文/伍述

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聯(lián)采壓低進(jìn)貨價(jià)的目的是什么？

文/伍述

聯(lián)合采購(gòu)，在嬰童零售這個(gè)行業(yè)里，雖然不是新生事物，但最近才開始熱起來(lái)。

為什么？

因?yàn)樵谀笅氲臧l(fā)展的這十幾年里，現(xiàn)在是最難受的時(shí)刻。母嬰店第一次遇到了客流下降、毛利下跌的經(jīng)營(yíng)窘境。松散的小微母嬰店希望聯(lián)合采購(gòu)，降低成本，然后把零售價(jià)也拉下來(lái)，對(duì)抗電商渠道的價(jià)格戰(zhàn)。

聯(lián)合采購(gòu)，就是各母嬰（連鎖）店把自己需要采購(gòu)的商品匯集到一起，達(dá)到一定數(shù)量，達(dá)到廠家的起訂量，以出廠價(jià)拿貨，撇掉中間商的盤剝。講白了，就是“湊單”。

我們先不論聯(lián)合采購(gòu)的操作難度有多大，能不能做成，廠家是否愿意打破自己的分銷體系來(lái)配合你，假設(shè)聯(lián)合采購(gòu)做成了，大家拿到了出廠價(jià)，然后呢？

這時(shí)候母嬰店基本有兩種反應(yīng)：

第一種，被電商價(jià)格戰(zhàn)卷走客流的，就順勢(shì)把零售價(jià)也降下來(lái)，跟電商開干。跟顧客講，你看，我也有爆品，價(jià)格比電商還低5個(gè)點(diǎn)！

第二種，受電商影響不大的，進(jìn)價(jià)低了，但是零售價(jià)撐住不變，把毛利空間做大。這兩年高毛利的奶粉一直被壓縮利潤(rùn)空間，需要新的毛利增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)沖損失啊！

這兩種反應(yīng)，不能說(shuō)是錯(cuò)，但是我要說(shuō)，這兩種思路，都是商業(yè)本能的應(yīng)激反應(yīng)，缺乏對(duì)整個(gè)母嬰店發(fā)展路徑的整體思考。

母嬰店是什么零售業(yè)態(tài)？

是專業(yè)店。

那我們的母嬰店專業(yè)嗎？

過(guò)去十幾年里，我們的母嬰店充其量只是以銷售奶粉和紙尿褲為主的品類集合店，滿足媽媽們?cè)谧≌⑨t(yī)院附近的一站式購(gòu)物需求。由于市場(chǎng)太好了，只要選址對(duì)路、擺滿貨品，生意就能做上去。母嬰零售從業(yè)人員除了研究研究各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，該怎么推銷，有誰(shuí)研究過(guò)消費(fèi)者？有誰(shuí)敢說(shuō)自己是專業(yè)的？

這就是為什么如今不少母嬰連鎖都在大力推行人員的營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)。講白了，我們的從業(yè)人員專業(yè)水準(zhǔn)太差，已經(jīng)無(wú)法令如今的媽媽們信服了。

母嬰這個(gè)行業(yè)，很大一部分消費(fèi)者，在買東西的時(shí)候，是需要重度服務(wù)的。因?yàn)樗麄儾少?gòu)商品，不只是簡(jiǎn)單地買下一個(gè)消費(fèi)品，更重要的是要解決她們第一次養(yǎng)兒育兒中的困惑和焦慮。

的確，還有一部分顧客就是價(jià)格敏感的。這部分客群，就是電商的客戶，你是搶不回來(lái)的。母嬰店應(yīng)該看清這種形勢(shì)，果斷地放棄這個(gè)客層，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)那些需要門店面對(duì)面真人互動(dòng)服務(wù)的消費(fèi)者。

真人服務(wù)成本高不高？高。那怎么消化？只能是從商品毛利中來(lái)。

因此，聯(lián)合采購(gòu)降低成本后，騰出的空間是用來(lái)降價(jià)，還是用來(lái)彌補(bǔ)毛利？

都不是。這些寶貴的毛利空間，應(yīng)該用來(lái)提升你的專業(yè)度。

從這個(gè)角度講，聯(lián)合采購(gòu)不是未來(lái)母嬰業(yè)的主線。因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)聯(lián)合采購(gòu)把價(jià)格降到極致，可能也就是跟電商打個(gè)平手。這個(gè)世界的市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是在不停細(xì)分中的；這個(gè)市場(chǎng)中的企業(yè)，永遠(yuǎn)是在不斷專業(yè)化中的。電商在壓縮渠道空間、降低價(jià)格、提高貨物流轉(zhuǎn)方面是專業(yè)高手，那么我們母嬰店的專業(yè)是什么？