劉欣然

摘 要：在當今經濟全球化的大環(huán)境下，商務談判已經成為重要的經濟活動之一，而談判的策略使用更是促進談判順利進行的必要經濟手段，如何在談判中準確的運用適當的談判策略已然成為當下從事貿易工作的人員都應該涉獵的內容，掌握有效的策略可使談判中的雙方實現互利共贏，也可將自己的利益最大化。

關鍵詞：商務談判；策略；經濟利益

隨著人類社會的進步和發(fā)展，經濟全球化已然成為當今世界經濟進程的必然走向，與之而來的各國之間的貿易往來也成為人們工作生活中不可缺少的活動之一。那么，商務談判的重要性也就不言而喻了，不管是在各國代表之間、各公司之間、老板與員工、家庭成員之間都存在著談判，尤其在我國加入了WTO之后，貿易多元化，我們也有更多的機會與國際接軌，與外國友人進行國際商務方面的業(yè)務交流。談判是一個互動的過程，一方的語言和行為都影響著雙方的利益和接下來的談判策略，這便要求我們在要掌握一門外語和了解其文化背景的同時，更需要注重談判的策略、技巧和語言的運用，只有通過不斷的努力，優(yōu)化自己的表達方式，運用恰當的策略和談判技巧，才能使談判達到互利共贏的最佳效果。

一、優(yōu)勢談判的開場策略

在一場商務談判中，談判雙方以什么樣的方式談判雙方以什么樣的方式開場往往影響著整個談判的進程和節(jié)奏。從雙方面對面展開業(yè)務的交流與溝通到一份合同的簽訂成功，首次見面談判，開場顯得尤為關鍵，其中更為重要的便是由誰來首先報價這一問題。由生活中去商場里買衣服的例子來看，通常情況下是由銷售一方首先提出價格，顧客進行砍價，雙方進行多次價格的磋商之后以一個低于銷售人員首次報價高于顧客第一次還價的中間價格達成交易的。當我們進行商務談判的時候，誰先報價哪一方就會掌握談判的基調和主動權，就相當于給另一方設立了一個參照價格，另一方在提出對價格方面的異議和還盤時也會以首次報價作為基準提出相應合理的換盤價格。由此可見，搶先報價也是在商務談判中一項可以獲得優(yōu)勢的開場策略。而作為聽到對方首次報價的時候，一般都會采取絕不接受首次報價的策略，在聽到對方首次報價時，我方表現出出乎意料并對對方的報價表示出太高無法接受的態(tài)度，在此基礎上，我方進行還盤，提出比我方可接受價格更低的價格進行穩(wěn)妥協(xié)商。

在大多數的國際商務交易中，買方通常處于一種相對強勢的談判地位，從開始談判到談判結束都強有力的掌控著局勢，那么處于被動形勢的賣方當然不能坐以待斃，任由買方發(fā)號施令，這就要求賣方在談判前要充分調查買方公司的相關詳細的信息，做到知己更要知彼，方可將局面扭轉，使雙方處于相對公平的談判環(huán)境之中。在對對方信息進行搜集的時候，我們要盡量做到全方位的掌控對方談判者的資料，這樣才能做出正確的報價，才不會使自己處于報價高的離譜使談判陷入僵局和報價過低使自己利益受損這兩個尷尬的境地。了解談判對手的企業(yè)背景、性質、規(guī)模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰(zhàn)略等，同時也要對談判代表做深入的了解，包括他們的企業(yè)職位、授權范圍。愛好脾性以及談判風格等。只有掌握更多信息才能使賣方的談判更具優(yōu)勢，才有資格和權利首先報價。反之，賣方談判者也不應該在對方擁有更多資料與信息時首先報價，以免錯估了市場形勢，影響了談判的良好進程。

二、優(yōu)勢談判的中場策略

當談判如火如荼的進行中時，一味地說服對方接受自己的價格和條件已經不能使談判雙方順利的交流了，這時談判者使用的策略將決定著接下來談判的方向，氣流和最終雙方能否愉快的簽訂合同。如何選擇行之有效的中場策略成為談判雙方需要面臨的一個重要問題。

