所未有的高度。淘寶、滴滴打車、美團(tuán)外賣等“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)物成為人們?nèi)粘；顒?dòng)的重要組成部分。誕生于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的嗖嗖汽配，在汽配行業(yè)迅速擴(kuò)張，成為汽配行業(yè)的采購(gòu)神器，但其一直沒有一套系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，這次對(duì)嗖嗖汽配的營(yíng)銷策略的探討就顯得很有必要。本文采用SWOT分析法對(duì)嗖嗖汽配所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)其發(fā)展中存在的問題、成功的經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行總結(jié)，最后提出嗖嗖汽配具體的營(yíng)銷組合策略。

關(guān)鍵詞 “互聯(lián)網(wǎng)”+ 嗖嗖汽配 營(yíng)銷策略 SWOT

一、引言

嗖嗖汽配是中國(guó)第一個(gè)汽車配件行業(yè)B2B在線直銷和交易的撮合式平臺(tái)。嗖嗖汽配不同于其他汽車配件電子商務(wù)平臺(tái)，是致力于結(jié)合最新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的撮合交易式汽車配件網(wǎng)。涵蓋國(guó)產(chǎn)汽車配件和進(jìn)口汽車配件，為汽修廠及時(shí)、準(zhǔn)確地找到適合、有保障、價(jià)格優(yōu)惠的配件；為汽配供應(yīng)商提供海量的汽修廠需求，訂單上門，及時(shí)搶單，實(shí)時(shí)溝通，達(dá)成交易。在互聯(lián)網(wǎng)O2O的新時(shí)期，給汽配商提供了汽車配件生意怎么做的實(shí)際方案。本文通過對(duì)嗖嗖汽配自上線以來的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，找出平臺(tái)現(xiàn)在存在的問題，利用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家羅伯特·勞特伯恩教授提出的4C營(yíng)銷理論，結(jié)合嗖嗖汽配實(shí)際中存在的問題，為其設(shè)計(jì)了一套4C營(yíng)銷策略，為決策者決策提供參考。

二、嗖嗖汽配的市場(chǎng)環(huán)境分析

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。本文就利用SWOT分析法對(duì)嗖嗖汽配在市場(chǎng)上的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境進(jìn)行分析，總結(jié)嗖嗖汽配外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

（一）機(jī)會(huì)

首先，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的生活質(zhì)量不斷提高，中國(guó)汽車保有量也隨之不斷增長(zhǎng)，汽配市場(chǎng)發(fā)展前景可觀。汽車的壽命一般是幾年左右，近年來大量車輛進(jìn)入了需要維修養(yǎng)護(hù)的時(shí)期，對(duì)配件的需求量將不斷上升。

其次，目前中國(guó)汽車配件市場(chǎng)不規(guī)范，汽配采購(gòu)難，配件以次充優(yōu)、配件信息出現(xiàn)嚴(yán)重的不對(duì)稱問題，汽配供應(yīng)商生意大不如前，利潤(rùn)下滑、尾貨難賣、資金難收，汽修廠被配件采購(gòu)難、配件辨別難等問題困擾，尋找不到所需的汽車配件，所購(gòu)汽車配件質(zhì)量不過關(guān)的事件時(shí)有發(fā)生。

最后，第十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)政府工作報(bào)告中，李克強(qiáng)總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，“互聯(lián)網(wǎng)+”上升為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展計(jì)劃，預(yù)計(jì)國(guó)家政府將陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)優(yōu)惠政策，而嗖嗖汽配正是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的產(chǎn)物，這一新興產(chǎn)物將會(huì)受到社會(huì)人士和行業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注與重視。

（二）威脅

隨著中國(guó)汽車保有量的迅猛增長(zhǎng)，汽車后市場(chǎng)迎來了“春天”，生機(jī)勃勃、活力四射。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽配流通市場(chǎng)規(guī)模接近5000億元，市場(chǎng)中的經(jīng)銷商數(shù)量大約35萬家，占整個(gè)經(jīng)銷商規(guī)模的70%。以此估算，全國(guó)汽配經(jīng)銷商數(shù)量接近50萬家。如此誘人的行業(yè)發(fā)展前景，吸引了大批的電商進(jìn)軍汽配行業(yè)。近幾年，京東、阿里巴巴等知名電子商務(wù)公司紛紛涌進(jìn)汽配行業(yè)，諸多以汽配為主營(yíng)業(yè)務(wù)的電商崛地而起，途虎養(yǎng)車、億配聯(lián)、E配娘、諸葛修車、汽配鋪、汽配云、淘淘汽配、中國(guó)汽配網(wǎng)、全球汽配網(wǎng)等迅速誕生。

