周曉陽

摘要：隨著利率市場化的深入推進(jìn)，銀行傳統(tǒng)的存貸利差收入空間越發(fā)狹窄，多渠道、多手段擴(kuò)展提升銀行盈利能力勢在必行。對公結(jié)算業(yè)務(wù)收入作為銀行中間業(yè)務(wù)收入的一部分，具備較大提升空間，本文將圍繞如何促進(jìn)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)對公結(jié)算業(yè)務(wù)收入增長進(jìn)行初步探討。

關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點(diǎn)；對公結(jié)算；業(yè)務(wù)增長

中圖分類號：F830.31 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）004-000282-01

一、開源與節(jié)流

（一）開源

開源對于基層網(wǎng)點(diǎn)來說，首要任務(wù)就是擴(kuò)大客戶數(shù)量和提高單位客戶結(jié)算產(chǎn)品覆蓋率，其中客戶數(shù)量是基礎(chǔ)。看似簡單的問題，但從基層網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀來看，目前部分網(wǎng)點(diǎn)僅限于盯著任務(wù)，一邊干一邊看，主動性不足。究其原因，首先在帳戶開立方面直接體現(xiàn)出的問題有：1、柜面業(yè)務(wù)量增加與減員態(tài)勢的矛盾。2、自然開立的客戶以中小企業(yè)為主，部分小企業(yè)穩(wěn)定性較差，間接影響到對帳率、帳戶審核通過率等考核指標(biāo)質(zhì)量。對于問題二可以通過管理水平的提升、合理的考核激勵機(jī)制使其逐步化解，而問題一應(yīng)當(dāng)引起我們的特別重視，并努力尋求解決途徑和手段，否則很有可能成為業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段的瓶頸問題。因此，目前各網(wǎng)點(diǎn)在資金結(jié)算產(chǎn)品營銷工作中除了盯著任務(wù)指標(biāo)努力推進(jìn)外，還應(yīng)立足長遠(yuǎn)，統(tǒng)籌思考一下未來一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)當(dāng)如何去干。對此，下面將從推進(jìn)對公客戶銀行結(jié)算方式電子化入手探討一下解決問題的可行途徑。首先，以某一對公集團(tuán)客戶為例，目前該客戶必須到銀行柜面辦理的主要業(yè)務(wù)（以下簡稱柜面業(yè)務(wù)）：1、現(xiàn)金存取款2、交存待收妥的他行支票3、購買重空4、委收、承兌、貼現(xiàn)等結(jié)算業(yè)務(wù)5、繳納稅款。管轄行如能在現(xiàn)金管理系統(tǒng)、密碼支付產(chǎn)品簽約中為網(wǎng)點(diǎn)配備一定的營銷禮品，將有助于網(wǎng)點(diǎn)加大對存量客戶的挖潛?？蛻魩魯?shù)量增長和主要結(jié)算產(chǎn)品覆蓋率提升應(yīng)形成互為促進(jìn)、良性增長的態(tài)勢，而客戶數(shù)量最大限度地增長也為我們實(shí)現(xiàn)更多的結(jié)算產(chǎn)品銷售提供了基礎(chǔ)。

（二）節(jié)流

對此重點(diǎn)談?wù)勝Y金結(jié)算產(chǎn)品銷售收入的減免問題。目前網(wǎng)點(diǎn)在對公大額取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、組合印鑒管理費(fèi)、回單箱服務(wù)費(fèi)等對公服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目減免上缺乏合理的監(jiān)督控制機(jī)制。費(fèi)用減免被網(wǎng)點(diǎn)用作變相營銷客戶的輔助手段，有時(shí)確實(shí)難免，但目前管轄行在直接營銷費(fèi)用上對網(wǎng)點(diǎn)有總額控制，而對費(fèi)用減免這一變相營銷費(fèi)用控制力度相對較弱。能否嘗試根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)債規(guī)模核定減免率或減免額年度控制指標(biāo)，按執(zhí)行情況作為網(wǎng)點(diǎn)績效考核的調(diào)節(jié)因素，有助于引導(dǎo)基層網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌安排更加合理地控制、使用這一資源。

二、對公小額無貸戶的管理

對公小額無貸戶作為網(wǎng)點(diǎn)客戶存量中的主體，如何管好？明確其管理目標(biāo)十分重要，在主要結(jié)算產(chǎn)品的營銷維護(hù)上應(yīng)突出全覆蓋，無遺漏原則，最終形成每年固定的結(jié)算收入來源；對從中篩選出的發(fā)展型及優(yōu)質(zhì)型客戶應(yīng)突出差異化原則，進(jìn)行分層深入的培育和營銷。

