麥肯錫的三條核心工作原則提出：“以假設(shè)為前提”“以事實(shí)為依據(jù)”，并通過(guò)“完全的結(jié)構(gòu)化”方法進(jìn)行驗(yàn)證。在這個(gè)解決問(wèn)題的閉環(huán)中，我們可以通過(guò)驗(yàn)證，判斷假設(shè)的問(wèn)題架構(gòu)是否合理，是否與環(huán)境相吻合。如不吻合，我們便要調(diào)整假設(shè)，并重新驗(yàn)證，直到看清問(wèn)題本質(zhì)為止。

分析數(shù)據(jù) 建立假設(shè)

針對(duì)行業(yè)、企業(yè)數(shù)據(jù)，以分析框架為基礎(chǔ)，思考之后整理出來(lái)的資料，就是我們所說(shuō)的“假設(shè)”。如果在假設(shè)中，某行業(yè)成長(zhǎng)趨勢(shì)處于發(fā)展的下行通道，應(yīng)考慮適當(dāng)減少該行業(yè)的新增投資。而“行業(yè)下行通道”其實(shí)也是一個(gè)假設(shè)，如果想采取減少投資的策略，就必須驗(yàn)證假設(shè)的真實(shí)性，這需要我們更進(jìn)一步地搜集、分析證據(jù)。

比如，某電力工程公司面臨的問(wèn)題是市場(chǎng)占有率太低，因此希望得以提升。很多員工認(rèn)為：市場(chǎng)占有率低的原因是品牌知名度不夠高或價(jià)格太高，導(dǎo)致項(xiàng)目難以獲取?？墒聦?shí)真的是這樣嗎？

通過(guò)行業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)該工程公司的業(yè)務(wù)主要以項(xiàng)目投標(biāo)的形式獲得。因此，市場(chǎng)占有率可以通過(guò)參與投標(biāo)率和中標(biāo)率相乘獲得，即市場(chǎng)占有率=參與投標(biāo)率×中標(biāo)率。

如果想提升市場(chǎng)占有率，可從提升參與投標(biāo)率和中標(biāo)率兩個(gè)方向努力。目前，該公司的參與投標(biāo)率為50%，中標(biāo)率為10%，因此市場(chǎng)占有率為5%，看到上面的數(shù)字，相信大家從直覺上會(huì)認(rèn)為提升中標(biāo)率是解決問(wèn)題的關(guān)鍵之一，即解決此問(wèn)題時(shí)所建立的假設(shè)。

直覺判斷只是依據(jù)兩個(gè)數(shù)字的絕對(duì)值以及邊際效益的概念，而更重要的是看數(shù)字相對(duì)值。這個(gè)問(wèn)題中的相對(duì)值是指與行業(yè)平均水平做比較，10%的中標(biāo)率雖然很低，但如果行業(yè)的平均值是6%，那么對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，想要提升這一數(shù)值便存在難度。由此可見，行業(yè)分析和比較的過(guò)程，也就是搜集證據(jù)驗(yàn)證假設(shè)的過(guò)程。

搜集證據(jù) 明確目標(biāo)

搜集證據(jù)是為了驗(yàn)證假設(shè)的真實(shí)性，所以在搜集證據(jù)時(shí)，絕不能簡(jiǎn)單地隨波逐流，要有的放矢。

搜集證據(jù)的第一步是明確目標(biāo)。一旦開始一項(xiàng)工作，首先要清楚地知道其目的和背景，理解整體狀況，從而提高效率，否則就會(huì)犯方向性錯(cuò)誤。另外，需要明確信息的來(lái)源，這樣才能提高工作效率。證據(jù)搜集的具體方法包括：訪談、問(wèn)卷、調(diào)用企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)數(shù)據(jù)、查看地區(qū)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)及網(wǎng)絡(luò)搜索。

在上一段提到的案例中，某電力工程公司首先要獲得全行業(yè)的數(shù)據(jù)，如行業(yè)參與投標(biāo)率以及中標(biāo)率的平均水平，由此推算出哪一項(xiàng)具有提升的空間。同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)研，找到每一個(gè)項(xiàng)目組的中標(biāo)率、中標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)及中標(biāo)優(yōu)勢(shì)，包含價(jià)格優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)。最后，匯總每一個(gè)地區(qū)與每一個(gè)項(xiàng)目組的數(shù)據(jù)。

分析證據(jù)的兩種方法：

分類與圖表化

通常情境下，我們可以通過(guò)分類對(duì)比和證據(jù)圖表化兩種方式來(lái)更有效地分析證據(jù)。

分類對(duì)比 分析證據(jù)

最近，網(wǎng)上有一篇文章提到：女性的基因里隱藏著分析大數(shù)據(jù)的潛力。實(shí)際上，女性未必會(huì)計(jì)算大數(shù)據(jù)，但都是證據(jù)分析的高手，擅長(zhǎng)長(zhǎng)期追蹤一些看似不重要的數(shù)據(jù)，形成自己的“基準(zhǔn)線”和“模式”，一旦這些數(shù)據(jù)點(diǎn)的模式顯示出不同于她所熟悉的基準(zhǔn)線，這就代表情況反常。