（三）優(yōu)勢(shì)

首先，嗖嗖汽配是一家年輕的創(chuàng)業(yè)型公司，目前有4個(gè)部門——技術(shù)部、業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部、人事行政部。雖然目前公司規(guī)模不大，員工數(shù)量不多，但應(yīng)有的職能部門都有，各職能部門之間也能夠緊密相連，為公司的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)提供強(qiáng)有力的保障。

其次，嗖嗖汽配擁有一支年輕的、充滿活力與干勁的員工隊(duì)伍，這是其發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。擁有資深的管理層為公司發(fā)展掌舵，各部門擁有出色的管理者，如技術(shù)部的總監(jiān)、市場(chǎng)部的產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，公司的副經(jīng)理和老板都是有經(jīng)驗(yàn)的資深人物。

最后，嗖嗖汽配有獨(dú)創(chuàng)的汽配交易模式，采取汽修廠發(fā)布求購(gòu)邀約，汽配店在線搶單回應(yīng)的汽車配件模式，打破了汽配采購(gòu)信息不對(duì)稱的僵局。嗖嗖汽配精準(zhǔn)的配件品牌匹配以及汽配圈匹配，讓買賣雙方進(jìn)行精確的對(duì)接，節(jié)省尋找配件的時(shí)間。同時(shí)，一個(gè)訂單可供三個(gè)賣家搶單，暗下競(jìng)價(jià)，買家可以貨比三家，賣家可以通過提高服務(wù)質(zhì)量來贏取更多客源。

（四）劣勢(shì)

2015年，嗖嗖汽配平臺(tái)才投入使用，知名度低。除了廣州、深圳、佛山、韶關(guān)等業(yè)務(wù)員走過的地方留下了嗖嗖汽配的痕跡，其他地方知道嗖嗖汽配的人不多。宣傳力度不夠，缺乏知名度。網(wǎng)絡(luò)功能上訂單系統(tǒng)還不夠完善，需要后臺(tái)技術(shù)不斷更新。賣家汽配供應(yīng)商結(jié)構(gòu)不完善、品牌不全；聊天功能里缺少語(yǔ)音功能；缺少物流配送服務(wù)。嗖嗖汽配側(cè)重線下的業(yè)務(wù)員上門宣傳的方式以及客戶關(guān)系的維護(hù)，線上的宣傳與運(yùn)營(yíng)就只是通過微信公眾號(hào)和企業(yè)QQ來宣傳和維護(hù)客戶關(guān)系，沒有一套完整的運(yùn)營(yíng)體系。百度百科、百度知道、百度文庫(kù)、微博、論壇、貼吧等推廣渠道尚未開通與使用。

三、嗖嗖汽配的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）線上與線下的推廣活動(dòng)同步進(jìn)行

嗖嗖汽配線上的推廣渠道主要有微信公眾號(hào)、營(yíng)銷QQ，同時(shí)還會(huì)在各網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎推廣、軟文推廣、媒體報(bào)道等；線下主要是業(yè)務(wù)部的實(shí)地推廣活動(dòng)，通過上門拜訪用戶，讓用戶知道、了解以及使用嗖嗖汽配平臺(tái)進(jìn)行汽車配件采購(gòu)。

（二）開展“紅包雨”戰(zhàn)略

平臺(tái)剛上線在推廣以及連接買賣雙方的溝通交易上遇到了困難。由于平臺(tái)剛上線，缺乏知名度，賣家廠商對(duì)嗖嗖汽配不夠重視，出現(xiàn)買家用戶發(fā)單沒人回應(yīng)，賣家不搶單或者是搶單后不跟買家客戶溝通的現(xiàn)象。針對(duì)上述問題，為了更好地提高用戶對(duì)嗖嗖汽配的關(guān)注度以及使用率，轉(zhuǎn)變用戶的傳統(tǒng)思維以及行為習(xí)慣，嗖嗖汽配借助微信紅包的浪潮，開展“紅包雨”戰(zhàn)略。通過紅包雨戰(zhàn)略，改善了平臺(tái)買賣雙方溝通不暢的信息對(duì)接問題，促成了買賣雙方之間的交易。