為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)在組織管理上要充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式，根據(jù)崗位特點(diǎn)依靠前后臺柜員、主管、大堂經(jīng)理、結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理協(xié)同完成，更好地推進(jìn)對公司類客戶群體全方位的營銷和拓展。如同資金結(jié)算類產(chǎn)品銷售不能僅僅依賴小額無貸戶一樣，網(wǎng)點(diǎn)在對發(fā)展型及優(yōu)質(zhì)型小額無貸戶的深入培育過程中也要作好崗位間、部門間的協(xié)調(diào)。對此，網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的作用尤為重要，較好地協(xié)調(diào)各層面關(guān)系對公司類客戶全面發(fā)展是種促進(jìn)，否則不僅難以達(dá)到對小額無貸戶管理的預(yù)期目標(biāo)，還會產(chǎn)生無為的內(nèi)耗。在具體管理工作中，合理制定和正確運(yùn)用有效的利益分配機(jī)制十分重要，為了加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)管理團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)，管轄行如能在管理中根據(jù)小額無貸戶達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)值以上的增長率、規(guī)模以上客戶的持續(xù)保有量、存量客戶活躍度、主要資金結(jié)算產(chǎn)品增量客戶覆蓋率、主要資金結(jié)算產(chǎn)品存量客戶覆蓋增長率等發(fā)展目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種主要考核指標(biāo)，并將其納入到管轄行對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平的整體評價(jià)體系中，即使初期不與績效分配實(shí)質(zhì)掛鉤，也將有助于我們摸索和積累管理經(jīng)驗(yàn)，為今后管理力度的加深和手段的多樣化積蓄力量。各網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況作好部門間的利益分配，充分調(diào)動和發(fā)揮各層面的能動性，優(yōu)化勞動組合，提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

隨著工作推進(jìn)，部分崗位勞動組合方式也將面臨調(diào)整和優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)如能作好預(yù)先分析，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，將有助于營業(yè)部門經(jīng)理減輕思想顧慮，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。比如現(xiàn)金管理系統(tǒng)簽約數(shù)量增加后，前期客戶端的使用指導(dǎo)和維護(hù)需求量隨之增大；發(fā)展型及優(yōu)質(zhì)型小額無貸戶深入培育過程中對營銷環(huán)節(jié)的工作需求量加大一一一，對于業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的這些新情況，營業(yè)部門經(jīng)理應(yīng)從優(yōu)化前后臺會計(jì)人員勞動組合人手，進(jìn)一步強(qiáng)化績效考核，優(yōu)化人員配置，同時(shí)，支行也要一方面通過加大對部門及管理人員的績效考核，鼓勵部門負(fù)責(zé)人挖掘內(nèi)部潛力，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要合理調(diào)配人員，另一方面還要根據(jù)全行客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、各部門人員配置等整體情況，統(tǒng)一調(diào)度人力資源，比如網(wǎng)點(diǎn)對口小企業(yè)團(tuán)隊(duì)工作的人員，對公客戶部門的綜合管理人員等在小額無貸戶管理和結(jié)算產(chǎn)品營銷、維護(hù)工作中都可兼負(fù)部分職責(zé)，能否充分調(diào)動和發(fā)揮每位員工潛能非常重要。

三、主動完善風(fēng)險(xiǎn)控制手段

稽核崗位在作好現(xiàn)有稽核事項(xiàng)及重大風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的基礎(chǔ)上，應(yīng)加強(qiáng)對柜員重要空白憑證使用與作廢、主管人員授權(quán)真實(shí)合規(guī)性等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)稽核，并根據(jù)前臺勞動組合模式的變化對重點(diǎn)稽核事項(xiàng)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

充分運(yùn)用審計(jì)定向搜索、數(shù)據(jù)匯總等功能，在量化分析、趨勢分析中加強(qiáng)對重要崗位員工道德風(fēng)險(xiǎn)的及時(shí)監(jiān)控。

會計(jì)現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查中，應(yīng)進(jìn)一步關(guān)注對公柜面員工、業(yè)務(wù)主管人員業(yè)務(wù)處理流程，重要印章保管、使用等操作環(huán)節(jié)的合規(guī)性，主動把握可能出現(xiàn)的新風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)注會計(jì)主管角色的拆分，隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)，會計(jì)主管如果更加貼近營業(yè)部經(jīng)理崗位角色，其系統(tǒng)授權(quán)功能應(yīng)受到相應(yīng)限制或制衡。

注重管理人員綜合能力的培養(yǎng)與提升，營業(yè)部門負(fù)責(zé)人既要有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，又要有較好的組織、溝通和協(xié)調(diào)能力，其能力高低，直接影響到員工隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和部門間的配合，比如網(wǎng)點(diǎn)對公營銷團(tuán)隊(duì)能夠較為直接地把握重點(diǎn)客戶的情況與需求，因此與其配合順暢與否可能會影響到資金結(jié)算產(chǎn)品銷售的廣度和深度。