2011年華三通信技術(shù)有限公司年銷售收入達(dá)14.6億美元，增長(zhǎng)3217％，在國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)占有率則排名第一。作為一家脫胎于華為的公司，華三成立八年來曾有過多達(dá)4次股權(quán)變更，2009年并入HP后如何保持自己的獨(dú)立性?如何面對(duì)2011年華為重兵入侵企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)?華三全球營(yíng)銷總裁吳敬傳向本刊分享了自己的看法。

21CBR：以往的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，華為當(dāng)初主要也是為了解決與思科的專利糾紛才成立華三。但華為最近意圖染指企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，你如何看待?

昊敬傳：很多人認(rèn)為華三成立的目的是解決華為與思科的專利糾紛，這其實(shí)是錯(cuò)誤的。雖然有些巧合，但當(dāng)時(shí)思科與華為的糾紛主要在2002年，而華三成立是2003年底，是在雙方官司結(jié)束之后才有的華三。成立華三的主要目的就是為了打破思科在企業(yè)網(wǎng)上的壟斷。在中國(guó)市場(chǎng)，華三市場(chǎng)份額已經(jīng)連續(xù)三年超越了思科。

其次，我覺得華為進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)是必然，因?yàn)槿A為從來就沒有在企業(yè)網(wǎng)消失過，華為每年僅在中國(guó)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上的銷售就有十個(gè)億。

21CBR：但是，華為畢竟不同于思科，華為也是植根于中國(guó)市場(chǎng)的。而且從去年華為在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)里就新招了1萬人。

吳敬傳：其實(shí)，不要老把華為跟華三放在一個(gè)對(duì)立的態(tài)勢(shì)。我可以告訴你，華三去年銷售收入里面還有華為OEM的量。雖然只有幾千萬美金，但如果從渠道的地位來講，也可以拿一個(gè)渠道大獎(jiǎng)了。所以在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，大部分企業(yè)是屬于竟合關(guān)系。今天的華三想要生存得游刃有余，一定要把競(jìng)合關(guān)系處理好，不要覺得有了華三就不能有華為。而且，我相信華三在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)里還是有自己優(yōu)勢(shì)的。你可以研究一下華為每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，在通信技術(shù)領(lǐng)域我相信華為很多都可以做到行業(yè)前兩位。但往IT終端擴(kuò)張的時(shí)候，卻未必能做到這一點(diǎn)。

至于華為去年在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)里一下就招了1萬人，我認(rèn)為這些人能夠給國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)十分之一都已不錯(cuò)，我相信華為更看重的還是全球的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。而對(duì)于全球的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)來說，華三還是一個(gè)很小的公司，還不足以對(duì)其他人造成多大的威脅。

21CBR：華三近幾年雖然在市場(chǎng)份額方面上升很快。但資本層面卻從未停止過動(dòng)蕩。

吳敬傳：的確，華三在過去的八年里面，經(jīng)過了三次股權(quán)變化，此外還有一次是沒有成功的。按大家正常的理解，一個(gè)企業(yè)股權(quán)折騰一次就已經(jīng)傷筋動(dòng)骨了。但華三卻從當(dāng)時(shí)不到6億人民幣銷售額成長(zhǎng)為今天14.6億美元銷售額的公司。每一次折騰，反而讓華三更成熟，因?yàn)槲覀兛梢哉驹诰奕思绨蛏蟻戆l(fā)展。

當(dāng)初借助像3Com、NEC這些股東，也都讓華三實(shí)現(xiàn)了借船出海。我們進(jìn)入IT的年代與華為當(dāng)年不同。不可能像華為從屢敗屢戰(zhàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)，再通過中國(guó)市場(chǎng)來滋養(yǎng)全球市場(chǎng)。如果華三跟著華為的腳步去做，我想華三一定會(huì)走向死亡。包括今天，我們可以利用惠普的海外市場(chǎng)，我覺得我們做得非常舒服，這也是為什么華三人均產(chǎn)出很高的原因。

21CBR：被惠普收購(gòu)之后，一些與惠普重合的業(yè)務(wù)和渠道是否會(huì)對(duì)華三帶來不利影響?

吳敬傳：目前我們主要只針對(duì)IP監(jiān)控這塊業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整。因?yàn)?，畢竟監(jiān)控業(yè)務(wù)的行業(yè)特質(zhì)和地域性很強(qiáng)，很難走出國(guó)門。與惠普的合作一方面是有利于技術(shù)的整合；另一方面將有利于華三走向全球，更好地獲得全球市場(chǎng)，特別是高端數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品走向全球市場(chǎng)。

現(xiàn)在，華三有33％的收入來自海外市場(chǎng)，在這33％的收入里面又有45％和35％是來自歐洲和美洲市場(chǎng)。這個(gè)比例是很重要的，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)走出國(guó)門的時(shí)候，最容易首先進(jìn)人的是亞非拉市場(chǎng)，包括已經(jīng)非常成功的華為，今天也還沒有解決進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的問題。

至于有些客戶也許不知道使用的產(chǎn)品背后是來自于中國(guó)，來自于華三的研發(fā)，我認(rèn)為關(guān)系不大，因?yàn)榛萜盏某晒σ簿褪侨A三的成功。