石順江

上世紀(jì)初，當(dāng)勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車時(shí)，一下子風(fēng)靡全世界，被譽(yù)為“世界上最好的轎車”?？呻S著時(shí)間推移，競爭對(duì)手越來越多，于是，公司投入巨資，對(duì)生產(chǎn)流水線進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)，造出一款新樣式轎車。

新款車上市后，勞斯萊斯老總亨利·萊斯卻大失所望。不僅沒出現(xiàn)他想象中的熱賣局面，銷量還一直遞減，這是要將公司逼進(jìn)絕境的節(jié)奏啊。公司決策層多次開會(huì)尋找破冰之策，一直未果。

那天，營銷部一位名叫杰克的員工，向亨利講述了自己聽到的一段話。那是一個(gè)中午，杰克在飯店吃午餐時(shí)，鄰桌一對(duì)男女的對(duì)話吸引了他，他們在談汽車。

男人說，昨天他們老總和一位客戶簽單后，一起坐車到酒店，他負(fù)責(zé)在酒店門前迎候。走過長長的走廊時(shí)，客戶問老總的車子是什么牌子？看著像勞斯萊斯，可又不敢肯定，似乎真正的勞斯萊斯坐上去感覺不是這樣。老總聽后雙手一攤，“英雄所見略同，這是剛換的新款，我也不太適應(yīng)，總覺得少了點(diǎn)什么。以前坐在車?yán)?，聞著車廂里那種特殊味道，一種豪華、尊貴、神秘的感覺油然而生，現(xiàn)在無影無蹤。過幾個(gè)月再說，不行就要換掉了……”男的講得眉飛色舞，女的聽后一臉羨慕，“老板們真是太講究啦?！?/p>

杰克對(duì)亨利說：“能買我們公司轎車的，一定是有錢有身份的人，他們非常在意感覺。我們設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該考慮到他們的這些需求?！?/p>

亨利表示贊同，隨后召集設(shè)計(jì)人員，對(duì)比新舊兩款車的各種不同，結(jié)合營銷部做的問卷調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)：很多購車者喜歡勞斯萊斯車內(nèi)木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味。雖然新款車技術(shù)上大有改進(jìn)，卻失去了最讓客戶留戀的東西。

怎么辦？改變生產(chǎn)流水線不可能。公司迅速采取對(duì)策，開發(fā)出一種香水，散發(fā)的味道和舊款車的自然氣味一致，并將香水隱藏在座位底下。已賣出的轎車，公司在售后服務(wù)時(shí)會(huì)安裝香水瓶。公司還采取送香水活動(dòng)，客戶進(jìn)店都有香水贈(zèng)送。有趣的是，很多客戶即使在開其他品牌的車時(shí)，也會(huì)將勞斯萊斯的香水置于其中。

勞斯萊斯的銷量大升，并獲得不凡口碑，此后一直雄霸世界轎車領(lǐng)先地位。