（三）參加全國(guó)汽配展，打破汽配傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式

嗖嗖汽配通過參加全國(guó)第78屆汽配展，在賣家端迅速擴(kuò)大知名度，為開拓廣州地區(qū)外的城市做好宣傳工作。在全國(guó)第78屆汽車配件展覽中，嗖嗖汽配以時(shí)尚、性感、娛樂為主題開展3天的展覽工作，打破傳統(tǒng)汽配展以實(shí)物汽車零部件展現(xiàn)為主的習(xí)慣。通過一系列活動(dòng)，如美女模特走秀、性感鋼管網(wǎng)、搖擺美女、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、搖一搖等，吸引人流，成為整個(gè)汽配展的焦點(diǎn)。借助此次汽配展的營(yíng)銷推廣，嗖嗖汽配微信公眾號(hào)吸引了兩千多位粉絲的關(guān)注，為開拓之后的市場(chǎng)做好了宣傳。

（四）舉辦互動(dòng)活動(dòng)，增加用戶對(duì)嗖嗖汽配的依賴度

嗖嗖汽配是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，不直接參與買賣雙方的交易活動(dòng)，只提供服務(wù)。為了增加與用戶的互動(dòng)性，提高用戶對(duì)嗖嗖汽配的依賴度，嗖嗖汽配定期舉辦用戶活動(dòng)。春節(jié)前，嗖嗖汽配舉辦了“最美采購(gòu)員和最美接單員”微信投票活動(dòng)，活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)投票次數(shù)達(dá)到上萬次。憑借嗖嗖用戶的口碑傳播與人際力量，嗖嗖汽配粉絲再度上升。

（五）建立客戶服務(wù)中心，保障買家和賣家的利益

嗖嗖汽配非常注重用戶的反饋與建議，嗖嗖汽配與汽配供應(yīng)商舉辦了幾場(chǎng)共贏發(fā)展的研討會(huì)，通過用戶在使用嗖嗖汽配時(shí)的最真實(shí)感受與在汽配行業(yè)中積累的多年經(jīng)驗(yàn)，提出對(duì)嗖嗖汽配的改進(jìn)建議以及發(fā)展道路，讓用戶參與到嗖嗖汽配的功能開發(fā)以及發(fā)展戰(zhàn)略中來。用戶在使用嗖嗖汽配平臺(tái)進(jìn)行汽車配件采購(gòu)的過程中，遇到與供應(yīng)商協(xié)調(diào)后仍沒法解決的問題時(shí)，就可以尋求嗖嗖汽配客戶服務(wù)中心的幫助，讓嗖嗖汽配客服介入處理?？头?huì)了解雙方出現(xiàn)的問題以及協(xié)商的情況，再進(jìn)行核實(shí)，協(xié)助雙方解決問題。若在此過程中，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商違反平臺(tái)規(guī)則，則會(huì)對(duì)賣家進(jìn)行教育，若再次違反，則會(huì)受到嗖嗖汽配對(duì)其的相應(yīng)處罰，從而更好地保護(hù)買家的利益。

四、嗖嗖汽配營(yíng)銷策略中存在的問題

（一）嗖嗖汽配缺少支付功能

嗖嗖汽配主要集中精力解決汽車配件采購(gòu)信息不對(duì)稱的問題，忽略了開發(fā)支付功能。這一支付功能的缺失給買賣雙方間的交易造成了障礙，交易信任成本提高。同時(shí)，買賣雙方會(huì)私下加微信，利用微信支付完成轉(zhuǎn)賬付款，造成一部分客戶直接私下聯(lián)系賣家，脫離了平臺(tái)。為了提高平臺(tái)買賣雙方的信任度，促成更多用戶在平臺(tái)上交易，提高用戶對(duì)平臺(tái)的依賴度，開發(fā)支付功能勢(shì)在必行。

（二）嗖嗖汽配的物流配送體系成短板

由于汽配行業(yè)的特殊性，汽修廠采購(gòu)的配件基本都是急件，需要當(dāng)天送達(dá)或次日送達(dá)。但目前嗖嗖汽配沒有物流配送體系，物流方面還是買賣雙方進(jìn)行溝通協(xié)商。目前，嗖嗖汽配平臺(tái)上的配送主要依靠第三方物流公司完成，對(duì)第三方物流的配送時(shí)間、費(fèi)用、質(zhì)量、服務(wù)等方面無法控制，因此很多供應(yīng)商還是會(huì)選擇自己到汽配城拿貨或者就近購(gòu)買，這也成為嗖嗖汽配訂單量未能迅速增長(zhǎng)的原因之一。因此，接下來嗖嗖汽配需要完善物流配送體系，整合物流配送功能，更好地為用戶提供全面的服務(wù)。

