羅雅文， 張　斌， 張　建

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都　610072)

整合優(yōu)勢(shì)打造孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)特色化營(yíng)銷之路

羅雅文， 張斌， 張建

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：當(dāng)前某院正謀求國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路，在已有項(xiàng)目落地的國(guó)度深耕市場(chǎng)，整合優(yōu)勢(shì)展開(kāi)特色化營(yíng)銷，無(wú)疑是打開(kāi)國(guó)際局面的最佳選擇。通過(guò)對(duì)孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量和特點(diǎn)深入剖析，精確抓住業(yè)主需求，結(jié)合中孟兩國(guó)政策優(yōu)勢(shì)、互補(bǔ)型合作伙伴結(jié)盟優(yōu)勢(shì)、本地在建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、市政項(xiàng)目技術(shù)及投資運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，形成某院“四優(yōu)一體”的競(jìng)爭(zhēng)法寶。通過(guò)戰(zhàn)略項(xiàng)目口碑營(yíng)銷、高端營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷打造某院孟加拉特色化的營(yíng)銷之路，從而占領(lǐng)市場(chǎng)收獲項(xiàng)目。

關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)； 孟加拉國(guó)； 市政業(yè)務(wù)； 特色化營(yíng)銷

0前言

某院總體發(fā)展戰(zhàn)略思路中提到“大力拓展國(guó)際業(yè)務(wù)和相關(guān)工程業(yè)務(wù)”，又戰(zhàn)略定位中期成為“國(guó)際性工程公司”，遠(yuǎn)期成為“國(guó)際智力產(chǎn)業(yè)集團(tuán)”。由此可見(jiàn)，國(guó)際業(yè)務(wù)在某院未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展中地位舉足輕重。國(guó)內(nèi)水電項(xiàng)目日益萎縮，房建和市政業(yè)務(wù)僧多粥少、競(jìng)爭(zhēng)慘烈，當(dāng)前某院正處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，搶占國(guó)際市場(chǎng)成為維持行業(yè)龍頭地位的必然選擇。眾多大型央企走向國(guó)際市場(chǎng)以來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)表明，廣泛撒網(wǎng)、遍地開(kāi)花的營(yíng)銷手段不但不能斬獲項(xiàng)目，反而會(huì)增加成本、削弱信心。以落地項(xiàng)目為依托，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)深耕某一區(qū)域或國(guó)度的單個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域，往往收效顯著，如中建國(guó)際在北非的阿爾及利亞房建市場(chǎng)持續(xù)深耕，獲得了豐碩的項(xiàng)目成果[1]。孟加拉國(guó)地處南亞，屬于世界人口最稠密和最貧窮的地區(qū)，市政基礎(chǔ)設(shè)施極其落后，環(huán)境污染相當(dāng)嚴(yán)重。當(dāng)前某院正與中國(guó)水電工程顧問(wèn)集團(tuán)在孟加拉國(guó)合作建設(shè)DASHERKANDI污水處理項(xiàng)目。某院以該項(xiàng)目為依托，整合優(yōu)勢(shì)打造企業(yè)特色化營(yíng)銷之路，樹(shù)立起某院在孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)的品牌知名度和影響力，提高孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)的占有率，既能夠破解企業(yè)轉(zhuǎn)型難題，又有利于實(shí)現(xiàn)中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)，具有非常重要的意義。

