朱冬

2016年，才是黃金珠寶行業(yè)真正的寒冬。接受并擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，接受轉(zhuǎn)型與變革的考驗是必然的。

過去的2015年，中國黃金珠寶行業(yè)經(jīng)歷了一場寒冬，銷售下滑、利潤下降、成本上升、融資不暢、信用危機……

但2016年，才是黃金珠寶行業(yè)真正的寒冬。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代來了。對于多數(shù)黃金珠寶企業(yè)，在經(jīng)歷了近30年的高速發(fā)展之后，突然發(fā)現(xiàn)原有的經(jīng)營思路已經(jīng)固化、商業(yè)模式日趨單一、利潤空間逐漸縮水等問題，而整個行業(yè)的市場形態(tài)、消費環(huán)境、消費群體、消費習(xí)慣等卻在不斷發(fā)生改變，大家一時間陷入了恐慌與焦慮。

這段時間，我也一直在思考，黃金珠寶行業(yè)雖然長期前景向好，但短期困難重重。過去傳統(tǒng)珠寶行業(yè)遭受的沖擊基本來自于同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)，而在今天這個“互聯(lián)網(wǎng)+”、“智能制造”時代下，沖擊是全方位的，傳統(tǒng)行業(yè)像被跨界打劫了，行業(yè)與行業(yè)的界限變得模糊，甚至不知道競爭對手長什么樣子！這必將影響和逼迫黃金珠寶行業(yè)的創(chuàng)新與變革。

2016年黃金珠寶行業(yè)形勢依然嚴(yán)峻。但不能只看到困難，更要看整個消費趨勢。首先這是剛性需求，這與理財資產(chǎn)配置要求以及中國的婚慶、傳統(tǒng)節(jié)日需求是對等的。其次，“十八大”后，中國黃金珠寶首飾行業(yè)也已進入了創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要時期，困難與機遇同在，發(fā)展與挑戰(zhàn)并存。所以，接受并擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，接受轉(zhuǎn)型與變革的考驗是必然的。

從工業(yè)化思維轉(zhuǎn)向用戶思維

其實靜心思考，無論是行業(yè)內(nèi)存在的普遍性問題還是企業(yè)出現(xiàn)的個性問題，都可以歸結(jié)為思維模式的問題。

企業(yè)的經(jīng)營管理思維大致可分為三種：產(chǎn)品思維、用戶思維、渠道思維，這三種思維模式相互之間并不沖突。對于現(xiàn)階段絕大多數(shù)傳統(tǒng)黃金珠寶企業(yè)而言，更加注重的是產(chǎn)品思維和渠道思維，即企業(yè)先通過設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品，建立并拓展自己的銷售渠道，再通過渠道將產(chǎn)品賣給客戶，這種思維模式是以賣方市場為主導(dǎo)的，也可以概括為“工業(yè)化思維”。

但在如今這個什么都可以“+”的互聯(lián)網(wǎng)時代，越來越多的消費者不會像以前那樣為產(chǎn)品埋單。于是，更多的企業(yè)開始將關(guān)注點轉(zhuǎn)向了市場需求與用戶感受，經(jīng)營思維也正逐漸向用戶思維轉(zhuǎn)變。而相對于傳統(tǒng)的工業(yè)化思維，互聯(lián)網(wǎng)思維的核心本質(zhì)就是用戶思維。要將互聯(lián)網(wǎng)思維注入企業(yè)，就必須將原來的用戶思維、產(chǎn)品思維、渠道思維轉(zhuǎn)變過來，按照互聯(lián)網(wǎng)思維去顛覆固有的思維模式，并且通過對用戶群體進行信息數(shù)據(jù)收集，形成大數(shù)據(jù)，再通過大數(shù)據(jù)分析尋找用戶群體的新需求，持續(xù)更新商業(yè)模式與盈利模式。因此，高度關(guān)注用戶體驗，加快企業(yè)經(jīng)營思維模式的轉(zhuǎn)變，將是未來業(yè)內(nèi)許多企業(yè)的核心要務(wù)。

真正的“+”=整合優(yōu)勢資源，實現(xiàn)跨界合作

我所理解的“互聯(lián)網(wǎng)+”，其實就是一場“跨界+”。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)正在將傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變?yōu)榭缃鐓f(xié)作，各行業(yè)、各企業(yè)之間更是在積極地開展跨界合作，構(gòu)建新的產(chǎn)業(yè)鏈體系。我們可以預(yù)想，未來傳統(tǒng)珠寶企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的聯(lián)手將很有可能成為趨勢。招金銀樓也正在借鑒相關(guān)成功經(jīng)驗，計劃與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嫁接，借助第三方平臺，逐步完善線上運營模式及功能體系，包括整合行業(yè)交易、金融、服務(wù)、創(chuàng)研等各領(lǐng)域優(yōu)勢資源。