這個(gè)能力看似很神奇，其實(shí)只要遵循一定的分析方法就可以做到。最初，女性會(huì)搜集很多看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，將其分類后找到規(guī)律，專業(yè)地說(shuō)即通過(guò)統(tǒng)計(jì)，找到分類數(shù)據(jù)中的基準(zhǔn)，再對(duì)比數(shù)據(jù)與基準(zhǔn)的不同點(diǎn)得到結(jié)論。

在電力工程公司的案例中，我們將公司內(nèi)部所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，如果發(fā)現(xiàn)各類項(xiàng)目并沒有明顯的差異，但有些項(xiàng)目組的中標(biāo)率很高（比如30%），就表明這并不是公司總體技術(shù)和品牌的問(wèn)題，也不是項(xiàng)目選擇的問(wèn)題。但如果只有一個(gè)項(xiàng)目組中標(biāo)率高，有可能屬于特例，需再分析該項(xiàng)目組的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和關(guān)系優(yōu)勢(shì)。分析數(shù)據(jù)之后，還需要分別對(duì)中標(biāo)率高和中標(biāo)率不太理想的項(xiàng)目組進(jìn)行訪談，找到中標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)及共通方法。通過(guò)對(duì)比，驗(yàn)證出中標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)和共通方法在怎樣的情況下更容易被推廣。

在這個(gè)項(xiàng)目中，我們通過(guò)分析找到了問(wèn)題的關(guān)鍵：投標(biāo)書中，技術(shù)方案的描述以及講標(biāo)中的呈現(xiàn)能力是決定項(xiàng)目成敗的核心。事實(shí)證明，加強(qiáng)對(duì)這兩方面的培訓(xùn)，便能取得更好的成效。

證據(jù)圖表化 助問(wèn)題分析

人們往往會(huì)對(duì)通過(guò)視覺獲取的信息產(chǎn)生記憶，圖表恰好能在短時(shí)間內(nèi)傳播大量的信息，使呈現(xiàn)結(jié)果一目了然。證據(jù)圖表化的目的并不僅僅是提高理解度，核心是解決問(wèn)題。繪制圖表有助于促進(jìn)分析，理解所發(fā)生的情況，從而找出本質(zhì)問(wèn)題。

在進(jìn)行證據(jù)分析時(shí)，銷售額、銷售成本價(jià)、邊際利潤(rùn)、利潤(rùn)這些種類繁多的數(shù)字常常會(huì)讓人摸不著頭腦，而實(shí)現(xiàn)了圖表化后，便可一目了然，讓人過(guò)目不忘（見圖表1）。

搭建金字塔 實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化驗(yàn)證

無(wú)論是用五分鐘闡述問(wèn)題，還是細(xì)致論述問(wèn)題的推導(dǎo)過(guò)程，每種方法背后的依據(jù)都是金字塔結(jié)構(gòu)，在金字塔的每一層級(jí)中，都呈現(xiàn)出獨(dú)立的結(jié)論和主張。完成問(wèn)題金字塔結(jié)構(gòu)搭建時(shí)，遵循以下5個(gè)步驟會(huì)更有效率。

第一步，收集證據(jù)并分析之后，將推導(dǎo)出的結(jié)論與主張列舉在一張紙上。

第二步，將紙上的結(jié)論、主張根據(jù)主題的類似性做出分類。

第三步，將同一類型的結(jié)論、主張按順序排列。

第四步，通過(guò)因果關(guān)系分析，找出上下層級(jí)，并搭建金字塔。

同屬一類的結(jié)論之間通常存在因果關(guān)系，在整理時(shí)，首先需找到因果關(guān)系對(duì)應(yīng)，再將作為原因的結(jié)論放在下面，作為結(jié)果的結(jié)論放在上面，以此搭建金字塔的縱向結(jié)構(gòu)。然后，將在同一層級(jí)中的結(jié)論按邏輯順序進(jìn)行排列，例如：某些項(xiàng)目屬并列關(guān)系，則根據(jù)時(shí)間（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）、數(shù)字大?。I(yíng)業(yè)額大小等）、地區(qū)（從北到南）、重要性（戰(zhàn)略、流程）等排序，進(jìn)行橫向結(jié)構(gòu)展開。

第五步，重復(fù)以上步驟，直到所有的結(jié)論都出現(xiàn)在金字塔結(jié)構(gòu)中為止。

在按此步驟操作之后，需要進(jìn)行二次確認(rèn)，可運(yùn)用自上而下提問(wèn)回答的方式進(jìn)行補(bǔ)充，判斷思考的維度是否完整。同時(shí)，在得出的因果關(guān)聯(lián)中，也要通過(guò)自下而上歸納總結(jié)的方法判斷結(jié)論是否具備充足的理由，且該理由是否可以歸納產(chǎn)生新的結(jié)論。