1孟加拉國(guó)市政設(shè)施現(xiàn)狀和潛在市場(chǎng)容量分析

1.1孟加拉國(guó)市政設(shè)施現(xiàn)狀

孟加拉國(guó)位于南亞次大陸東北部的三角洲平原上，截止2013年統(tǒng)計(jì)人口約為1.6億，市政基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀極其落后，包括城市交通、電力、燃?xì)?、通訊、給排水、河道水系等多個(gè)領(lǐng)域發(fā)展程度均遠(yuǎn)低于世界平均水平[2]。孟加拉90%的城市道路狹窄、高低不平、下雨積水嚴(yán)重，加之由于城市建設(shè)缺少規(guī)劃，機(jī)動(dòng)車和三輪車管理混亂，整個(gè)達(dá)卡市僅僅只有60處紅綠燈，且不能全部正常工作，造成孟加拉首都達(dá)卡市是世界上最堵車的城市之一，當(dāng)?shù)孛襟w每天播報(bào)的新聞必有堵車，全城交通癱瘓的場(chǎng)景時(shí)常發(fā)生。城市電力、燃?xì)狻⑼ㄓ嵲O(shè)施覆蓋率低，電纜老化現(xiàn)象普遍，停電停氣、斷網(wǎng)更是家常便飯，因電力故障發(fā)生的火災(zāi)，燃?xì)庑孤┌l(fā)生的爆炸事故屢見(jiàn)不鮮。城市自來(lái)水目前主要仍采用打井取水，城區(qū)地下水超采嚴(yán)重，水質(zhì)較差，重金屬和化學(xué)污染物超標(biāo)嚴(yán)重，集中地表自來(lái)水廠數(shù)量少，建成運(yùn)營(yíng)的水廠日供水量?jī)H45萬(wàn)t，供水缺口巨大。很多城市道路根本無(wú)排水設(shè)施，雨污水漫流、內(nèi)澇現(xiàn)象極其嚴(yán)重，偌大的達(dá)卡市區(qū)目前僅一個(gè)處理規(guī)模約10萬(wàn)t/d的污水處理廠，且常年超負(fù)荷運(yùn)行，出水水質(zhì)不達(dá)標(biāo)，城區(qū)絕大多數(shù)河流水體質(zhì)量屬于劣五類。城市垃圾遍地、堆積成山，河面漂浮物嚴(yán)重。水系縱橫交錯(cuò)，淤積阻塞嚴(yán)重，泄洪時(shí)下游河段水位高于上游河段水位導(dǎo)致洪澇災(zāi)害年復(fù)一年。孟加拉國(guó)城市的基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀大大落后于很多非洲國(guó)家，成為制約孟加拉國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大瓶頸。

1.2孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量分析

孟加拉國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施極端落后的現(xiàn)狀催生出了巨大的市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量。據(jù)中國(guó)駐孟大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處報(bào)道，為徹底改變孟加拉首都達(dá)卡交通堵塞的現(xiàn)狀，孟加拉政府已經(jīng)核準(zhǔn)了52億美元的交通戰(zhàn)略規(guī)劃，其中包括耗資31億美元的達(dá)卡地鐵以及50條以上的市政道路。孟加拉2020年電力規(guī)劃顯示，到2020年國(guó)家輸電線路將達(dá)到8 396 km，配電線路將達(dá)到477 558 km，相較于現(xiàn)狀增幅巨大，預(yù)計(jì)2012～2020年期間將累計(jì)投入約70億美元[3]。達(dá)卡市供水規(guī)劃顯示[4]，達(dá)卡市現(xiàn)有供水規(guī)模約250萬(wàn)t/d，目前僅建成一座Saidabad地表水廠，總供水規(guī)模僅為45萬(wàn)t/d，其它均通過(guò)打井取地下水供水。為徹底轉(zhuǎn)變達(dá)卡打井取地下水的供水方式，保障居民飲用水安全，至2060年達(dá)卡市城區(qū)附近三條河流Shitalakkha、Megna、Padma規(guī)劃了6座大型自來(lái)水廠。其中Shitalakkha河建設(shè)一座Saidabad水廠，目前三期45萬(wàn)t/d尚未實(shí)施；Megna河規(guī)劃將建兩座水廠，供水規(guī)模為100萬(wàn)t/d；Padma河規(guī)劃建設(shè)3座水廠，供水總規(guī)模為150萬(wàn)t/d，目前一期工程45萬(wàn)t/d，已經(jīng)由中工國(guó)際負(fù)責(zé)實(shí)施。由此可見(jiàn)，自來(lái)水廠還有約250萬(wàn)t/d的建設(shè)規(guī)模，加上配套的泵站和供水管網(wǎng)，預(yù)計(jì)投資總額將達(dá)到15億美元。達(dá)卡市污水規(guī)劃顯示[5]，孟加拉國(guó)目前僅一座市政污水處理廠，污水管網(wǎng)收集率較低，若污水按用水量的50%計(jì)，當(dāng)前污水處理規(guī)模將達(dá)到125萬(wàn)t/d，遠(yuǎn)期處理規(guī)模將超過(guò)200萬(wàn)t/d，預(yù)計(jì)達(dá)卡市在污水處理上投入的資金將達(dá)到12億美元；根據(jù)達(dá)卡市總體防洪排澇分區(qū)規(guī)劃[6](見(jiàn)圖1)，達(dá)卡市待建護(hù)堤長(zhǎng)度超過(guò)100 km，待建大型水閘6座，待建大型排澇泵站4座，其中最大一座流量約110 m3/s，其它亟待建設(shè)的防洪調(diào)蓄水庫(kù)和排洪溝均數(shù)量眾多。孟加拉國(guó)的城市防洪排澇項(xiàng)目數(shù)量巨大，僅靠自身能力不足以解決洪澇問(wèn)題。

