曾維武

摘要：隨著利率市場化進程的全面推進和政府機構(gòu)改革的持續(xù)深化，股份制商業(yè)銀行、地方性商業(yè)銀行等金融同業(yè)因其內(nèi)部體制機制和政府扶持等原因，在爭奪財政社保等政府類客戶存款中具有價格或政策上的優(yōu)勢，對大型銀行機構(gòu)客戶一般性存款業(yè)務的發(fā)展形成了巨大的壓力。本文著重分析了當前機構(gòu)存款營銷拓展面臨的同業(yè)競爭態(tài)勢，在經(jīng)營策略、定價策略、產(chǎn)品策略上提出了一些思考和建議。

關(guān)鍵詞：機構(gòu)客戶存款；利率市場化；營銷策略

中圖分類號：F832 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-01

隨著金融市場主體和投資方式的多元化，金融脫媒的趨勢越來越明顯，給商業(yè)銀行的負債業(yè)務拓展帶來了極大的挑戰(zhàn)。加之利率市場化進程的持續(xù)推進，各家商業(yè)銀行紛紛采用價格競爭、關(guān)系營銷、綜合服務等多種多樣的方式爭奪機構(gòu)類一般性存款，機構(gòu)客戶一般性存款的市場競爭日趨白熱化。

一、機構(gòu)客戶一般性存款發(fā)展現(xiàn)狀

機構(gòu)客戶一般性存款是各家銀行對公存款存量和新增的主要來源，是銀行流動性的重要支撐。以2015年12月某一級分行為例，其機構(gòu)客戶一般性存款新增占其對公存款新增的比例超過50%，占對公存款余額的四分之一。而機構(gòu)客戶一般性存款余額和新增貢獻度最大的則屬財政、社保存款，隨著政府體制改革和財政資金存量盤活等多重變化因素，特別是多地政府采取招投標形式盤活財政、社保等政府類客戶存量資金，在財政社保存款市場份額上不占優(yōu)的中小股份制商業(yè)銀行等金融同業(yè)紛紛采取各種手段提升綜合考評得分以期爭奪更多的財政社保存款份額。

二、機構(gòu)客戶一般性存款同業(yè)競爭現(xiàn)狀

目前機構(gòu)類客戶一般性存款面臨的市場競爭紛繁復雜，既有來自股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等機構(gòu)的價格競爭，也有來自地方性商業(yè)銀行關(guān)系營銷等造成的壓力；既有外部價格自律制約導致的存款流失，也有內(nèi)部定價策略、產(chǎn)品設計、資源配置等造成的營銷壓力。

（一）價格競爭因素

1.個別同業(yè)機構(gòu)存款名義價格水平一浮到頂。自人民銀行逐漸放開一般性存款利率浮動上限以來，各股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等紛紛相繼提高存款利率上浮上線比例，以價格競爭手段爭奪一般性存款，對于政府機構(gòu)來說具有較大的吸引力。

2.部分中小銀行通過資本性投入等方式提高存款實際價格水平除給予客戶較高的存款利率上浮比例，提高客戶存款的名義價格水平外，部分股份制商業(yè)銀行、地方性商業(yè)銀行等還借助其靈活的定價方式，通過計結(jié)息規(guī)則、提前支取方式等相關(guān)條款的調(diào)整，或者給予額外的資本性投入支持等方式，提高客戶存款的實際價格水平，以吸引客戶存款。

3.價格自律機制的約束作用有限。2015年5月，央行再次下調(diào)人民幣存貸款基準利率并將金融機構(gòu)存款利率浮動區(qū)間上限由存款基準利率的1.3倍調(diào)整為1.5倍。此后，為避免惡性價格競爭、維護金融穩(wěn)定，各地陸續(xù)建立了存款價格自律機制，但自律機制多只約束四大國有商業(yè)銀行，對中小銀行并無約束，且各地自律機制的約束效果也大相徑庭。

（二）地方保護政策影響

地方政府“以貸定存”部分評分指標設置有利于當?shù)厣虡I(yè)銀行。各級地方政府出臺“以貸定存”方案，將支持地方經(jīng)濟發(fā)展類指標及商業(yè)銀行服務質(zhì)量等“彈性”指標設置較大的權(quán)重，作為其對金融機構(gòu)在新增存款及業(yè)務分配方面的主要考核指標之一。當?shù)厣虡I(yè)銀行一般信貸政策較為寬松，門檻較低，審批流程快，能夠較好地契合客戶需求。同時，近年來本土商業(yè)銀行借助各省經(jīng)濟大發(fā)展為諸多政府項目提供信貸支持。使得其在綜合評分結(jié)果中得分較高，排名靠前，在以綜合評分為標準的財政、社保等資金招投標中具有極大的優(yōu)勢。

