摘要：目前，在我國現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中，龍頭企業(yè)和農(nóng)戶的合作模式是一種主流模式，探討這種模式的形成和穩(wěn)定機制，是解決“大市場”和“小農(nóng)戶”矛盾的一個重要方面。本文分析了該模式的起源和發(fā)展現(xiàn)狀，討論了誠信和道德約束角度下雙方的不利行為，最后提出了利用風險共擔機制和道德約束力增強其合作的有益探索。

關鍵詞：誠信；道德

中圖分類號：F3 文獻標識碼：A 文章編號：1671-864X（2016）03-0000-01

一、龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作模式的來源和發(fā)展

農(nóng)戶和龍頭企業(yè)合作的產(chǎn)業(yè)化組織是從傳統(tǒng)的訂單農(nóng)業(yè)演變來的，最早是一些比較敏銳的個體老板或者企業(yè)，看中了跟農(nóng)民直接簽訂農(nóng)作物訂單，提前約定好價格，到期上門收貨，可以減少許多中間流通環(huán)節(jié)，減少中間商的不必要的加價，只需要增加一部分物流成本和上門收購農(nóng)作物的人工成本，然而在貨源上卻大大節(jié)省了原料成本，此外，還在一定程度上保證了原料的穩(wěn)定性。

但是，這種合作也有風險性，就是農(nóng)民散戶的知識水平有限，對于較新的農(nóng)業(yè)技術(shù)的應用知道的較少，對市場各種信息的篩選和判斷能力也較差，大部分人的農(nóng)作物種植經(jīng)驗基本上還是靠傳統(tǒng)的口口相傳，或者貿(mào)然跟風。其對農(nóng)戶的結(jié)果就是，一是很容易受自然天氣影響，靠天吃飯，很難保證豐收程度和蟲害，二是受到市場的價格波動影響很大，大家扎堆種植一種作物，上市時往往賣不到高價錢。對與之簽訂訂單協(xié)議的企業(yè)的結(jié)果就是農(nóng)作物的產(chǎn)量和質(zhì)量也很難說，有時候反而會耽誤生產(chǎn)，影響自己的信譽和經(jīng)營。

所以，后來有的企業(yè)干脆自己承包土地建立生產(chǎn)基地，企業(yè)利用自己的資金、貸款等優(yōu)勢聘請專門的技術(shù)人員，購置農(nóng)業(yè)機械，自己組織種植生產(chǎn)，科技投入使得農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量都得到了更大的保障，當?shù)卮迕裼痔峁┝顺渥愕膭趧恿?，一舉多得。有的甚至建立起合作社，跟當?shù)鼐用窕ダ糙A，村民甚至可以入股，企業(yè)和村民的利益捆綁到了一起，心齊了更有利于雙方的利益最大化。

二、龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作模式給農(nóng)戶帶來的好處

龍頭企業(yè)首先是為了自己的節(jié)約成本和農(nóng)產(chǎn)品有效供給，通過規(guī)?；?、集約化和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，增加企業(yè)產(chǎn)值。但是在惠農(nóng)戶的角度也給農(nóng)戶帶來了益處，一是企業(yè)帶來了科技推廣和培訓，提高了當?shù)剞r(nóng)作物質(zhì)量、產(chǎn)量和知名度，也提高了農(nóng)民的勞動技能。二是企業(yè)安置了農(nóng)業(yè)剩余勞動力，離土不離鄉(xiāng)，很多高齡閑置人口還可以到企業(yè)季節(jié)性打工，減輕了子女的負擔。

三、該模式在誠信方面存在的問題

龍頭企業(yè)和閑散農(nóng)戶的捆綁合作主要是基于各自的現(xiàn)實利益，由于合作時間短，書面契約和合作制度不健全，對對方的依賴感比較強，但是信任還不充分，體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）客觀約束機制不健全，溝通渠道不通暢。