圖1　達(dá)卡市排洪防澇分區(qū)規(guī)劃示意

前述重點(diǎn)介紹了孟加拉國(guó)首都達(dá)卡市的市政業(yè)務(wù)容量，其它城市市政設(shè)施更加落后亟待開(kāi)發(fā)。綜上所述，孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)涵蓋城市道路、橋梁立交、水務(wù)及市政管網(wǎng)、水系及河道整治等諸多領(lǐng)域，市場(chǎng)容量巨大。某院過(guò)去已在這些領(lǐng)域積累了豐富的工程經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力，若能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做好特色化營(yíng)銷，必能在孟加拉市政市場(chǎng)大有作為。

2市政業(yè)務(wù)業(yè)主潛在需求分析

孟加拉本國(guó)市政業(yè)務(wù)的業(yè)主大多為政府部門、國(guó)有企業(yè)及富有官方色彩的公共服務(wù)組織，如電力項(xiàng)目的業(yè)主多為孟加拉電力發(fā)展委員會(huì)、孟加拉國(guó)家電網(wǎng)公司、各城市電力局；水務(wù)項(xiàng)目的業(yè)主為各城市供排水管理局；交通項(xiàng)目的業(yè)主為孟加拉交通部下轄各局。政府性業(yè)主往往代表政府意志，并承擔(dān)政府職能，既具有政府的公共需求，又具有其它的需求，具體表現(xiàn)為：

(1)承擔(dān)政府部門職能，改善公共基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)，解決民生問(wèn)題的需求。一方面隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，孟農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的需求越來(lái)越高，然而孟能源電力、公路、燃?xì)?、供排水和通訊等薄弱的基礎(chǔ)設(shè)施，嚴(yán)重影響了孟的投資環(huán)境，阻礙了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此孟財(cái)政支出每年都將大筆預(yù)算向能源、交通等基礎(chǔ)設(shè)施部門傾斜。另一方面，孟加拉國(guó)城市貧民居住環(huán)境極其惡劣，環(huán)境污染非常嚴(yán)重，聯(lián)合國(guó)和世界衛(wèi)生組織不斷施壓孟政府改善環(huán)境保障民生，孟政府自身也有意改變國(guó)際形象。加大基礎(chǔ)設(shè)施投入力度，啟動(dòng)更多市政民生項(xiàng)目將是主要趨勢(shì)。

(2)基礎(chǔ)設(shè)施投資大，財(cái)政底子薄，積極爭(zhēng)取外部資金的需求。孟加拉市政項(xiàng)目資金來(lái)源通常有以下幾種：孟加拉政府財(cái)政資金、國(guó)際組織和財(cái)團(tuán)援助資金、其它國(guó)家的政策性優(yōu)惠貸款和商業(yè)貸款。孟加拉政府雖加大財(cái)政資金投入比例，但畢竟總量有限，加之急于上馬的項(xiàng)目非常多，因此能夠提供項(xiàng)目資金無(wú)疑滿足了業(yè)主的一大需求。