（三）嗖嗖汽配微信公眾號(hào)缺乏管理

微信公眾號(hào)對(duì)于嗖嗖汽配來說是十分重要的推廣渠道。買方用戶登錄平臺(tái)是通過微信公眾號(hào)進(jìn)入的，每個(gè)用戶都會(huì)關(guān)注嗖嗖汽配的微信公眾號(hào)，是嗖嗖汽配與客戶交流、維護(hù)關(guān)系的重要渠道。但嗖嗖汽配的微信公眾號(hào)功能不完善，只有簡(jiǎn)單的客服在線功能、使用手冊(cè)、登錄入口以及推送信息，沒能充分利用微信公眾號(hào)對(duì)粉絲或用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷或提高用戶對(duì)微信公眾號(hào)的關(guān)注與使用頻率。

（四）嗖嗖汽配運(yùn)營(yíng)渠道狹窄

作為“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的產(chǎn)物，沒能充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播力量來提高平臺(tái)的曝光率與知名度，讓更多目標(biāo)客戶知道平臺(tái)的存在與功能，吸引潛在客戶的注冊(cè)。平臺(tái)目前更多的是通過業(yè)務(wù)員上門拜訪的傳統(tǒng)方式來宣傳平臺(tái)，尋找新客戶與留存老用戶，是一種高成本、低效率的運(yùn)營(yíng)方式。嗖嗖汽配要想持續(xù)地發(fā)展，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代站穩(wěn)腳跟，必須減弱對(duì)線下推廣的依賴，加速開拓互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道，加快運(yùn)營(yíng)體系的建立。

五、嗖嗖汽配的4C營(yíng)銷組合策略

4C是指Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）四個(gè)英文字母的縮寫，嗖嗖汽配從消費(fèi)者出發(fā)，主動(dòng)了解顧客的需求，為了滿足顧客需求并表示出所愿意支付的成本，嗖嗖汽配設(shè)計(jì)了下面的營(yíng)銷策略：

（一）顧客策略

嗖嗖汽配非常重視對(duì)網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)，力求使其簡(jiǎn)單易懂，操作方便。只有了解了顧客的需求，才能提供讓顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。嗖嗖汽配的目的是讓汽修廠快速找到想要購(gòu)買的配件，因此發(fā)布界面也不會(huì)復(fù)雜，一切從簡(jiǎn)，讓用戶快速填寫所需配件信息，發(fā)布訂單。從配件類型、品牌車型、配件名稱都是選用選項(xiàng)原則，無需輸入文字。完成訂單和發(fā)布僅需1分鐘。此外，在用戶發(fā)布訂單時(shí)，可根據(jù)配件的緊急情況，選擇就近汽配圈發(fā)布采購(gòu)需求，滿足不同用戶的需求。

人性化的客戶服務(wù)體系。嗖嗖汽配即將上線的新版本增加了支付功能和訂單跟蹤功能。鑒于平臺(tái)買賣雙方的用戶互不相識(shí)，直接交易成本高，為此嗖嗖汽配平臺(tái)將為用戶提供擔(dān)保服務(wù)，減少買賣雙方的交易信用成本，減少交易風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，買家用戶還能實(shí)時(shí)跟蹤訂單信息，保證交易的穩(wěn)妥。此外，平臺(tái)還設(shè)有熟客功能，用戶可以自由管理自己的客戶關(guān)系。買家用戶可以收藏服務(wù)好、品質(zhì)好的供應(yīng)商成為熟客，之后可以指定發(fā)單給熟客或者一對(duì)一發(fā)單給熟客，建立老客戶關(guān)系。賣家用戶可以通過良好的服務(wù)，讓買家收藏，以此積累更多的客戶，獲得更多的訂單，獲取更高的利潤(rùn)。

