余文

第一次接觸宏杉科技，還是在接近一個月前的CloudSAN發(fā)布會上。那時候?qū)晟伎萍纪耆珱]有概念，對CloudSAN也一樣沒有概念，只是知道，這是一家很有特色的國內(nèi)專業(yè)存儲廠商。不過好在，很快跟宏杉科技有了第二次接觸，而且是近距離的—4月22日，宏杉科技的首屆全國合作伙伴大會在杭州召開。

技術(shù)基因是根基

通常而言，了解一家公司，應(yīng)該從其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和其創(chuàng)業(yè)出身入手，這樣往往能摸到這家公司的脈絡(luò)。宏杉科技不僅對于筆者，同樣對于大部分渠道伙伴來說也是一樣。

“宏杉科技的成立有很大的偶然性，是一幫立志于存儲事業(yè)，有存儲夢想的人創(chuàng)立而成的?！焙贾莺晟伎萍加邢薰径麻L鄭樹生回憶起2010年那個夏天的往事，仍然唏噓不已。

提起鄭樹生這個名字，IT業(yè)界幾乎無人不曉—曾經(jīng)的華為常務(wù)副總裁，曾經(jīng)的H3C總裁兼首席運營官，曾經(jīng)的杭州華三通信技術(shù)有限公司CEO，大名鼎鼎。

事實上，宏杉科技2010年初創(chuàng)時由華三存儲事業(yè)部25人起步，其中22名技術(shù)工程師—宏杉科技脫胎于以創(chuàng)新著稱的華為和華三，其創(chuàng)新基因可見一斑。

當(dāng)時的背景是，華三剛剛被惠普收購，而惠普此前已經(jīng)收購了美國3Par公司，因此華三存儲事業(yè)部的命運可想而知。在這樣的情況下，對存儲依然懷揣夢想的一幫人，出來創(chuàng)辦了宏杉公司。

有著華為和華三基因的宏杉科技，在創(chuàng)新和研發(fā)上自然要下一番苦功。

“公司剛剛成立不久，我們便加入了國際最具權(quán)威的存儲行業(yè)組織SNIA，在相關(guān)存儲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定上取得了話語權(quán)?！焙晟伎萍际袌霾靠偛泌w燕光介紹說，雖然創(chuàng)業(yè)時一窮二白，但是宏杉科技并沒有從低端存儲切入，反而直接挑戰(zhàn)高技術(shù)含量的中高端存儲。

自主研發(fā)快車道

宏杉科技2011年的第一款產(chǎn)品就是比EMC同類產(chǎn)品緩存容量還要大的MS5000企業(yè)級存儲?！笨蛻艨梢杂弥卸水a(chǎn)品的價格購買到具有高端性能和功能的產(chǎn)品。這就是差異化?！摆w燕光表示，宏杉科技通過一個不錯的起步開始，走上了自主創(chuàng)新的快行道。

2012年，宏杉科技針對機(jī)械硬盤易故障的特性，推出了將硬盤內(nèi)數(shù)據(jù)塊打散成小數(shù)據(jù)塊進(jìn)行存儲的CRAID 1.0技術(shù)，一炮而紅，是存儲業(yè)界第一次有一家中國存儲企業(yè)真正意義上改變了傳統(tǒng)核心技術(shù)的里程碑事件，獲得了用戶的一致好評。

2013年，宏杉科技發(fā)布了存儲雙活技術(shù)—不需要借助第三方的軟硬件，宏杉科技的兩臺存儲陣列之間就可以實現(xiàn)雙活部署，此舉開創(chuàng)了行業(yè)的先河。

2014年，宏杉科技自主研發(fā)的基地雙矩陣架構(gòu)的MS7000高端存儲問世。從此，宏杉科技躋身只有少數(shù)幾個玩家的高端存儲俱樂部。

2015年，存儲互聯(lián)、存儲雙活2.0、CRAID 3.0的出現(xiàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)了宏杉科技的技術(shù)底蘊。

2016年初，存儲互聯(lián)的概念結(jié)出了第一個碩果，面向企業(yè)級云計算的CloudSAN應(yīng)運而生?！霸谠朴嬎?、大數(shù)據(jù)當(dāng)中，傳統(tǒng)磁盤陣列過去的技術(shù)很難適應(yīng)，宏杉科技經(jīng)過多年的積累，終于通過全新的CloudSAN的架構(gòu)，既能夠繼承傳統(tǒng)存儲的低遲延、高可靠性以及適應(yīng)各種復(fù)雜應(yīng)用的環(huán)境的優(yōu)點，同時又集聚像云存儲這樣的擴(kuò)展優(yōu)勢。”在趙燕光看來，這CloudSAN是宏杉科技正式進(jìn)軍企業(yè)級云計算和大數(shù)據(jù)市場的號角。

