王鵬玉

摘 ? 要：在目前競爭日趨激烈的中國市場上，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)銷售代理這種新型的產(chǎn)品營銷模式也正在蓬勃發(fā)展。越來越多的廠商開始采用這種新型的營銷代理模式，并獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)利益。本文將論述網(wǎng)絡(luò)營銷中銷售代理的定義、主要銷售渠道、網(wǎng)代模式等，并具體分析通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和弊端。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售代理;網(wǎng)代模式;成本;擴(kuò)大市場;經(jīng)濟(jì)利益

一、對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售代理的解讀

網(wǎng)絡(luò)銷售代理是指為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售并獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，一些商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人，從制造商上那里取代理權(quán)，并利用網(wǎng)絡(luò)傳遞產(chǎn)品信息，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行為。它本質(zhì)上是指廠商與網(wǎng)絡(luò)銷售代理商之間的一種委托關(guān)系，廠商委托網(wǎng)絡(luò)代理商在代理權(quán)限內(nèi)代為在網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品，并給予代理商一定的傭金。網(wǎng)絡(luò)銷售代理商本身并不擁有貨物的所有權(quán)，不承擔(dān)貨物虧損的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售代理是生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的一種主要銷售渠道。

1.網(wǎng)絡(luò)銷售代理的主要銷售渠道主要有：（1）制造商-網(wǎng)絡(luò)銷售代理商-消費(fèi)者。采用這種網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，銷量小，但市場輻射范圍較廣，銷售成本低，且易于廠商對(duì)代理商的管理。（2）制造商-網(wǎng)絡(luò)銷售總代理-網(wǎng)絡(luò)區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)品牌代理-消費(fèi)者。采用這種銷售渠道，銷量大，銷售市場輻射范圍巨大，并且銷售成本低，但這種網(wǎng)絡(luò)代理銷售渠道很難創(chuàng)建，不易管理。

2.網(wǎng)絡(luò)銷售代理的主要有三大運(yùn)行模式（1）物代模式：物代模式下的網(wǎng)絡(luò)代理商一般不是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，不擁有商品的所有權(quán)，其營銷活動(dòng)通常情況下要受供貨商的指導(dǎo)和管理。（2）網(wǎng)站代理模式：網(wǎng)絡(luò)代理模式的代理商們自己不建立專門網(wǎng)站，而是運(yùn)用上級(jí)網(wǎng)絡(luò)代理商提供的所有網(wǎng)絡(luò)信息資源來發(fā)展自己的客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并為上級(jí)代理商提供有效價(jià)值信息。（3）行業(yè)平臺(tái)代理模式：行業(yè)平臺(tái)代理模式是指每個(gè)行業(yè)均建立若干個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，其主要目的是集合同類行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)企業(yè)集群。該行業(yè)平臺(tái)模式的主要收入來源就是銷售產(chǎn)品所帶來的返利以及額外的會(huì)員費(fèi)，廣告費(fèi)等。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式的優(yōu)勢

1.對(duì)于廠商來說

（1）有利于開辟新市場并擴(kuò)大市場份額

伴隨著中國網(wǎng)民人數(shù)的增加，中國的網(wǎng)購人數(shù)也在以飛快地速度發(fā)展。近些年來，中國電子商務(wù)行業(yè)的突飛猛進(jìn)，交易額的迅速增加也在一定程度上驗(yàn)證了這一點(diǎn)，在2014年的雙十一狂歡購物節(jié)中，淘寶網(wǎng)僅一天的交易額就達(dá)到571億元，京東、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)的銷售額也在逐年增加。網(wǎng)絡(luò)上存在的巨大消費(fèi)市場，是生產(chǎn)廠商不容錯(cuò)過的。傳統(tǒng)的銷售渠道，市場范圍太窄。例如，森馬，真維斯等服裝品牌如果在某城市發(fā)展代理商的話，其市場輻射范圍僅僅局限于此城市部分區(qū)域，但如果在淘寶，當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中發(fā)展代理商的話，任何一家店面的市場輻射范圍都是全國。這將會(huì)吸引更多的顧客，以增加產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額。

中國網(wǎng)民人數(shù)與網(wǎng)購人數(shù)增長趨勢圖

（2）提高企業(yè)銷售額和品牌影響力

網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)群體廣泛，通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售代理來吸引網(wǎng)上消費(fèi)者購買產(chǎn)品，會(huì)在很大程度上提高產(chǎn)品銷售量，銷售量的進(jìn)一步提高對(duì)于擴(kuò)大品牌影響力，再次提高銷售量具有巨大的促進(jìn)作用，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者都具有從眾心理。此外，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，成本低，受眾范圍廣，宣傳效果極好，對(duì)于提高產(chǎn)品的品牌影響力，擴(kuò)大銷售量和進(jìn)一步增加產(chǎn)品的競爭力是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。

（3）利用代理商收集并傳遞市場信息

廠商可以利用銷售代理收集并傳遞市場信息。在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者的每次瀏覽或購買商品時(shí)都會(huì)有相應(yīng)的記錄。通過收集這些記錄，生產(chǎn)者可以了解消費(fèi)者偏好，了解產(chǎn)品銷售市場行情，從而改進(jìn)生產(chǎn)，為提高銷售量，擴(kuò)大市場份額，增加利潤率做好準(zhǔn)備。

（4）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理商，可以降低廠商的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，由網(wǎng)絡(luò)銷售商代為宣傳產(chǎn)品，生產(chǎn)商節(jié)約了在實(shí)體店銷售所花費(fèi)的宣傳費(fèi)等，從而降低了銷售成本。此外，廠家通過與代理商共同拉動(dòng)銷售市場銷售商品可以降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少商業(yè)損失。

