瞿穎瑜

【摘 ? ?要】世界經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是巨大的，這種競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自國(guó)內(nèi)外。相對(duì)于國(guó)內(nèi)的大公司、外企，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，起步晚、層次低、整體競(jìng)爭(zhēng)能力有著很大的差距。就此，筆者在此文中闡述了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的不足，提出了一系列相應(yīng)建議，希望有利于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，幫助它們順利打開國(guó)際市場(chǎng)，提升總競(jìng)爭(zhēng)力，開拓更廣闊的發(fā)展空間。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) ?國(guó)際營(yíng)銷 ?問(wèn)題 ?對(duì)策

中圖分類號(hào)：G4 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2016.11.056

一、如何界定中小企業(yè)

根據(jù)相關(guān)政策，中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該要符合政府關(guān)于中小企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，同時(shí)，在實(shí)際劃分的時(shí)候，要有明確的劃分基準(zhǔn)。中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)的理論是通用的，這是劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該遵循的準(zhǔn)則，但是，這一理論不受具體政策、行業(yè)種類、個(gè)別企業(yè)的干涉。這一標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)所處的國(guó)家、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、所處的行業(yè)種類而不同，經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之更改。我國(guó)關(guān)于中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)主要從企業(yè)的規(guī)模著手，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)具體是指，在某一行業(yè)中，員工數(shù)量、資產(chǎn)總值、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面不及大型企業(yè)的企業(yè)。

二、中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

從地域方面講，國(guó)際市場(chǎng)具體是指，除本國(guó)市場(chǎng)之外的市場(chǎng)，這一市場(chǎng)分為發(fā)達(dá)地區(qū)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)。世界經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，走出國(guó)門，走向世界是每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)走向國(guó)家市場(chǎng)，既有自身的優(yōu)勢(shì)，又在國(guó)際營(yíng)銷中伴隨諸多問(wèn)題。具體有以下幾點(diǎn)：

1.國(guó)際營(yíng)銷的理念認(rèn)識(shí)不足。國(guó)內(nèi)的大多數(shù)中小企業(yè)，不在探索顧客需求的心理和購(gòu)買行為上下功夫，卻把精力過(guò)多地放在產(chǎn)品上，還有的企業(yè)總想著 “打一槍換一個(gè)地方”，投向市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，坑騙顧客，獲得短期的利潤(rùn)，這樣做的下場(chǎng)是損害了企業(yè)自身的形象，最后受害的是企業(yè)。2.資金不足。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，要想打入國(guó)外的市場(chǎng)，充裕的資金是必須的，前期的市場(chǎng)調(diào)查、評(píng)估、開拓都需要資金，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和資金，完成前期工作有很大的難度，這使得很多企業(yè)沒(méi)法進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷工作。3.營(yíng)銷方法太少。產(chǎn)品的質(zhì)量固然重要，但是更關(guān)鍵的是如何營(yíng)銷，盡管國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的規(guī)模不大，但是高質(zhì)量的產(chǎn)品卻有很多，這就需要有精尖的銷售策略，否則吸引不到顧客，比如說(shuō)產(chǎn)品的外包裝，好的包裝，就能很好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，然而國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)根本不在乎包裝，使得銷售狀況不容樂(lè)觀。4.管理水平低，人才缺乏。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)要想走出去，企業(yè)營(yíng)銷人員的外語(yǔ)水平要足夠高，對(duì)東道國(guó)的地域文化、風(fēng)土人情有足夠的了解，并能夠融入到產(chǎn)品的銷售過(guò)程中去，這對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，是個(gè)首要解決的大難題?，F(xiàn)在，大部分中小企業(yè)的銷售人員，達(dá)不到上述的要求，外語(yǔ)水平很低、銷售理念落后，國(guó)外的銷售經(jīng)驗(yàn)不足。

三、相應(yīng)對(duì)策

國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)一席之地，務(wù)必要充分結(jié)合自身的實(shí)際情況，擬定出適合自身的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。

（一）深入了解國(guó)際營(yíng)銷的理念，及時(shí)更新企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

