張?zhí)m娣

摘 要：廠家、商家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，常常展開大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，在商品陳列等方面也是興師動(dòng)眾，大動(dòng)干戈。鑒于此，創(chuàng)新地提出銷售技巧三要素：時(shí)間要素、地點(diǎn)要素和人員要素，以及如何在三要素上下功夫，增強(qiáng)銷售技能和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以獲得更多的市場(chǎng)份額。

關(guān)鍵詞：銷售技巧；時(shí)間要素；地點(diǎn)要素；人員要素

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）09-0056-02

銷售是向客戶提供商品的利益，滿足客戶的特定需求，是成本向利潤(rùn)的驚險(xiǎn)一躍。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，銷售發(fā)展為網(wǎng)上銷售和傳統(tǒng)銷售兩大分支，網(wǎng)上銷售和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售成為極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力量。網(wǎng)上銷售和面對(duì)面銷售產(chǎn)品的趨同性，價(jià)格透明性，加之同類產(chǎn)品極大豐富，使得銷售技巧成為重中之重。

要在面對(duì)面銷售的技巧上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，以商場(chǎng)、超市等終端銷售為例，必須在銷售技巧三要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人員方面下足功夫。

一、時(shí)間要素

一般來說，客戶個(gè)體購物有其自身時(shí)間的安排，客戶群整體購物時(shí)間卻有其規(guī)律可循。據(jù)某商場(chǎng)市場(chǎng)部門調(diào)查，一天中，上午客流量小，下午及晚上客流量大；一周中，周一至周五客流量小，周末客流量大；一年中，平時(shí)客流量小，節(jié)假日客流量大。商家打折、促銷等廣告宣傳對(duì)客流量的大小亦會(huì)造成較大的影響。

客流量無論是大是小，顧客都必須享受到周到的銷售服務(wù)。商家必須根據(jù)客流量的規(guī)律安排適量的銷售人員，應(yīng)對(duì)每位顧客，防止到店顧客無人招待，因不愿長(zhǎng)時(shí)間等待而離店，甚至轉(zhuǎn)至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪。顯然，也無須安排過多的銷售人員，供大于求，造成銷售人員空閑，人工成本浪費(fèi)；或者顧客進(jìn)店后，銷售人員基于業(yè)績(jī)考慮爭(zhēng)搶顧客，顧客無所適從，留下負(fù)面印象，影響銷售結(jié)果。

顧客愿意為商品等待多久，是個(gè)值得調(diào)查研究的課題。常?？吹接行┥唐非芭帕藥酌咨踔翈资组L(zhǎng)的隊(duì)伍，比如南京本地品牌瀘溪河桃酥、每年正月十五之前在南京夫子廟零售的老太疊元宵、國(guó)際品牌coach打折促銷店等；也常?？吹接行┥唐?，顧客的要求沒有及時(shí)滿足，比如商場(chǎng)里女鞋專柜星期六品牌的顧客，不愿多等一分鐘，就轉(zhuǎn)向附近的千百度、百麗等品牌。

顧客是否愿意為購買商品而長(zhǎng)時(shí)間等待，跟商品的競(jìng)爭(zhēng)性、獨(dú)特性，稀缺性有著密切的關(guān)系。小米手機(jī)、華為手機(jī)風(fēng)靡一時(shí)的饑餓營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步降溫，顧客能為特定的商品等待多久呢？廠家、商家不妨親自試水，研究一下。

二、地點(diǎn)要素

地點(diǎn)要素，從宏觀上說，是要精心選擇店址；從微觀上說，銷售人員與顧客要保持適度的空間距離，站在合適的地點(diǎn)進(jìn)行銷售。

店址的選擇首先是基于目標(biāo)顧客數(shù)量基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮，有的選擇一級(jí)商圈，有的選擇二級(jí)商圈、三級(jí)商圈等等，不同級(jí)別的商圈人流量不一樣，店鋪成本亦不一樣。其次是目標(biāo)顧客是否比較方便、容易發(fā)現(xiàn)店鋪，有的選擇同行密集的地方，有的選擇拐角處，有的選擇三岔路口處等等。店鋪選址一旦確定，即會(huì)進(jìn)行店鋪裝修、商品陳列，并在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不會(huì)隨意變換。