伙伴業(yè)務(wù)大有潛力

值得一提的是，走中高端路線的宏杉科技，并沒有忽視渠道伙伴的作用。

據(jù)悉，自2012年建立渠道合作體系以來，宏杉科技合作伙伴業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)增長，均高于同期宏杉科技營業(yè)額增長，與宏杉科技連續(xù)合作三年以上的合作伙伴業(yè)績平均增長率高達(dá)203%！

“對于宏杉這樣技術(shù)型的公司而言，我們必然專注于提供領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)，為合作伙伴提供有競爭力的產(chǎn)品和解決方案，讓合作伙伴在向用戶提供產(chǎn)品解決方案的時候，能夠獲得更高的價值。而合作伙伴幫助宏杉，把我們的產(chǎn)品技術(shù)、影響力輻射到廣大的用戶當(dāng)中去，這樣我們就實現(xiàn)了優(yōu)勢互補?！焙晟伎萍际袌霾扛笨偛谬徿娚硎?，“合作伙伴是宏杉科技持續(xù)健康成長的源動力，也讓合作體系更富活力?！?/p>

據(jù)悉，宏杉科技2014年第一次發(fā)布了合作伙伴策略，當(dāng)年宏杉認(rèn)證合作伙伴的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比例只有9%；去年，主要依靠合作伙伴拓展的中低端產(chǎn)品年增長率超過155%，合作伙伴的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比已經(jīng)超過了40%，使得宏杉科技在業(yè)務(wù)發(fā)展上更加均衡，不僅覆蓋了更多企業(yè)用戶的存儲需求，同時也構(gòu)建了更加健康的存儲生態(tài)體系。

盡管如此，在龔軍生看來，宏杉科技的合作伙伴業(yè)務(wù)還大有潛力可挖。

“作為一家專業(yè)的存儲公司，宏杉提供了領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和解決方案，比如雙活、災(zāi)備都很受用戶和伙伴的歡迎，增長都達(dá)到了90%以上；而且解決方案的項目金額是宏杉的平均項目金額的2.7倍，這說明用戶對價格不敏感，可以幫助我們合作伙伴獲得更高的回報。”龔軍生解釋說，“另一方面，我們2015年渠道獎勵預(yù)算的使用率只有不到50%，這說明我們過去的合作門檻比較高，那么宏杉會在接下來的2016年，盡量降低合作門檻。”

換句話說，提升伙伴的專業(yè)化水平，幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增值的同時降低合作門檻，是2016年宏杉合作伙伴政策調(diào)整的關(guān)鍵。

據(jù)悉，宏杉科技在2016年渠道體系的劃分上，取消了金牌和金牌增值的劃分、銀牌和銀牌增值的劃分，金牌和金牌增值合二為一為金牌，銀牌和銀牌增值合二為一為銀牌，這樣把渠道結(jié)構(gòu)變得更加簡單，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合的趨勢，同時也規(guī)避渠道伙伴獲得宏杉渠道獎勵的很多限制。

事實上，宏杉科技近期也逐漸補足了中低端產(chǎn)品線，為渠道伙伴提供了更豐富的產(chǎn)品組合?！鞍押晟籍a(chǎn)品和解決方案增值概括一下就是，中低端最可控，高端最強(qiáng)，形成差異化的解決方案同時，擴(kuò)展了服務(wù)增值的空間。”龔軍生還承諾，為了幫助合作伙伴提升大的專業(yè)能力，宏杉今年推出了MSPE和MSTE的優(yōu)惠券，大幅度地提升渠道培訓(xùn)，并會在今年開展百城巡展，與合作伙伴一起來拓展市場。

從創(chuàng)業(yè)時的25個人，到今天成為一家擁有700多人的專業(yè)存儲公司，宏杉科技的變化有目共睹。展望未來，宏杉科技的目標(biāo)是2020年成為中國存儲市場的前三名。有了宏杉人的技術(shù)基因，有了宏杉人對渠道伙伴的這份真心和尊重，有了宏杉人對客戶需求的深入研究，合作伙伴的宏杉科技這步棋還能下錯嗎？