在商務談判中，我們不提倡以損害對方的利益而是我方利益最大化的做法。通常情況下，談判的最終目的是實現互利雙贏，即達到讓雙方都較為滿意的談判效果，這也是談判區(qū)別于辯論比賽的最重要的一點。辯論有正反雙方，比賽有勝負之分，而談判講究的是互惠共贏，任何單方面的獲益都不算是成功的談判。這就使得在國際商務談判中，不需要雙方唇槍舌戰(zhàn)、喋喋不休去爭取話語權，說的道理越多越有壓倒性的優(yōu)勢越容易獲得勝利。談判則恰恰相反，一方如果言辭過于激烈條件過于苛刻則越容易使談判陷入僵局。在談判桌上，有時候學會克制才是更為有效的策略之一，一些年長談判經驗豐富的談判者通常會采用這樣的策略，克制焦灼的情緒，等待最佳的時機，保持冷靜和清醒的大腦，直到想到更好的應對策略為止。正所謂成功的談判者不是一個演說家，而是一個有耐心傾聽者，在自己選擇性沉默之際，可以更多地聆聽到對方的想法和觀點，從而從對方口中獲取到更多的有效信息，這對于我們也未嘗不是一件好事。掌握好說話和聆聽之間的平衡才能使我們達到事半功倍的效果。據分析，有經驗的談判人員會用50%以上的時間來傾聽對方，然后認真分析形勢，理解這些信息，用余下的時間來提問和解答。掌握傾聽這一技巧對于應對相關提問和談判向有利方面進行起著至關重要的作用。

在商務談判中，傾聽完對方談判人員的陳述和提問后，我們對于相關事項的提出自己的質疑也是談判中的策略之一。首先我方談判者提出的問題必須是事先準備好的，作為公司企業(yè)的談判代表，我們要對公司的目的、營利情況結合談判方的實力做出合理的分析和評估，之后針對我們想得到對方的信息提問，而且提出的問題應該經過精挑細選，而且提問不應該一連串地提出，而是提出的問題很大程度上是為了談判的順利進行，雙方合理做出讓步而不是咄咄逼人，令談判氣氛變的緊張。

通常情況下，在談判中雙方談判者都會盡量避免談判陷入僵局，但如果事與愿違，一旦雙方都無法妥協(xié)和讓步，一度讓氣氛達到冰點，這時就需要另尋他法來打破僵局，使談判重新走上正常的軌道。陷入僵局時，雙方都會選擇自己擅長的策略來試圖打破現狀但是效果不理想時，便無計可施。這就告誡我們不能拘泥于一個策略，而要嘗試不同新的策略和學習更多的處理方法以應對僵局的出現。雙方可以嘗試著對已經達成共識的部分做出確認，共同回顧一下談判到此的結果，讓彼此都意識到談判已經走到這一步是多么不容易，如果就此終止那么之前的一切努力都將作廢，一切為零，所有的努力都也白費了，這樣做既激起了談判者繼續(xù)談判的欲望同時也為接下來的談判做好了鋪墊，只要明白，談論積極的話題來引導雙方打破僵局，所有問題都會在之后有進一步商量的余地。當談判陷入僵局時，我們還可以適當的休息一會，緩和一下緊張的氣氛，休息期盡量不要談論敏感的談判話題，把這段時間看作重新調整策略的機會，不消極不放棄，這些時間就不算是白白浪費。還有一個策略就是要求主動換位思考。很多時候，向對方表示你感同身受會引起共鳴達到意想不到的效果，換位思考過后也能讓你的感受更加被對方所理解，而你此時此刻也能體會到對方的困境，這樣的方式可以是談判雙方更加心意相通，再次面對問題時，思考的角度也從一開始的單方面變成了全方位多角度的解讀，有利于找到對雙方都能接受的建議和對策，不失為一個好的策略，但是過多地向對方傾訴自己的處境，企圖讓對方更多的了解此時的難處有時候會使對方誤解為你在示軟、博同情，反而會引起相反的效果，所以要掌握合適的度才能更快更有利的打破僵局。

在商務談判中，有一個策略不得不提到——“黑臉白臉策略”。這是一種非常有效的談判策略而且這種策略的試用頻率遠比想象的要高，這種策略的實施要求一方至少有兩名談判者，一個人“唱黑臉”，給對方以處處壓制，態(tài)度強硬而堅決的感覺，而另外一位就要“唱白臉”，盡可能的扮演一位和平天使的角色，給對方喘息的機會，而兩者這樣一個強硬一個平和便可迫使對方接受了談判條件。此策略最經典的案例便是傳奇人物億萬富翁休斯購買飛機的案例了。休斯想要購買一批飛機，其中的十一臺更是非要買到手不可，但是經過很長時間的談判都沒有達成最終的目的，休斯便找了一位代理人繼續(xù)與對方協(xié)商，結果買到了這最中意的十一臺飛機，休斯很好奇就詢問他的代理人是如何做到的，他的代理人說：“每當談判陷入僵局的時候，我就問‘你到底是想和我繼續(xù)談呢？還是和休斯本人再談？這么一問，對方只好乖乖答應我們的條件?！?這便是黑臉白臉策略的厲害之處了，所以如何應對這種策略也是我們要掌握的技能之一。通常在談判桌上對方開始使用黑臉白臉策略時，你要及時的意識到，同時不妨態(tài)度平和、直截了當的告訴對方：“你是在和我玩黑臉白臉嗎？我希望我們能更真切的交談，可以嗎？”這樣的做法可以使對方立馬意識到自己的策略被識破而尷尬的停止，并且表現出了自己沉著冷靜的談判態(tài)度，即使被識破了，黑臉白臉策略仍然是一個強大的談判策略。