目前，我們的線上電商業(yè)務(wù)已實現(xiàn)了以“招金銀樓天貓旗艦店”為核心，涵蓋中寶協(xié)珠寶櫥窗、工行融e購、建行善融商務(wù)、京東商城、1號店、微商城等電商平臺的模式，并正在建立涵蓋公司全業(yè)務(wù)的ERP信息化管理系統(tǒng)，包括大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、移動互聯(lián)技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用，這將會更好地促進招金銀樓的營銷、管理、產(chǎn)業(yè)鏈等更加信息化、數(shù)據(jù)化。

在未來五年內(nèi)，招金銀樓還將組建一支近200人規(guī)模，既對互聯(lián)網(wǎng)感興趣，又對行業(yè)經(jīng)營模式熟悉的復(fù)合型運營團隊，形成類似于獨立公司的運作模式，采用“網(wǎng)絡(luò)直營店+網(wǎng)絡(luò)加盟店+網(wǎng)絡(luò)合作店”的線上平臺發(fā)展模式，進行線上業(yè)務(wù)的開拓。

著手線上線下的“雙向轉(zhuǎn)化”

小米創(chuàng)始人雷軍說過一句非常經(jīng)典的話：“站在‘互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，豬也能飛起來?！边@意味著互聯(lián)網(wǎng)是一雙翅膀，但也只是一個武器，不是萬能神器。

曾經(jīng)有客戶給我打電話，講述了自己網(wǎng)購的失敗經(jīng)歷，其中“網(wǎng)上圖片拍得太好了”的無奈之情溢于言表。不可否認(rèn)，相對于傳統(tǒng)營銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道的“去中間化”固然具有足夠的優(yōu)勢。但我們也注意到，諸如“珂蘭鉆石”“鉆石小鳥”等完全意義上的互聯(lián)網(wǎng)品牌，在其電商模式獲得快速發(fā)展之后，也著手在線下建立全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，實際上又回歸到了實體店。

其根本原因在于，線上消費難以替代線下實體店的產(chǎn)品購買體驗感。黃金珠寶消費在中國的傳統(tǒng)文化觀念里，一直是人們身份、品位、地位的象征，現(xiàn)實中的體驗感、尊貴感，線上電商是無法給予的，而且虛擬的圖片也無法滿足消費者對珠寶品質(zhì)的評定。因此，雖然線上店鋪產(chǎn)品瀏覽量較高，但實際購買率相對不高，而要提升購買率，就需要線下實體店作為支撐，增加用戶與產(chǎn)品的接觸與溝通。

招金銀樓正積極借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，整合分銷渠道及客戶平臺，拓展線上渠道，增強線下體驗，進而降低渠道成本，提高經(jīng)營效益，重要的是為用戶提供無縫的消費體驗，實現(xiàn)線上與線下的雙向轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統(tǒng)行業(yè)的不是顛覆，而是商業(yè)模式的優(yōu)化。

因此我認(rèn)為，未來的黃金珠寶企業(yè)發(fā)展必定是線上線下無縫對接，O2O全渠道營銷。也只有如此，才能在行業(yè)疲軟的困境下，創(chuàng)造出新的增值引擎。在網(wǎng)上整合設(shè)計資源，整合加工資源，在線下提升服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，抓兩頭帶中間：設(shè)計、研發(fā)加中間實體產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)上引流和線下同步，這兩條線是平行的。而如果只是單純地復(fù)制網(wǎng)上開店的模式，等于找死。管理

責(zé)任編輯：朱麗

管理風(fēng)向標(biāo)

Q：傳統(tǒng)珠寶行業(yè)該以怎樣的態(tài)度來審視“互聯(lián)網(wǎng)+”？

A：對于傳統(tǒng)珠寶企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型絕非建立或收購一個電子商務(wù)部門這么簡單，最主要的還是要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)的思維模式，真正重視互聯(lián)網(wǎng)，借勢互聯(lián)網(wǎng)，用好互聯(lián)網(wǎng)。

Q：招金銀樓在2016年將進行哪些方面的著力探索？

A：主要是我們的營銷渠道建設(shè)，將圍繞線下線上同步開展：一是在線下，以山東為根據(jù)地，以直營為主，加盟為輔，借助省級代理商資源，在中心城市商圈開設(shè)品牌旗艦店或直營店，拓展區(qū)域周邊的特許加盟渠道。二是在線上，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”，打造線上優(yōu)勢渠道，實現(xiàn)O2O融合發(fā)展。招金銀樓早在三年前就成立了電子商務(wù)部，開始了移動互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務(wù)的嘗試。比如：現(xiàn)在可以滿足消費者進行虛擬產(chǎn)品的試戴、三維產(chǎn)品展示等互動體驗需求。