衛(wèi)苗

摘要：加多寶集團(tuán)是近幾年來(lái)迅速崛起的一個(gè)民族企業(yè)，作為涼茶行業(yè)的龍頭，為使其完善自己，迎接挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，本文首先分析了加多寶目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，在剖析加多寶成功的原因的同時(shí)找出加多寶涼茶的營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出建議和對(duì)策。

關(guān)鍵詞：加多寶；營(yíng)銷(xiāo)策略；分析

一、加多寶營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品分析

品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性和純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗”，矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心。

（二）定價(jià)策略

影響產(chǎn)品的定價(jià)因素有很多，加多寶在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：同類產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)、管理費(fèi)、生產(chǎn)成本、包裝成本、稅金、合理利潤(rùn)、市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果等等。因此，加多寶進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。主要目的是為了打開(kāi)更多的市場(chǎng)，最終定價(jià)每罐3.5元的零售價(jià)格 。

（三）渠道策略

執(zhí)著于每個(gè)細(xì)節(jié)，是加多寶現(xiàn)代渠道營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)。加多寶為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新，在企業(yè)內(nèi)部都開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)。為了營(yíng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)，加多寶保證在賣(mài)場(chǎng)里的產(chǎn)品一定是最好最新的。加多寶在定位市場(chǎng)和開(kāi)展狂轟濫炸式廣告攻勢(shì)的同時(shí)，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“加多寶最有誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并且把這些消費(fèi)終端場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧佣鄬殢V告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng)。在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時(shí)，加多寶悄無(wú)聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。

（四）促銷(xiāo)策略

首先，在廣告方面，加多寶投入大量資金在《中國(guó)好聲音》的舞臺(tái)上。在巨額的廣告投入中，加多寶始終把央視這一全國(guó)性品牌最好的孵化機(jī)器當(dāng)做打造品牌的第一平臺(tái)，同時(shí)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補(bǔ)央視廣告到達(dá)率的不足，報(bào)紙和終端廣告也在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中直到了有力的支撐作用。其次，加多寶人員促銷(xiāo)方案主要集中在商場(chǎng)超市促銷(xiāo)，通過(guò)這種促銷(xiāo)方案來(lái)為加多寶帶來(lái)一定的銷(xiāo)量和顧客，讓顧客了解加多寶。

二、加多寶營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

（一） 產(chǎn)品包裝組合太少

目前為止，加多寶集團(tuán)只有紅罐加多寶和金罐加多寶，而且只有唯一一種310ML包裝規(guī)格，這被解釋為是一種“聚焦戰(zhàn)略”。加多寶聚集所有資源打造加多寶“預(yù)防上火”的產(chǎn)品形象，恰恰獲得了聚集的市場(chǎng)威力。但是任何東西的單一性，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是最高的，加多寶的產(chǎn)品包裝組合太少，僅有紅罐和金罐加多寶，一旦涼茶市場(chǎng)，或者租賃以及品牌的歸屬有異動(dòng)，這些都將成為加多寶的潛在威脅，稍有波動(dòng)，都會(huì)給加多寶帶來(lái)危機(jī)

（二）渠道系統(tǒng)尚待改進(jìn)

1.傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn)

開(kāi)發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高；收效越來(lái)越差，各大品牌在賣(mài)場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)還不夠完善營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)不完善會(huì)影響加多寶對(duì)市場(chǎng)的占有率，也會(huì)影響加多寶的銷(xiāo)售量

2.未建立一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng)

由于客戶系統(tǒng)不夠完善，所有就不能夠了解到更多的客戶的需求，而無(wú)法為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)法提高客戶滿意度，最終導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法獲得最大的利潤(rùn)。

（三）品牌地位有待提升

涼茶讓加多寶公司應(yīng)用王老吉的品牌成功打造了“怕上火就喝”的品牌涼茶，作為一個(gè)已經(jīng)宣傳成功的品牌，要打破固有的這一概念必須升級(jí)到一個(gè)文化品牌。深化定位中的加多寶，一直對(duì)配方進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，再加上即將圍繞“寶”相關(guān)的文化訴求，加多寶此次的重新定位或?qū)⒊蔀?2013年加多寶企業(yè)深化定位工作重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，當(dāng)加多寶把茶飲料演繹成為“寶”字文化的新概念飲料文化，加多寶的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位便有就完全確立了。

三、 完善加多寶營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對(duì)策和建議

（一） 產(chǎn)品多元化發(fā)展

可口可樂(lè)在口味上對(duì)可樂(lè)進(jìn)行改進(jìn)，獲得了銷(xiāo)售額上的飛躍，加多寶也可以在口味上大展拳腳，涼茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的傳統(tǒng)口味上增加無(wú)糖類、低糖類；或增加年輕人喜歡的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使涼茶也可以跟飲料一樣好喝，和增加產(chǎn)品包裝多樣，產(chǎn)品包裝也是吸引消費(fèi)者的一個(gè)因素，加多寶應(yīng)該增加產(chǎn)品包裝形象，不僅限于罐裝，瓶裝加多寶也可以增加多樣化，色彩鮮艷的包裝會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球，如果加多寶加以改進(jìn)，定能擴(kuò)大王老吉的市場(chǎng)。加多寶也需要增加產(chǎn)品多元化。

（二）完善渠道管理

作為一個(gè)企業(yè)，不能只局限與一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，應(yīng)當(dāng)有多手準(zhǔn)備，突破傳統(tǒng)的模式。建立健全營(yíng)銷(xiāo)渠道管理系統(tǒng)，吸取經(jīng)驗(yàn)，形成一套適合自己的信息收集、反饋、整理和處理的運(yùn)作系統(tǒng)。做好對(duì)市場(chǎng)的細(xì)節(jié)，加以改善，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，零售商加以管理，逐漸完善對(duì)渠道的管理。

（三）品牌再造

首先，要注重產(chǎn)品，保證質(zhì)量。仲裁結(jié)果公布后，第一次舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，加多寶涼茶突出的部分就是，加多寶與原紅罐王老吉相比，只是一個(gè)名稱的變化，而味道與配方這兩方面沒(méi)有發(fā)生改變。

其次，要進(jìn)行大手筆的宣傳活動(dòng)。加多寶集團(tuán)在近幾年的市場(chǎng)進(jìn)行了密集的推廣活動(dòng)，而這正好是它的強(qiáng)勢(shì)。比如，加多寶策劃的歷時(shí)兩個(gè)多月的“紅動(dòng)倫敦，暢飲加多寶”活動(dòng)，這不僅在國(guó)內(nèi)影響較大，同時(shí)也在倫敦高調(diào)亮相，伴隨著中國(guó)奧運(yùn)健兒的爭(zhēng)奪金牌熱潮，加多寶的宣傳更是深入人心。

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