深入了解國(guó)際營(yíng)銷的理念，及時(shí)更新企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，知曉自身的短處，選擇國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，盡量避開這些短處。世界經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平、消費(fèi)理念在不斷提升。市場(chǎng)在不斷細(xì)化，某家企業(yè)壟斷市場(chǎng)的可能性在不斷降低，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，這是個(gè)好機(jī)會(huì)。所以，建議國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，把自己有限的精力，具體到某個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，增加自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的深度，而不是廣度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要使用國(guó)際化的思路，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，從每個(gè)細(xì)節(jié)入手，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)從技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)就開始制定國(guó)際化的目標(biāo)，然后在后序的各個(gè)環(huán)節(jié)按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求。

（二）盡可能爭(zhēng)取到大企業(yè)的資金支持

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，潛力無(wú)限，很多大企業(yè)，都愿意有實(shí)力的中小企業(yè)，他們?cè)敢鈱⒆约旱馁Y金用來(lái)支持中小企業(yè)研發(fā)的潛力項(xiàng)目。中小企業(yè)要借著這次轉(zhuǎn)變的機(jī)會(huì)，用自己高水平的項(xiàng)目贏得大企業(yè)的資金，為自己拓展國(guó)際市場(chǎng)，減少障礙。

（三）使用多樣化的營(yíng)銷策略

國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，要根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)改變自己的營(yíng)銷方法，以低價(jià)贏市場(chǎng)的做法是不可取的，因而需要和相關(guān)技術(shù)單位通力合作，增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提升產(chǎn)品附加值，同時(shí)，增強(qiáng)自己的品牌意識(shí)，品牌乃企業(yè)之魂，把品牌理念融入到產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等每一個(gè)環(huán)節(jié)。中小企業(yè)的產(chǎn)品要有特色、有個(gè)性，有品位，在行業(yè)中的定位要明確。并且，做好宣傳工作，將自己的品牌效應(yīng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)宣傳讓顧客深入了解，讓顧客認(rèn)可。努力使企業(yè)的品牌策略穩(wěn)定、健康、長(zhǎng)久發(fā)展下去，并努力創(chuàng)建國(guó)際品牌。企業(yè)從設(shè)計(jì)研發(fā)階段就要確定好自己的品牌應(yīng)該怎樣定位，應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容，品牌的名稱要鮮明、有個(gè)性、要表達(dá)與眾不同的核心理念，要讓顧客“過(guò)目不忘”這很有利于品牌后期的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作。

（四）關(guān)注東道國(guó)營(yíng)銷人才的任用

提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員的整體素質(zhì)，提高他們的管理能力，增強(qiáng)他們對(duì)東道國(guó)的適應(yīng)能力，同時(shí)，還要特別重視東道國(guó)營(yíng)銷人才的任用。國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同，企業(yè)要應(yīng)對(duì)不同的法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境、人文環(huán)境，顧客的“三觀”、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好、市場(chǎng)規(guī)律等也將存在較大差別。另外，國(guó)外關(guān)于金融、稅務(wù)等方面的政策和國(guó)內(nèi)相比，不穩(wěn)定因素很多，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)要想適應(yīng)這些差異，首先，人才的整體素質(zhì)必須要有保證，人才，是企業(yè)的關(guān)鍵，是企業(yè)無(wú)形的資本，員工的整體素質(zhì)提高了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售的效率才會(huì)得到提升，才能更好地應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，更好地融入到人文差異很大的國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)要特別重視東道國(guó)高素質(zhì)營(yíng)銷人才的任用，原因是，第一，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)缺乏高素質(zhì)、高水平的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷的專業(yè)人才;再就是，東道國(guó)的人員，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、市場(chǎng)行情、消費(fèi)理念、消費(fèi)需求、經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境的了解，比國(guó)內(nèi)的人員要深入的多，當(dāng)有突發(fā)狀況來(lái)襲時(shí)，他們能更迅速、更準(zhǔn)確地做出相應(yīng)的變化措施來(lái)應(yīng)對(duì)。

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