2.對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售代理商來說

網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式對(duì)于代理商來說是一種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)，高收益率的投資方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)代理正在成為一種悄然興起的商業(yè)銷售渠道。很多網(wǎng)店也應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)銷售代理提供了一種在無需大量資本投入的前提下，就能夠擁有足夠貨源進(jìn)行投資銷售的渠道。因此，對(duì)于一些資金不足的創(chuàng)業(yè)者來說，網(wǎng)絡(luò)銷售代理不失為一種較好的選擇。

網(wǎng)絡(luò)銷售代理商只是替廠商代為銷售產(chǎn)品，并從中獲得一定的傭金，其本身并不擁有貨物的所有權(quán)，所以無須承擔(dān)商品庫存的壓力和產(chǎn)品銷售不出去帶來的風(fēng)險(xiǎn)、也無須經(jīng)受發(fā)貨的繁雜過程，但卻可以獲得巨大的經(jīng)濟(jì)收益。例如，在沒有充足的資本的前提下，如果你想要在網(wǎng)上開店淘金，那么做網(wǎng)絡(luò)銷售代理是十分合適的。你只需要通過一定的方式從廠商或其它網(wǎng)絡(luò)銷售商那里取得網(wǎng)絡(luò)銷售代理權(quán)，并利用它們提供的各種商品圖片、數(shù)據(jù)等資料來組建、豐富自己的網(wǎng)店。然后利用各種營銷方式去吸引顧客，只要顧客購買了你的商品，你將訂單反饋給廠商，就可獲得一定的報(bào)酬。在此期間，你無需承擔(dān)發(fā)貨，售后等任務(wù)，只需代為中轉(zhuǎn)。而且，網(wǎng)絡(luò)代理商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，節(jié)約了在實(shí)體店進(jìn)行銷售所花費(fèi)的店面費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、電費(fèi)等，可以降低銷售成本。

3.對(duì)于消費(fèi)者來說

網(wǎng)絡(luò)銷售代理商銷售各種商品，豐富了網(wǎng)絡(luò)銷售市場，在為消費(fèi)者提供的更多選擇的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了極大的購物便利性。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)市場競爭激烈，網(wǎng)絡(luò)銷售的運(yùn)營成本較低，網(wǎng)絡(luò)代理商們都會(huì)盡可能地降低自己產(chǎn)品的價(jià)格。所以，相對(duì)于實(shí)體店來說，網(wǎng)絡(luò)代理商提供的產(chǎn)品價(jià)格較低，消費(fèi)者能夠獲得更大的效用。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式的弊端

1.商品信息展示的局限性

在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行展示總會(huì)存在一定的局限性，它并不能像實(shí)體店中的商品一樣給消費(fèi)者帶來一種“質(zhì)感”。更不能像實(shí)體店一樣給消費(fèi)者最充分的展示。比如在網(wǎng)店中購買商品時(shí)，消費(fèi)者無法對(duì)衣物等商品進(jìn)行試穿，也無法對(duì)手機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式操作，因此很難做出購買決定。即使購買成功后，退貨率也是高居不下的。

2.商品配送及售后服務(wù)方面的局限性

一方面，網(wǎng)絡(luò)銷售依賴于現(xiàn)實(shí)的物流配送。網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)具有很高的物流配送水平。但是，現(xiàn)階段，中國各大物流公司物流能力都很弱，配送區(qū)域較窄，速度慢。能夠擁有全國物流配送的企業(yè)更是寥寥無幾。物流的速度，服務(wù)范圍等很難滿足消費(fèi)者的需要已經(jīng)成為制約其網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的主要因素。此外，寄件損壞、丟失現(xiàn)象常見，這給供貨商帶來了額外的損失。另外一方面，網(wǎng)絡(luò)銷售的客戶分布范圍較廣，因此售后服務(wù)成本很大，也很難做好售后服務(wù)工作。

3.安全性不高

我國的銀行監(jiān)管系統(tǒng)不完善，各銀行支付平臺(tái)不一致，網(wǎng)上支付存在較大的安全隱患。此外，目前，我國尚未建立或完善網(wǎng)絡(luò)誠信體系和相關(guān)的法律法規(guī)，網(wǎng)上購物中欺詐現(xiàn)象較多，這些都降低了網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，阻礙了網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式的進(jìn)一步發(fā)展。

四、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)銷售代理正在隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展而不斷壯大，作為一種新型的商務(wù)代理模式，它具有成本小，風(fēng)險(xiǎn)低，能增加銷售量并擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額等優(yōu)點(diǎn)，但其本質(zhì)是采用的是網(wǎng)絡(luò)營銷模式，因此在商品信息展示，物流配送，售后服務(wù)及安全性等問題上也會(huì)存在很大劣勢。因此，我們要不斷完善商品網(wǎng)絡(luò)銷售代理模式，減少網(wǎng)絡(luò)代理中的弊端，使其更充分地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以更好地服務(wù)于中國特色社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，從而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫建國.商務(wù)代理[J].重慶大學(xué)出版社，2011（8）.

[2]江禮坤.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典[J].電子工業(yè)出版社，2012（1）.

[3]程傳勇.我國電子商務(wù)物流存在問題以及發(fā)展對(duì)策集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究[J]，2006（5）.

[4]曹淑艷.電子商務(wù)應(yīng)用基礎(chǔ)[J].清華大學(xué)出版社，2009（4）.