信息不對稱或者溝通渠道不暢通，容易產(chǎn)生誤解，而且農(nóng)戶在合作中雖然是主體卻不占據(jù)主導地位，沒有足夠的議價權(quán)和話語權(quán)，往往認為自己的收益分成偏低，而且在事實中也常常發(fā)生因為合同細則不明確產(chǎn)生糾紛，農(nóng)戶為了持續(xù)的使自己的產(chǎn)品的穩(wěn)定的售賣給企業(yè)，不得不低頭。

（2）農(nóng)戶的文化素質(zhì)和道德水平較低

出于人性的自私自利的本能，唯利是圖的企業(yè)或者個體農(nóng)戶也不是沒有，往往是少部分的這類人，給龍頭企業(yè)和農(nóng)戶的合作模式帶來負面影響和破窗效應，很多人為了不使自己吃虧，紛紛效仿。起初是個別愛鉆營的農(nóng)戶在售賣過程中摻加外形相似但實際品質(zhì)不符合要求的農(nóng)產(chǎn)品，企業(yè)發(fā)現(xiàn)后對大部分農(nóng)戶開始懷疑，以至于更多的農(nóng)戶為了自己心中的相對公平都開始摻假，如此惡性循環(huán)，最終是初期理想化的企業(yè)和農(nóng)戶共同繁榮的設想難以實現(xiàn)，反而兩敗俱傷。

四、誠信合作和提高雙方道德素質(zhì)的對策

（1）政府應該合理引導，規(guī)范各市場主體的行為。政府部門根據(jù)當?shù)佚堫^企業(yè)和農(nóng)戶合作的發(fā)展階段，提供惠農(nóng)政策、資金支持的同時，還要提供法律指引。從村里選出德高望重的代表，建立村民間的相互監(jiān)督組織，同時監(jiān)管企業(yè)履行其承諾。起草政策和道德規(guī)范，增加雙方的的違約風險，減少合作中的不道德行為。

（2）企業(yè)要帶頭建立起共擔風險的體制機制。從博弈論上講，兩個組織的合作關系要想長期穩(wěn)定，各自的利潤分成比例從理論極限值的角度看，應該是1=50%，也就是說只有平均享未來共同收益時，各自才不會有破壞契約的沖動，從而使關系穩(wěn)定，所以提出了風險共擔機制。比如有的村民除了將自家土地租給企業(yè)種植，還被返聘到生產(chǎn)基地成為企業(yè)的員工，或者有的手頭較富余的會拿出一部分資金入股參加企業(yè)經(jīng)營，共同遵守企業(yè)的制度和合作規(guī)范，共擔風險的同時共享利益，為了各自的長遠發(fā)展，很多不誠信行為和不道德行為都得到了規(guī)避，而且增加了相互的信任、溝通和合作的誠意。

（3）農(nóng)戶之間也要提高自己的道德約束能力，相互抱團，通過互相傳授科技知識和最新的道德規(guī)范，積極探索提高畝產(chǎn)和做務質(zhì)量等合理合法的方法，在企業(yè)有違約苗頭時共同聲討和抵抗，保證自己的合法利益不受侵犯，而不能通過投機倒把，以次充好等手段破壞了合作關系。

五、總結(jié)

各種各樣的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式都有其優(yōu)勢，也有其缺陷，這是客觀存在的不得不承認，但是人的主觀意識是可以引導和塑造的，在龍頭企業(yè)和農(nóng)戶合作的模式中，只要各個市場主體肯約束好自己的行為，顧及各自的長久利益，合理利用市場資源和信息，并且像“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶+合作社”模式學習，努力增加合作的機會和方式，加強道德約束，就能推動企業(yè)和農(nóng)戶的共同發(fā)展。

作者簡介：白春玲（1991-），女，漢族，山東淄博，山東理工大學農(nóng)村與區(qū)域發(fā)展專業(yè)在讀研究生，山東理工大學商學院。