（二）成本策略

嗖嗖汽配能迅速在汽配城和汽修廠傳播，與其實(shí)施的免費(fèi)策略密不可分。嗖嗖汽配剛上線，面臨著市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，嗖嗖汽配對(duì)賣家用戶采用免費(fèi)入駐平臺(tái)和前50單免費(fèi)搶單的策略，通過免費(fèi)來吸引用戶注冊(cè)并聯(lián)手平臺(tái)為用戶服務(wù)。買家汽修廠也是免費(fèi)注冊(cè)和免費(fèi)發(fā)單的，不收取任何的費(fèi)用，為采購(gòu)者提供免費(fèi)的采購(gòu)渠道，解決采購(gòu)方面的難題。嗖嗖汽配未來的兩種盈利模式分析，第一種是賣家搶單收費(fèi)。賣家用戶每次搶單時(shí)都會(huì)扣去2個(gè)“嗖豆”，也就是相當(dāng)于2元搶一個(gè)訂單。但是積少成多，每個(gè)訂單有3個(gè)供應(yīng)商搶單，假如一天發(fā)單1000單，就會(huì)有3000次搶單行為，搶單收入就有6000元。而且互聯(lián)網(wǎng)的力量巨大，嗖嗖汽配平臺(tái)也是針對(duì)全國(guó)的，可預(yù)測(cè)到可觀的搶單收費(fèi)。第二種是廣告收入，嗖嗖汽配賣方登錄頁(yè)面有一個(gè)焦點(diǎn)位，用于用戶以及外圍商家在平臺(tái)上投放廣告。同時(shí)，嗖嗖汽配的微信公眾號(hào)粉絲多，可開通廣告投放平臺(tái)，增加廣告收入。

（三）溝通策略

第一，微信公眾號(hào)：嗖嗖汽配主要通過微信公眾號(hào)進(jìn)行用戶營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷，通過微信公眾號(hào)的自定義菜單還有每個(gè)月的4篇推送信息來進(jìn)行用戶溝通以及關(guān)系維護(hù)。

第二，營(yíng)銷QQ：嗖嗖汽配會(huì)利用營(yíng)銷QQ對(duì)目標(biāo)用戶群進(jìn)行信息采集，然后添加成為好友。通過對(duì)用戶發(fā)送平臺(tái)介紹或活動(dòng)介紹來吸引潛在用戶注冊(cè)，發(fā)展新客戶，提高平臺(tái)知名度。

第三，網(wǎng)絡(luò)媒體：知名媒體36氪和廣東衛(wèi)視曾對(duì)嗖嗖汽配進(jìn)行報(bào)道，介紹、分析了嗖嗖汽配目前的操作模式。借助權(quán)威媒體的知名度以及美譽(yù)度，嗖嗖汽配讓更多的用戶知道了自己的存在，達(dá)到了傳播、宣傳的效果。

第四，搜索引擎：優(yōu)化SEO推廣，通過引擎搜索來吸引用戶，找到嗖嗖汽配。

（四）方便策略

利用即將上線的新版本增加支付服務(wù)，買賣雙方的交易支付可以通過平臺(tái)完成，同時(shí)也是一個(gè)擔(dān)保服務(wù)，有了平臺(tái)的擔(dān)保，賣家就不用擔(dān)心貨物寄出去貨款收不回，或者爛賬、記賬問題；同時(shí)買家也不用擔(dān)心付款后賣家不發(fā)貨、質(zhì)量以及售后等問題的發(fā)生，增加了買賣雙方的交易便捷性以及可信性。買賣雙方也可以利用第三方支付工具，如微信支付、支付寶支付、網(wǎng)銀等支付方式支付。

六、結(jié)束語(yǔ)

通過對(duì)嗖嗖汽配的營(yíng)銷策略研究與分析可以看出，嗖嗖汽配的交易模式是獨(dú)創(chuàng)的，本質(zhì)上與市面上的其他汽配平臺(tái)不一樣，可以斷定其模式與發(fā)展方向是正確的；同時(shí)，從嗖嗖汽配目前的市場(chǎng)分析可以看出，汽車后市場(chǎng)的隊(duì)伍是龐大的，嗖嗖汽配具有發(fā)展?jié)摿εc發(fā)展的空間。但嗖嗖汽配想在汽配后市場(chǎng)發(fā)展下去，并引導(dǎo)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展，就要加快運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，通過運(yùn)營(yíng)手段被更多的汽配用戶知道，提高其在汽配后市場(chǎng)的知名度。后期要完善平臺(tái)的物流配送功能以及供應(yīng)商品牌結(jié)構(gòu)，給用戶提供更好的采購(gòu)體驗(yàn)。同時(shí)，企業(yè)管理者和員工也要共同努力，不斷提升自身技能，創(chuàng)造一片新的輝煌，這樣才能不斷把公司帶向更加廣闊的藍(lán)海。

（作者單位為廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院）

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