（三）負債產(chǎn)品設計及運用差異

個別商業(yè)銀行創(chuàng)新機制靈活，產(chǎn)品設計超前，通過靈活的計結(jié)息方式、差別化收益率等手段，為客戶提供更具創(chuàng)新性、靈活性和吸引力的負債產(chǎn)品。如對單位特色存款不設存款底線，按照實際存期靠檔計息，對一年期（含）以上定期存款實行分段計息、按季結(jié)息等，對村組賬戶根據(jù)賬戶資金水平和運用情況給予差別化收益率等，通過創(chuàng)新存款產(chǎn)品和創(chuàng)新理財產(chǎn)品，增加客戶資金沉淀。

三、應對機構(gòu)客戶一般性存款轉(zhuǎn)型發(fā)展的建議

（一）經(jīng)營策略：有收有放，區(qū)別對待

1.對于支撐性的業(yè)務領域，要“收”。在機構(gòu)客戶一般性存款中貢獻度最大的則是財政、社保類客戶。財政、社保類客戶作為源頭性客戶，往往具有綜合貢獻度高、業(yè)務關(guān)聯(lián)性強、輻射力度大的特點，對于拓展負債業(yè)務、結(jié)算業(yè)務、代理業(yè)務和中下游客戶營銷等都具有帶動作用，因而要“?！?、要“收”。

2.對于未來重點發(fā)展的業(yè)務領域，也要“收”。軍警客戶一般性存款業(yè)務與財政、社保類客戶類似，軍警客戶資金體量大、綜合貢獻高，是各行機構(gòu)業(yè)務重點發(fā)展的業(yè)務領域，因此也要“收”。

（二）定價策略：工具先行，綜合算賬

1.樹立綜合算賬意識。在對機構(gòu)客戶存款進行定價時，首先要樹立綜合算賬意識，設定合理的綜合EVA閾值，綜合考慮負債業(yè)務可能帶來的其他衍生業(yè)務收益，積極營銷高于綜合EVA最低標準的負債業(yè)務。

2.加強定價模型建設。隨著業(yè)務發(fā)展轉(zhuǎn)型的不斷深化，存款定價管理權(quán)限的下放將成為必然趨勢。應加強定價能力和模型建設。筆者建議機構(gòu)客戶一般性存款定價模型也應設定單筆定價模型和綜合定價模型兩類，則接受某筆負債業(yè)務的條件為：單筆業(yè)務EVA≥可接受的單筆業(yè)務EVA下限（單筆定價模型）；或者單筆業(yè)務EVA<可接受的單筆業(yè)務EVA下限（單筆定價模型），但該客戶綜合EVA≥可接受的客戶綜合EVA下限（綜合定價模型）。

（三）產(chǎn)品策略：加強負債研究，創(chuàng)新負債產(chǎn)品

1.充分利用利率市場化契機，加強負債研究，創(chuàng)新負債產(chǎn)品。圍繞負債產(chǎn)品相關(guān)要素，包括賬戶、金額、期限、客戶、產(chǎn)品等，在客戶存款的計息方式、支取方式、交易結(jié)構(gòu)、定價模式等要素上進行靈活的組合配置與創(chuàng)新，豐富負債產(chǎn)品類型。同時，積極借鑒和推廣同業(yè)和我行在其他對公客戶類型負債產(chǎn)品創(chuàng)新中的可行做法，如適時推出階梯式計息、結(jié)構(gòu)化存款等創(chuàng)新型負債產(chǎn)品。

2.密切關(guān)注市場動態(tài)，提前介入新領域，積極爭取新項目。密切關(guān)注政府工作動態(tài)和市場形勢變化，深入分析潛在業(yè)務機遇，提前介入新興業(yè)務板塊，積極爭取新項目，提升客戶綜合貢獻，開拓一般性存款新的增長點。

參考文獻：

[1]巫衛(wèi)專.利率市場化對商業(yè)銀行經(jīng)營的影響研究——基于績效和風險的考量[J].武漢金融，2016，2.

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