(3)對(duì)工程經(jīng)驗(yàn)豐富和技術(shù)資金實(shí)力雄厚的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)和承包商的需求。孟加拉國(guó)地域狹小，過(guò)去基建項(xiàng)目規(guī)模小、設(shè)計(jì)和施工技術(shù)難度不高，因此本國(guó)工程企業(yè)無(wú)論是工程經(jīng)驗(yàn)還是技術(shù)實(shí)力都有所欠缺。然而由于人口眾多，基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模都普遍較大，加之城區(qū)建筑密集、工程用地緊張，設(shè)計(jì)施工難度系數(shù)均較高。經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)出眾、實(shí)力雄厚的企業(yè)不僅能解決存在的技術(shù)難題，項(xiàng)目墊資及履約能力強(qiáng)且施工工期有保障。因此，孟市政業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)施工綜合性工程集團(tuán)的需求較大。

3培育“四優(yōu)一體”競(jìng)爭(zhēng)法寶

通過(guò)分析業(yè)主潛在的需求，某院要想在競(jìng)爭(zhēng)中力壓群雄，就必須整合外部和自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，培育制勝法寶。外部?jī)?yōu)勢(shì)主要包括中孟兩國(guó)政策優(yōu)勢(shì)和互補(bǔ)型合作伙伴結(jié)盟優(yōu)勢(shì)，內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)包括本地在建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和市政項(xiàng)目技術(shù)及投資運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。將這四大優(yōu)勢(shì)整合為一體，簡(jiǎn)稱“四優(yōu)一體”，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

3.1中孟兩國(guó)政策優(yōu)勢(shì)

2013年國(guó)家主席習(xí)近平提出了符合歐亞大陸經(jīng)濟(jì)整合的大戰(zhàn)略：絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略和21世紀(jì)海上絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略，兩者合稱“一帶一路”戰(zhàn)略。孟加拉國(guó)是孟中印緬經(jīng)濟(jì)走廊的重要成員，對(duì)“一帶一路”戰(zhàn)略響應(yīng)積極，當(dāng)?shù)刂匾襟w多次以頭條報(bào)道該戰(zhàn)略并期待合作?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略將積極推動(dòng)沿線國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)投資、資源開(kāi)發(fā)、經(jīng)貿(mào)合作、金融合作、人文交流、生態(tài)保護(hù)、海上合作等領(lǐng)域，推進(jìn)一批條件成熟的重點(diǎn)合作項(xiàng)目，特別是對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)會(huì)給予優(yōu)先照顧。中國(guó)政府又牽頭推動(dòng)成立了亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行、絲路基金等機(jī)構(gòu)，而孟加拉國(guó)政府也積極參加成為 “亞投行”創(chuàng)始成員國(guó)。孟加拉總理2014年訪華，發(fā)布《關(guān)于深化更加緊密的全面合作伙伴關(guān)系的聯(lián)合聲明》，聲明稱中方鼓勵(lì)和支持中國(guó)企業(yè)赴孟開(kāi)展互利投資，建議中國(guó)主要企業(yè)積極參與孟加拉國(guó)通訊、能源、交通、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，孟方歡迎中方企業(yè)參與并愿意商討合作的具體方式。某院孟加拉國(guó)市政業(yè)務(wù)的營(yíng)銷應(yīng)充分借助兩國(guó)國(guó)家政策和資金支持，推動(dòng)雙邊高層支持，解決重要項(xiàng)目的資金來(lái)源。孟加拉DASHERKANDI污水處理項(xiàng)目就是借助國(guó)家優(yōu)惠貸款支持的成功范例，解決了項(xiàng)目業(yè)主資金來(lái)源，使得沉寂十余年的項(xiàng)目得以啟動(dòng)。

