胡偉

傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)打動(dòng)不了現(xiàn)在的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)類型的產(chǎn)品也打動(dòng)不了現(xiàn)在的消費(fèi)者。

新品多，但客商看多問少

今年春糖的飲品展區(qū)，不乏匯源、椰樹、完達(dá)山、盼盼、太子奶等大品牌在內(nèi)，更多的是新品牌、新品類，解酒飲料、青春飲料、近水飲料、粗糧飲料、功能飲料等層出不窮，看得人眼花繚亂，還有很多小品牌仍在重點(diǎn)陳列椰汁飲料、涼茶飲料、果汁飲料。

據(jù)筆者觀察，來往客商都是看的多，問的少，很多客商往往品嘗完了產(chǎn)品的口感后，拿了宣傳資料就匆匆離去，即便是在大品牌的會(huì)場，也如此。可見，客商已不會(huì)單純從概念或品牌上去選擇產(chǎn)品了。

戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移

10年前，憑一個(gè)概念，能從糖酒會(huì)現(xiàn)場訂貨上千萬元的品牌很多，但10年后為什么這么難呢？

經(jīng)銷商不是10年前的經(jīng)銷商了，消費(fèi)者不是10年前的消費(fèi)者了。城鄉(xiāng)差異縮小，農(nóng)民進(jìn)城，這些都決定著我們的主戰(zhàn)場和消費(fèi)人群在變化。

以前以農(nóng)村包圍城市，主打縣鄉(xiāng)市場的經(jīng)銷商日子越來越不好過了。為什么？因?yàn)榇蟛糠值泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場人口都進(jìn)城了，除非比較大的集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這與國家推行的城市化國策是分不開的。

十年城鄉(xiāng)變化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越弱，縣市市場越來越強(qiáng)，飲料主戰(zhàn)場已從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到縣城以上。

客商時(shí)尚化

經(jīng)銷商也從原來的50后、60后更替到了70后、80后，甚至在很多地區(qū)都有90后經(jīng)銷商的存在。

經(jīng)銷商的年輕化，決定了在選品上另類。

50后、60后經(jīng)銷商更多關(guān)注的是品牌、產(chǎn)品利潤這兩個(gè)因素，而70后、80后經(jīng)銷商關(guān)注的更多的是對(duì)味兒！

產(chǎn)品是否匹配自己的渠道，匹配自己的風(fēng)格，匹配自己喜歡的地域，匹配自己喜歡的包裝，等等，完全憑的是個(gè)人喜好！當(dāng)然利潤空間和品牌也是要考慮的，但比起對(duì)味來，卻不是那么的重要！

消費(fèi)兩極化

一個(gè)極，是10年前喝飲料的年輕人，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中年人，消費(fèi)者的飲品口味也從原來的多糖、多添加劑改成了現(xiàn)在的健康、天然的植物飲料，健康的冷鏈乳酸菌飲料，補(bǔ)充能量的紅牛、脈動(dòng)等，然后就是礦泉水、含鹽飲料。這類消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、健康和安全，要信任！

另一極，是以現(xiàn)在90后，甚至是00后的這幫年輕人，他們的個(gè)性更加張揚(yáng)，更需要體現(xiàn)自己的與眾不同，因此在選擇飲料的時(shí)候會(huì)考慮是否好玩，是否新穎？

現(xiàn)在飲料界出了個(gè)青春飲料品類，以統(tǒng)一小茗同學(xué)為代表，這類飲料對(duì)產(chǎn)品是什么、品牌是什么并不關(guān)注，關(guān)注的重要一點(diǎn)就是要符合這類消費(fèi)人群的特點(diǎn)，要好玩！

所以，一極是理性的健康消費(fèi)，需要的是健康飲料；另一極是感性的個(gè)性消費(fèi)，需要的是時(shí)尚飲料。這種趨勢，決定著飲料的未來熱品！

因此，筆者認(rèn)為：目前中國的飲料市場進(jìn)入了“消費(fèi)新時(shí)期”，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)打動(dòng)不了現(xiàn)在的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)類型的產(chǎn)品也打動(dòng)不了現(xiàn)在的消費(fèi)者。