三、優(yōu)勢談判的結束策略

一場成功的商務談判不僅要有個良好的開端，更要能夠準確把握結束時機，完美收場，談判者要熟練運用商務談判的結束技巧，積極促成協(xié)議的簽訂，并為以后的合作打下良好的基礎。當談判者對談判當下的結果較為滿意或截然相反想要結束談判時，在這兩種完全不同的情況下，都必須選擇適當的時機，談判者不應該過于貪心，應明確找到合適的臨界點，雙方都正處于融洽積極的狀態(tài)下，興致最濃時提出結束，這樣雙方較可能達成令人滿意的契約。如何準確找到結束時機，這就需要談判人員對對方意圖的觀察和話語表達的理解掌握了。例如：對方談判者向你詢問交貨的時間，要求試用公司的產品或者他對商品的質量和加工提出具體要求等等，只要具備相應的心理學知識，掌握對方的心理活動，通過談判桌上進一步的觀察和洽談結尾的言談舉止就能夠找準時機，給整個談判一個漂亮的收尾。

商務談判的終結方式無疑有三種，那就是成交、終止和破裂。成交就是指雙方最終談判成功，達成共識并簽訂了協(xié)議。成交的終結方式也是談判雙方最希望達到的結果，如果雙方都是談判高手，在一開始就會快速進入主題，對方也能夠立即認識到對方的想要的條件和最終的目的，雙方進行有效的溝通，這樣談判便會更順利的進行一直到簽訂協(xié)議書達成交易，這樣的結束方式是最好不過的了，可是，如果在談判的結束出現了中止和破裂，那么談判者就要采用其他的談判策略來挽救這次談判了。當談判中止時，有可能是雙方的某些談判條件觸及到了對方的底線，雙方僵持不下又不想錯失這次合作的機會只能暫且停止，在這種情況下，我們可以嘗試改變談判地點這種策略來打破僵局，試著走出會議室到生產車間轉一轉或者是觀摩一下機械制圖，這些都有可能影響談判者的態(tài)度，趁著參觀的時候思考一下這次談判的真正內容，看清談判的真實方向。還有在談判中最不愿意看到的一種終結方式就是談判破裂，即雙方經過努力仍達不成協(xié)議不得不就此結束的形式。當事情進展不順，讓談判某方失去了繼續(xù)協(xié)商的信心時，便會迫使對方采取拍拍屁股走人的方式來使另一方為挽留而收回自己的話，如果確信你的離開會震撼對手，迫使對方改變態(tài)度并作出妥協(xié)和讓步，這也不失為一個可用的策略，如若對最終結果沒有十分的把握，出于對自身利益的考慮，最好還是不要這么做。

商務談判不僅僅是談判桌前的語言交流，更是一場生意場上的博弈，也是一門人與人之間溝通交流的藝術，想要面對面進行談判，人們就必須學會溝通，在談判的過程中，首先在邏輯層面上要進行交流，比如說一個具體的報價，一個具體的談判目標和策略，另外就是在語言的層面上，例如說話的用詞、方式和風格，即使是能夠用同一種語言進行談判，其間雙方的國家文化差異也是客觀存在的影響因素，都能在一定程度上影響著談判的進程和最終結果。所以，商務談判涉及到方方面面的知識，要求談判人員不但要掌握一定的談判技巧，能夠建立良好的談判氛圍，而且在每一次談判之前都要對對方的國家文化，企業(yè)背景進行了解，要成為一名出色的談判者，就要從當下做起，掌握商務談判技巧，對知識融會貫通，多實踐，爭取成為更出色的自己！

參考文獻：

[1]杰勒德·尼倫伯格，亨利·卡萊羅（著），陳琛，許皓皓（譯）.談判的藝術[M].北京：新世界出版社，2012：155-167.

[2]克勞德·塞利奇，蘇比哈什·C·賈殷（著），檀文茹（譯）.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2014：65-66.

[3]尹小瑩.國際商務溝通中的語言藝術[Z].特區(qū)理論與實踐，2003.