銷售人員與顧客保持的空間距離卻是隨時(shí)可以變換。一般來說，交際中空間距離可以分為親密距離、私人距離、社交距離和公眾距離四種。第一種是親密距離，一般指0～45厘米的空間距離，多用于情侶、夫妻、父母與子女之間或者特別親密的知心朋友之間，屬于私下情境，敏感的領(lǐng)域，交往時(shí)不要輕易地進(jìn)入親密距離的范圍。第二種是私人距離，一般指45～120厘米的空間距離，多用于一般的朋友交談，表現(xiàn)為雙方伸手可以握到對(duì)方的手，不易接觸到對(duì)方的身體。第三種是社交距離，一般指在120～360厘米的空間距離，辦公室里的工作人員、小型招待會(huì)上多采用這種距離交談，屬于禮節(jié)上較正式的交往關(guān)系。第四種是公共距離，一般指大于360厘米的空間距離，演講者多采用這種距離與聽眾交流。銷售人員與顧客保持什么空間距離呢？

很顯然，銷售人員與顧客保持適度的空間距離應(yīng)該是私人距離。銷售人員與顧客之間雖然不是一般的朋友，卻是一種特殊的，類似于一般朋友的關(guān)系。銷售人員需要向顧客提供細(xì)致周到的銷售服務(wù)，顧客一個(gè)眼神、一個(gè)動(dòng)作需要銷售人員及時(shí)捕捉，一個(gè)細(xì)小要求也要及時(shí)滿足。銷售人員和顧客之間的需要與被需要，服務(wù)與被服務(wù)之間的關(guān)系，決定了彼此之間的距離不能太大，45～120厘米的空間距離即可。距離太大，銷售人員不能及時(shí)捕捉顧客發(fā)出的信息，從較遠(yuǎn)的距離走到顧客身邊提供服務(wù)也有姍姍來遲，怠慢之感。距離太小，進(jìn)入親密距離領(lǐng)域，顧客會(huì)敏感起來，有被侵犯之感；如果加上熱情推銷，更是反感。

交際空間中的距離分類屬于一般情境，在實(shí)際操作中，各類距離的領(lǐng)域會(huì)有變化。不同文化熏陶的人交際空間距離不一樣，比如，歐美人比中國(guó)人的親密距離范圍?。徊煌愿竦娜私浑H空間距離不一樣，比如，外向型比內(nèi)向型的親密距離范圍小；同一個(gè)人不同心情時(shí)交際空間距離亦是不一樣，比如，開心時(shí)比悲傷時(shí)親密距離范圍小，更愿意接納對(duì)方。因此，銷售人員站在何處，與顧客保持怎樣的距離，必須審時(shí)度勢(shì)，靈活變通，根據(jù)具體的情況而定。

三、人員要素

有句話說道：銷售不僅是銷售有形的商品，也是銷售無形的服務(wù)和銷售人員本身。意思是說，在銷售過程中，商品是銷售的直接形式，服務(wù)和銷售人員的外在、內(nèi)涵是銷售的間接形式，僅有商品本身，往往不能完成銷售，達(dá)成交易，需要輔之以銷售人員的銷售服務(wù)?？梢?，銷售人員的重要性不可小覷。

不同的銷售人員有不一樣的銷售結(jié)果，緣于不同的銷售人員有不同的外在和內(nèi)涵，提供不同的銷售服務(wù)。就外在而言，得體的職業(yè)裝，恰如其分的淡妝，面帶微笑的表情是歡迎顧客光臨的無聲語言，低成本的廣告宣傳。與顧客保持適度的距離空間，可以給顧客提供熱情的服務(wù)。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，比如貨品特性、材質(zhì)、洗滌方式、服裝搭配技巧等更是銷售人員的法寶。

在銷售過程中，銷售人員必須不急不躁，給顧客提供周到、專業(yè)的銷售服務(wù)。急于達(dá)成交易，強(qiáng)制推銷，往往不能達(dá)成交易。若是銷售人員巧舌如簧，顧客當(dāng)時(shí)產(chǎn)生交易，事后也可能申請(qǐng)售后，要求退換貨服務(wù)。銷售過程中，銷售人員需要提供顧客客觀的商品知識(shí)和中肯的建議，無須促使顧客做出決定，顧客才是最終的決策者。可見，銷售人員若要提高業(yè)績(jī)，要在銷售過程中打起精神，熱情服務(wù)，更要在背后多做準(zhǔn)備，提高自身的專業(yè)素質(zhì)和銷售技能。

以上銷售技巧三要素，簡(jiǎn)單易行，成本低廉。只要廠家、商家下決心去做，組織市場(chǎng)調(diào)查、培訓(xùn)銷售人員，立竿見影，事半功倍，必將比時(shí)下盛行的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)更加行之有效。

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