3.2互補(bǔ)型合作伙伴結(jié)盟優(yōu)勢(shì)

某院過(guò)去主要以勘察設(shè)計(jì)為主業(yè)，在電站、水利等設(shè)計(jì)和施工領(lǐng)域擁有豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，然而也存在大型市政工程設(shè)計(jì)施工業(yè)績(jī)?nèi)狈?、大型工程總承包管理能力不足、?guó)際商務(wù)營(yíng)銷能力較弱的短板。孟加拉市政項(xiàng)目業(yè)主偏好大型綜合性工程集團(tuán)，某院在孟加拉市政項(xiàng)目營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)大力拓展優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)型的合作伙伴，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。目前某院與水電顧問(wèn)國(guó)際公司簽訂了框架性合作協(xié)議，旨在彌補(bǔ)自身在商務(wù)營(yíng)銷上的不足；在工程業(yè)績(jī)上應(yīng)與地方性市政設(shè)計(jì)院進(jìn)行聯(lián)合，利用其業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)，如重慶市政設(shè)計(jì)研究院；在大型工程總承包方面應(yīng)與集團(tuán)內(nèi)部的大型施工工程局進(jìn)行聯(lián)合，如水電七局或十三局。同時(shí)某院應(yīng)尋找孟加拉互補(bǔ)型合作伙伴，如DDC公司(綜合性勘察設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán))、DPM公司(專注橋梁道路咨詢?cè)O(shè)計(jì)監(jiān)理)、BETS公司(專注水務(wù)咨詢?cè)O(shè)計(jì)監(jiān)理)等。充分借助國(guó)內(nèi)和當(dāng)?shù)鼗パa(bǔ)型合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)在孟競(jìng)爭(zhēng)勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目和EPC項(xiàng)目的砝碼，力爭(zhēng)斬獲項(xiàng)目。

3.3本地在建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

某院目前正在開(kāi)展DASHERKANDI污水處理項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，今后5年將在孟投入大量人力和物力，DASHERKANDI將成為孟第一塊“根據(jù)地”。執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將有可能直接接觸到孟各界高層人士，項(xiàng)目信息將更快捷和可靠，商務(wù)成本也會(huì)降低。通過(guò)執(zhí)行項(xiàng)目，可以建立更多的業(yè)主關(guān)系和伙伴關(guān)系，可為經(jīng)營(yíng)打下良好基礎(chǔ)。電建集團(tuán)港航公司正在執(zhí)行帕德馬大橋河道整治工程，某院在執(zhí)行DASHERKANDI項(xiàng)目時(shí)，能共享部分供貨商資源，并吸收兄弟公司的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避同類失誤，具有明顯的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

3.4市政項(xiàng)目技術(shù)及投資運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

某院經(jīng)過(guò)幾十年技術(shù)沉淀，在水系整治、景觀打造、邊坡及護(hù)堤、電網(wǎng)改造、公路橋隧、水務(wù)運(yùn)營(yíng)等市政工程上都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)同行享有較高聲譽(yù)，成功案例舉不勝舉。某院自業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來(lái)，在城市水系梳理、防洪排澇、邊坡治理、景觀打造等綜合性項(xiàng)目上有較多經(jīng)驗(yàn)，如涪江流域水系整治工程，興隆湖治理工程等；在給水及污水廠設(shè)計(jì)、投資建設(shè)及運(yùn)營(yíng)方面累積了較多經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)運(yùn)行污水廠規(guī)模約17萬(wàn)t；在市政道路和軌道交通領(lǐng)域也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，如廣元市城區(qū)道路項(xiàng)目、地鐵三號(hào)線站點(diǎn)工程等。這些業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)恰恰正是孟加拉市政項(xiàng)目所需要的。某院位列集團(tuán)八大特級(jí)子企業(yè)，擁有一定的融資能力和投資能力，可以為孟中小型市政項(xiàng)目提供資金，有其投資優(yōu)勢(shì)。某院在企業(yè)內(nèi)部可完成設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工三個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)龍頭可充分發(fā)揮作用，在項(xiàng)目的前期策劃可做到全流程、深層次介入，很多大型工程局無(wú)法具備這一優(yōu)勢(shì)。

