連曉衛(wèi)

2015年針對家電渠道的O2O平臺發(fā)展風起云涌，何總也是積極參與者之一，但在真正做了之后他發(fā)現(xiàn)有很多不可逾越的難題。

一是商品整合的寬度不夠。家電是低頻消費，客戶的重復購買不夠，單品牌、單行業(yè)很難成功，需要跨界，用家電作框架，用建材做寬度，用服裝做活動，用快消品做粘度，用農(nóng)產(chǎn)品的返城做生態(tài)。

二是價格的競爭分力不做，或空間不夠，或與線下比優(yōu)勢不大。經(jīng)銷商只實現(xiàn)與上游工廠對接還不能滿足需求，還需要其他通道獲得有競爭力的資源優(yōu)勢。

三是技術(shù)不夠成熟。O2O模式最主要的是連接，基本都用的是通用型的技術(shù)，但顧客和門店、門店和平臺、平臺與工廠這三單在技術(shù)的連接上不夠。

四是運營不好做。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運營，包括京東和淘寶在內(nèi)都做得不好，沒有針對門店的需求和顧客的需求來進行整體的運營。

五是體驗不足。這是與運營相關(guān)，在農(nóng)村很多消費者微信用得不好，即使安裝上微信，送券、積分他們也不會用，需要轉(zhuǎn)換模式。即營銷要跨區(qū)迭代，因為農(nóng)村市場中老人居多，要把整體信息給到老人，但把情懷傳遞給在外的兒女或?qū)O輩，同時還要讓他們實現(xiàn)整體的體驗。而體驗又包含很多的內(nèi)容，包括產(chǎn)品體驗、跨區(qū)域體驗、支付的體驗等等。

六是增值服務不好做。標準化的服務，粘性化、個性化的服務怎么落下去是一大難點，而服務落不下去，就不能稱之為真正的O2O。

七是物流的痛點。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域廣闊，居住分散，家電產(chǎn)品末端物流依然是一大問題。

除此以外，還有資本融合難等很多的痛點。何總認為，現(xiàn)在很多人都在做O2O，但對于這一行業(yè)痛點缺乏深入的探討。而O2O要做大，首先是消費基數(shù)大，其次是服務要成熟，第三是有一定利潤空間，第四是行業(yè)本身的痛點很深。

客觀來講，家電行業(yè)具備這些特點，網(wǎng)絡(luò)和服務比較成熟，而且家電門店店的組織架構(gòu)和服務意識也比較好。從理論上講，家電業(yè)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O模式應該可以，但只是家電品類怎么做都很難，例如，某家電O2O平臺在山西的網(wǎng)點比較多，這些網(wǎng)點反而是家居產(chǎn)品賣得好，因為家居行業(yè)的痛點比家電還深，家電雖然安裝不是標準化的產(chǎn)品，但產(chǎn)品是標準化的，而家居產(chǎn)品本身就是非標準化的產(chǎn)品。雖然在獲取上游資源方面也有其他的解決辦法。比如何總到河南做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)某品牌的代理商，僅庫存就有幾個億，每個代理商都想清庫存，可以按舊貨以幾折收購，利用非正規(guī)渠道就能夠獲得集采的優(yōu)勢，做到價格比淘寶還便宜。

但何總認為，只是價格便宜

并不解決問題，平臺是要用家電經(jīng)營去賺錢，但賺錢的最終不一定是在家電品類上，而是用家電產(chǎn)品搭框架，建渠道，把流量做起來，在跨界上找贏利點。最終應該是后端商品整合要做到小而深，中端運營要做到小而專，前端要做到小而美。特別是大家都想做綜合性平臺，垂直平臺都做得不好，經(jīng)銷商要做到末端，把握體驗的深刻痛點，把長尾變成個性化的體驗。O2O整合只是實現(xiàn)了連接，在連接之后，一定要給顧客一個很好的體驗，但是，這個體驗怎么做出來，真的是非常難。

而且，目前在技術(shù)上還存在有待解決的問題，在手機端的支付、信息流、資金流、商流沒有形成閉環(huán)。例如，支付的障礙，O2O平臺的支付涉及到3～4單，從顧客到門店、從門店到平臺、從平臺到工廠或平臺到商家，這3～4單之間的支付轉(zhuǎn)了幾次之后，支付流是斷掉的，這也是做O2O平臺面臨的一個難題。所以，盡管現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在做O2O，但真正成型的并沒有。到底O2O平臺該怎么建，不會那么容易，不過，經(jīng)銷商也不用擔憂，因為大家都還沒有找到合適的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式不是規(guī)劃出來的，而是演化出來的，在探索的過程中，從用戶到平臺，解決用戶什么問題，平臺什么問題，工廠什么問題，找準痛點，在一個點上做精，就有成功的可能。

何總也提醒經(jīng)銷商，如果僅僅是做了購物的平臺，不解決根本性的問題，現(xiàn)在消費者缺的不是一個購物的平臺，缺商品，缺的是這個商品是我的，這個商品能夠與我產(chǎn)生什么樣的關(guān)系。因為，隨著電商發(fā)展步入成熟期，對于消費者來講，在哪里買，價格上相差已經(jīng)不大。如果同樣的商品實體門店比電商高5個點，但門店給消費者的商品有服務、保真、增值，有粘度，銷量一定會超過線上。所以，實體零售企業(yè)在拓展O2O時，一定要在自身優(yōu)勢上尋求更好的突破。