潘麗莎

【摘要】：在金融全球化的大背景之下，我國商業(yè)銀行正受到外來金融企業(yè)的沖擊，從運營模式到營銷服務(wù)上，都影響著我國的銀行原有模式，目前我國銀行正在逐步走向改革創(chuàng)新之路，為了更好的適應(yīng)客戶的金融需求，這就要求我國的商業(yè)銀行在摒棄固有的觀念，同時要積極的開發(fā)和創(chuàng)新出適合我國消費者的金融產(chǎn)品。

【關(guān)鍵詞】：商業(yè)銀行;金融產(chǎn)品;創(chuàng)新;

一、我國金融產(chǎn)品的起步與發(fā)展

1.九十年代我國金融產(chǎn)品概況

我國九十年代，由于我國剛剛開始金融改革，各大商業(yè)銀行為首的主要金融機(jī)構(gòu)能夠為投資者提供的金融產(chǎn)品極少，幾乎除了儲蓄和發(fā)行公私債券外沒有其他項目，但由于有政府為資產(chǎn)損失買單的前提，所以這一時期出現(xiàn)過少數(shù)高風(fēng)險的主要投資于房產(chǎn)、股票、自建公司的金融理財產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的直接投資者少，但間接投資者（即廣大的儲戶）很多，風(fēng)險又過高，所以國資委和中國人民銀行很快叫停了這些金融產(chǎn)品和投資。這為中國躲避九十年代末的金融危機(jī)埋下了伏筆。

2.當(dāng)前我國金融產(chǎn)品概況

隨著時間步入新世紀(jì)，我國金融業(yè)界在政府的監(jiān)管下，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行了自由的改革和創(chuàng)新。各大國有商業(yè)銀行最為活躍，為廣大投資人提供了多種方式，多種市場，多種風(fēng)險的金融產(chǎn)品。金融產(chǎn)品具有了風(fēng)險自覺控制、與多種金融市場掛鉤，并進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)化，自動化的銷售、服務(wù)模式。就除產(chǎn)品本身而言，與國外西方資本主義金融市場的產(chǎn)品是基本相同的。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與對策

針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外個人理財服務(wù)的實踐，我國應(yīng)從培育客戶資源，明確市場定位，注重理財品種、機(jī)構(gòu)品牌化、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)、加強(qiáng)科技投入等方面進(jìn)一步發(fā)展個人理財服務(wù)市場。

1.積極培育消費者的理財意識

作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財服務(wù)多元化等。

2.積極拓展理財投資市場

針對不同地區(qū)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的特點，因地制宜的開發(fā)和創(chuàng)新符合當(dāng)?shù)叵M者需求的金融產(chǎn)品，特別是面對中國龐大的農(nóng)村市場，能夠轉(zhuǎn)變農(nóng)村人民的消費意識和投資觀念，成為接下來商業(yè)銀行盈利的關(guān)鍵。

3.積極開發(fā)良好的客戶服務(wù)渠道

從客戶利益出發(fā)，要致力于實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值：通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合;提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的;要提高客戶對理財服務(wù)的可信賴程度，幫助其分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法;要提供便捷的理財工具，采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程，全天候、全方位、多品種的面對面、互聯(lián)網(wǎng)、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù)，VIP 客戶的綠色通道和服務(wù)等方式，以實現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對便利性的要求。另外，理財中心可提供理財沙龍服務(wù)和專家理財顧問服務(wù)等，舉辦理財知識講座，推介金融新產(chǎn)品。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在我國銀行業(yè)的策略

目前我國各大商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營效益的新亮點，而發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)給我們提供了經(jīng)驗與啟示，我們要汲取養(yǎng)分為我所用，以此推進(jìn)我國商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

（一）加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵

目前在我國分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務(wù)的空間，包括：

第一，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、期貨、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融：東部發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷模式。

第二，商業(yè)銀行要對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益。

（二）打造個人理財品牌，突出自身特色

發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行通過合理的市場定位，不斷打造理財品牌，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等。都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定了銀行的客戶資源。

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本。銀行作為特殊的企業(yè)，更需要迎合客戶心理的金融品牌，因為良好的品牌形象的樹立對于銀行的經(jīng)營和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用。我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中，必須高度重視品牌建設(shè)工作。具體來看可以從以下幾點著手：第一，明確目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇應(yīng)與銀行的目的和形象保持一致。

第二，人力配備、資金投入方面與銀行的資源保持一致。

第三，確立有效的品牌宣傳策略，同時讓客戶了解到其與眾不同的地方。

第四，加強(qiáng)品牌形象管理，對客戶經(jīng)理實行有效的激勵制度和充分的培訓(xùn)計劃。

（三）細(xì)分目標(biāo)市場。找準(zhǔn)市場定位

從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗中可以看出，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時，首先是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確自身的市場定位，以確定理財產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務(wù)。

借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場細(xì)分策略可從三個方面著手：

第一，從地理角度進(jìn)行市場細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點、高科技、高收益的個人金融業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業(yè)務(wù)。

第二，根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分。對中低收入提供低費用、低保險與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融業(yè)務(wù)：對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業(yè)務(wù)。

第三，根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分。不同知識階層具有不同的金融意識，對金融業(yè)務(wù)有著個性化和選擇性需求。銀行應(yīng)為他們提供個性化和貼身化的金融業(yè)務(wù);對一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性。

（四）提高技術(shù)手段，加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用

我國商業(yè)銀行要加強(qiáng)高新技術(shù)在個人理財業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務(wù)。我國商業(yè)銀行必須努力提升科技含量。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)功能，使客戶能感受先進(jìn)電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。

（五）完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶。確定理財目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務(wù)，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

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