某院搶占孟加拉市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)，必須充分利用四大優(yōu)勢(shì)，形成有機(jī)整體。在項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃中，應(yīng)把這四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)融會(huì)貫通，才能突出特色，形成制勝法寶。

4打造特色化營(yíng)銷之路

理清了企業(yè)在孟加拉市政市場(chǎng)搶奪項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，某院應(yīng)針對(duì)業(yè)主需求，著力打造出特色化的營(yíng)銷之路。學(xué)習(xí)國(guó)際化取得成功的類似中央企業(yè)，借鑒其成功的營(yíng)銷方式，并融合到企業(yè)自身，形成特色化營(yíng)銷策略。某院應(yīng)從戰(zhàn)略項(xiàng)目口碑營(yíng)銷、高端營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷上去打造特色化的孟加拉營(yíng)銷之路。

4.1戰(zhàn)略項(xiàng)目口碑營(yíng)銷

口碑營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開(kāi)來(lái)。戰(zhàn)略項(xiàng)目口碑營(yíng)銷顧名思義是通過(guò)戰(zhàn)略項(xiàng)目觸發(fā)口碑，口碑產(chǎn)生傳播的策略?？v觀在國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)上營(yíng)銷取得成功的大型企業(yè)，無(wú)不是以戰(zhàn)略項(xiàng)目口碑為支撐產(chǎn)生特色營(yíng)銷的結(jié)果。得利滿公司在孟加拉依托出色的Saidabad一期水廠的工程口碑，成功贏得二期水廠的EPC合同。當(dāng)前某院與水電顧問(wèn)合作的DASHERKANDI污水處理項(xiàng)目，事關(guān)某院在孟甚至南亞地區(qū)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，應(yīng)將其明確為戰(zhàn)略項(xiàng)目。因此在DASHERKANDI污水項(xiàng)目的執(zhí)行上要贏得口碑，應(yīng)力爭(zhēng)做到以下幾點(diǎn)：

(1)設(shè)計(jì)方案先進(jìn)而經(jīng)濟(jì)，展現(xiàn)出優(yōu)秀的技術(shù)實(shí)力。

(2)工程師業(yè)務(wù)能力突出，溝通能力強(qiáng)，展現(xiàn)出較高的綜合素質(zhì)。

(3)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格依照合同，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，效率高，與業(yè)主代表和咨詢工程師保持良好的私人關(guān)系。

(4)施工質(zhì)量良好，施工進(jìn)度不拖沓，積極高效的解決施工中出現(xiàn)的問(wèn)題。

(5)設(shè)施運(yùn)維簡(jiǎn)單方便、故障率低，工作環(huán)境良好。

(6)妥善對(duì)待當(dāng)?shù)孛窆?，施工環(huán)境友好，不擾民。

某院應(yīng)將DASHERKANDI項(xiàng)目當(dāng)成國(guó)際市場(chǎng)上的二灘電站，力爭(zhēng)讓它成為某院在孟加拉市場(chǎng)的一張名片。

4.2高端營(yíng)銷

某院在企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略里，突出強(qiáng)調(diào)了高端營(yíng)銷的重要性和精準(zhǔn)性，所謂高端是指“大市場(chǎng)”、“大業(yè)主”、“大項(xiàng)目”。前述分析已經(jīng)提到孟加拉國(guó)市政市場(chǎng)容量，是“大市場(chǎng)”；業(yè)主絕大多數(shù)為政府性業(yè)主，是“大業(yè)主”；城市市政項(xiàng)目大多為大項(xiàng)目，符合“大項(xiàng)目”。因此，在孟加拉開(kāi)展高端營(yíng)銷，很好契合了當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)需求。針對(duì)孟加拉市政市場(chǎng)的高端營(yíng)銷應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

