教授雙贏談判原理的人建議人們在談判時進行頭腦風暴,增加有創(chuàng)造力和價值的想法。頭腦風暴可以讓所有參與人員通過列舉“解鎖”出更多觀點和選擇,且不會帶有判斷或者承諾的感覺。雖然頭腦風暴是極佳的提升創(chuàng)造力的工具,但如果討論組成員之間存在緊張的競爭關(guān)系,也會引致一些風險;尤其是進行協(xié)商談判的時候。
缺乏信息篩選能力、要求快速判斷的頭腦風暴可能會暴露各方參與者的不足和底牌。隨后,在談判進行到爭取各自價值時,對手方可能會借用頭腦風暴獲得潛在的信息優(yōu)勢。事實上,你一旦做出一項提議,對方通常會意識到你是有能力完成該提議的。甚至,一方可能以戰(zhàn)略姿態(tài)和機會主義心態(tài)參與頭腦風暴,假意合作,實際上是有心計地進行頭腦風暴以取得對方的更多信息;他們會直接或間接地篩選搜集有利信息,在談判的價值索取階段,利用信息優(yōu)勢爭取更多利益或者用來施壓。
因此,最好能區(qū)別出頭腦風暴與評估/承諾。頭腦風暴的價值在于創(chuàng)造力,應(yīng)該讓參與各方都能沒有負擔和評斷地抒發(fā)意見。據(jù)此,提出三點建議:
首先,在準備階段率先進行自己團隊內(nèi)部的頭腦風暴。邀請一兩位同事作為另一方參與,在絕對安全的前提下盡可能開闊思維、提出看法。然后將所有提出的想法審視一遍,找出那些暴露太多信息和不適合在談判中出現(xiàn)的部分,作為與對手談判的基礎(chǔ)。
其次,就架構(gòu)性質(zhì)的意見進行頭腦風暴,而不是具體數(shù)字和特定見解。頭腦風暴的意義和目的僅在于尋找更多可能性,一些己方提出的意見也不一定能做到。確保對方也明白這一規(guī)則,知道所有的評估和承諾都是之后考慮的事情。一定讓討論保持在合作架構(gòu)上,避免會暴露自己的局限性和資源物力的具體意見。
再次,避免任何形式的過早判斷和承諾。頭腦風暴過程中,盡量不要太早對每個想法進行過于細致的檢查和剖析。這種評估會導致消極態(tài)度和內(nèi)耗。此外,評估與創(chuàng)造之間的精神與情緒轉(zhuǎn)換很困難,更遑論不斷反復這一過程。
總之,頭腦風暴確對談判有效,但也應(yīng)保持謹慎,做到既充分參與又避免暴露底牌。