(1)找到擁有高端人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系的代理人或者代理公司。擁有高端人脈和業(yè)務(wù)關(guān)系的代理，是打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的敲門磚，它能夠在項(xiàng)目前期和執(zhí)行中提供非常重要及時(shí)的信息，搭建起承包商與業(yè)主溝通的橋梁，提供解決分歧的途徑。中工國(guó)際在孟加拉市場(chǎng)上能夠連續(xù)獲得泵站、市政管網(wǎng)和自來(lái)水廠等項(xiàng)目，代理的作用舉足輕重。

(2)商務(wù)人員通過(guò)代理或其他平臺(tái)搭建孟加拉政商學(xué)界及媒體界高端交際圈子，并迅速形成影響力。社會(huì)化營(yíng)銷資深研究專家杜子健說(shuō)：“一切營(yíng)銷到人為止”。要想實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷，就必須在當(dāng)?shù)卣业交虼罱ǜ叨说纳缃蝗?，通過(guò)社交圈擴(kuò)大自身的影響力。

(3)努力謀求與高層次業(yè)主、本地或國(guó)際性大企業(yè)簽訂框架性合作協(xié)議。某院在國(guó)內(nèi)通過(guò)與大業(yè)主簽訂的框架性協(xié)議，帶來(lái)了非常好的營(yíng)銷效果，所以在孟加拉也應(yīng)開(kāi)展類似的營(yíng)銷手段，并且范圍不僅限于業(yè)主，還應(yīng)包括勘察設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)和大型承包商。水電顧問(wèn)集團(tuán)在孟加拉已經(jīng)與當(dāng)?shù)刈詈玫淖稍兤髽I(yè)DDC公司簽訂了框架性合作協(xié)議，對(duì)其在孟加拉開(kāi)拓市場(chǎng)大有幫助。

(4)以本地或國(guó)際性有影響力的項(xiàng)目業(yè)績(jī)?yōu)榍腥朦c(diǎn)，迅速形成積極的擴(kuò)散效應(yīng)。某院目前DASHERKANDI污水廠項(xiàng)目將是一個(gè)擁有國(guó)際性影響力的項(xiàng)目，良好的執(zhí)行過(guò)程和結(jié)果都將產(chǎn)生積極的擴(kuò)散效應(yīng)。

(5)培養(yǎng)明星級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或區(qū)域商務(wù)經(jīng)理，妥善利用當(dāng)?shù)孛襟w營(yíng)銷。因?yàn)槎膛苊麑⒉柼?，我們知道了牙買加，因?yàn)閱痰?，很多籃球菜鳥迷上了NBA。當(dāng)出現(xiàn)了明星級(jí)的項(xiàng)目經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理，明星背后的企業(yè)品牌和項(xiàng)目業(yè)績(jī)自然就會(huì)廣泛傳播并深入人心。

4.3精準(zhǔn)營(yíng)銷

精確營(yíng)銷是在充分了解顧客信息的基礎(chǔ)上,針對(duì)顧客偏好,有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷首先應(yīng)該搞清楚顧客的偏好，然后再針對(duì)性一對(duì)一的制定營(yíng)銷方案。對(duì)孟市政項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)從以下方面開(kāi)展：

(1)業(yè)主需求定位精準(zhǔn)。孟加拉國(guó)業(yè)主在建設(shè)市政項(xiàng)目主要以發(fā)展經(jīng)濟(jì)，改善投資環(huán)境，解決民生為出發(fā)點(diǎn)。與國(guó)內(nèi)城市相比，美觀性要求相對(duì)較低，同時(shí)由于本國(guó)財(cái)力有限，部分本國(guó)技術(shù)規(guī)范相比于我國(guó)要求更低，經(jīng)濟(jì)性訴求更為明顯。

(2)營(yíng)銷資料精準(zhǔn)專業(yè)。對(duì)孟加拉市政項(xiàng)目類型進(jìn)行細(xì)分，具體包括市政水廠、管網(wǎng)泵站、城市河道疏浚及水系梳理、防洪及護(hù)堤、電網(wǎng)改造等，有針對(duì)性的、重點(diǎn)突出的編制營(yíng)銷材料，工程案例選編和關(guān)鍵參數(shù)提煉均保持強(qiáng)針對(duì)性，營(yíng)銷展示視頻、宣傳冊(cè)、PPT做到精益求精。

(3)技術(shù)方案策劃精準(zhǔn)。在對(duì)孟市政項(xiàng)目組織投標(biāo)方案前，在定位業(yè)主需求后，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)的龍頭優(yōu)勢(shì)，將設(shè)計(jì)方案與施工組織緊密對(duì)接，使項(xiàng)目技術(shù)方案先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)為EPC執(zhí)行留有利潤(rùn)空間。

(4)解決爭(zhēng)議方法精準(zhǔn)。孟加拉國(guó)地質(zhì)情況簡(jiǎn)單，工程解決方案單一，且本國(guó)科研力量薄弱，對(duì)先進(jìn)的技術(shù)方案和施工工藝存在疑慮。如何打消疑慮，達(dá)成共識(shí)，需要提供精準(zhǔn)的解決方法。孟加拉國(guó)緊鄰中國(guó)，可以依托在建項(xiàng)目，為其決策層提供項(xiàng)目實(shí)地參觀，既可降低營(yíng)銷成本又能很好解決爭(zhēng)議。

5結(jié)論

(1)孟加拉現(xiàn)狀市政基礎(chǔ)設(shè)施極端落后，已經(jīng)成為制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要瓶頸，孟政府為消除這一瓶頸，正著力改善基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀，故催生出了巨大的市政工程業(yè)務(wù)市場(chǎng)容量，涵蓋城市道路、橋梁立交、水務(wù)及市政管網(wǎng)、環(huán)保、水系及河道整治等諸多領(lǐng)域，投資額超大。而孟加拉單憑本國(guó)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，均無(wú)法完成如此體量的建設(shè)項(xiàng)目。某院過(guò)去已在這些領(lǐng)域積累了豐富的工程經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力，若能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做好特色化營(yíng)銷，必能在孟加拉市政市場(chǎng)大有作為。

(2)孟加拉市政項(xiàng)目的業(yè)主大多為政府性業(yè)主，既承擔(dān)政府部門職能，具有改善公共基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)，解決民生問(wèn)題的需求；同時(shí)因國(guó)家財(cái)力薄弱，缺乏項(xiàng)目資金，需爭(zhēng)取外部資金；再者為保證項(xiàng)目順利實(shí)施，對(duì)工程經(jīng)驗(yàn)豐富和技術(shù)資金實(shí)力雄厚的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)和承包商更為青睞。

(3)某院抓住業(yè)主需求，應(yīng)盡力整合中孟兩國(guó)政策優(yōu)勢(shì)、互補(bǔ)型合作伙伴結(jié)盟優(yōu)勢(shì)、孟在建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)以及某院市政項(xiàng)目技術(shù)及投資運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，培育“四優(yōu)一體”競(jìng)爭(zhēng)法寶，搶占孟加拉市政業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

(4)某院利用優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，應(yīng)從戰(zhàn)略項(xiàng)目高度去執(zhí)行DASHERKANDI污水項(xiàng)目，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷；同時(shí)從高端營(yíng)銷著手，著力占領(lǐng)市政大市場(chǎng)，專注服務(wù)大業(yè)主、搶奪優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目；采用定位準(zhǔn)、方案準(zhǔn)、手段準(zhǔn)等精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，去打造針對(duì)孟加拉的特色化營(yíng)銷之路，從而實(shí)現(xiàn)孟加拉市場(chǎng)的重大突破。

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收稿日期：2016-01-24

作者簡(jiǎn)介：羅雅文(1986-)，男，四川營(yíng)山人，碩士，工程師，從事市政管網(wǎng)、自來(lái)水及污水廠工藝設(shè)計(jì)。

中圖分類號(hào)：F276.1； F 272.3

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B

文章編號(hào)：1003-9805(2016)02-0037-05