高端白酒講文化，中端白酒講品味，低端白酒講品質(zhì)。業(yè)內(nèi)人士非常清楚，在酒業(yè)高度品牌化的今天，大眾對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇越來越嚴(yán)格，也越來越挑剔。高端產(chǎn)品需要匹配高端的文化，這需要酒企從產(chǎn)品、包裝、傳播、活動(dòng)等方方面面去做足高端價(jià)值感，而中端產(chǎn)品需要注入獨(dú)特的品味，需要酒企構(gòu)建出核心獨(dú)特的產(chǎn)品口感、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、大眾化傳播推廣等體系，才能借此更好的去教育消費(fèi)者。唯獨(dú)低端產(chǎn)品，它只需要酒企保持穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，制定好清晰的價(jià)格體系以及終端代理政策，搭配簡(jiǎn)單的廣宣物料，配合終端的大范圍鋪貨，它的自然動(dòng)銷就會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

很明顯，在高、中、低三個(gè)不同層次的產(chǎn)品中來說，高端產(chǎn)品是消耗最大且見效最慢的，中端白酒次之，低端產(chǎn)品則最為容易。而中高端白酒產(chǎn)品，不僅要在產(chǎn)品上下功夫，還要在品牌上下功夫，更要在后期市場(chǎng)傳播推廣上用心。在講究品牌消費(fèi)的時(shí)代，價(jià)格越高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越高，挑選也就越仔細(xì)。中高端白酒產(chǎn)品的高利潤(rùn)與高投入是成正比的，而低端白酒產(chǎn)品與低利潤(rùn)亦是如此。

與之截然不同的是，大眾對(duì)低端白酒產(chǎn)品的選擇因素仍然聚焦性價(jià)比，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價(jià)格合理，購(gòu)買的可能性就提升了很多。而后期市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，低端產(chǎn)品所需要的資源相對(duì)更少，造作也更為簡(jiǎn)單，不需要太多額外的投入，它的自然動(dòng)銷就會(huì)形成。同時(shí)對(duì)于大多數(shù)渠道終端來說，低端產(chǎn)品的鋪貨更容易，且店老板接受度更高，這不會(huì)給他們?cè)斐商蟮馁Y金壓力。因此，一般來說，低端產(chǎn)品的終端鋪貨能夠非常快速的實(shí)現(xiàn)，配合一些簡(jiǎn)單的傳播引導(dǎo)物料，比如海報(bào)、價(jià)簽等，費(fèi)用成本低；如果后期加上一些實(shí)效的促銷手段，那么低端產(chǎn)品的走量會(huì)有明顯的提升。

所以低端產(chǎn)品雖然單瓶毛利率低，但它好在簡(jiǎn)單易操作，只要在終端起量，大眾一旦形成廣泛認(rèn)可，那么它的銷量增長(zhǎng)見效非常快，它能給酒企帶來源源不斷的現(xiàn)金流，積累到一定量后，它能夠成為酒企向中高端產(chǎn)品發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。每個(gè)酒企都需要有現(xiàn)金流保障，中高端產(chǎn)品雖然有既定的目標(biāo)人群，但大眾才是白酒消費(fèi)核心，低端產(chǎn)品更是企業(yè)長(zhǎng)久生存的根基。尤其是對(duì)新生的白酒企業(yè)來說，率先做好競(jìng)爭(zhēng)壓力最小的低端市場(chǎng)，也就等同于建立了穩(wěn)定的生存保障。

收割散酒市場(chǎng)的第一道坎

散酒作為特定時(shí)期的市場(chǎng)產(chǎn)物，在當(dāng)今高品質(zhì)瓶裝酒的映襯下，它已經(jīng)淪為低端市場(chǎng)的遺留。在國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)酒大省，散酒早就被正規(guī)的酒企所消滅，就算有的話也只是零星在市場(chǎng)上殘存。但在國(guó)內(nèi)欠發(fā)達(dá)省份以及酒業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后的省份，散酒仍然占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)，如云南每年有70萬噸的散酒消費(fèi)市場(chǎng)。但對(duì)于區(qū)域正規(guī)品牌化酒企來說，要想完成省內(nèi)統(tǒng)一，成為區(qū)域的霸主，散酒就是第一道坎。

一個(gè)市場(chǎng)散酒占據(jù)主導(dǎo)就意味著大眾消費(fèi)的永遠(yuǎn)都有可比較的價(jià)格，久而久之散酒飲用成為習(xí)慣，就很難專享物美價(jià)廉的標(biāo)準(zhǔn)化品牌產(chǎn)品。而只要有散酒的存在，那么在大眾經(jīng)常出入的C、D類餐廳就一定會(huì)占據(jù)陳列位，這對(duì)大眾點(diǎn)擊瓶裝酒都是威脅。而且散酒也有接受群體，且產(chǎn)品也在不斷的演變，也在不斷的多樣化。因此，散酒是品牌酒企快速占領(lǐng)區(qū)域大眾消費(fèi)市場(chǎng)的直接阻礙，也是對(duì)酒企低端產(chǎn)品的價(jià)格挑戰(zhàn)。要想成為區(qū)域內(nèi)的王者，那必須率先抓住大眾白酒消費(fèi)市場(chǎng)；而要占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，那必須肅清大眾消費(fèi)的選擇，散酒主導(dǎo)市場(chǎng)就是最大的對(duì)手。

那么，酒企在區(qū)域內(nèi)要奠定穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，低端散酒市場(chǎng)就是最容易、最好收割的市場(chǎng)。倘若說一二線酒企是王牌部隊(duì)，二三線酒企是正規(guī)軍，三線及區(qū)域酒企是民兵團(tuán)，那散酒就是無組織、無紀(jì)律的雜牌軍。當(dāng)散酒市場(chǎng)占據(jù)了區(qū)域主導(dǎo)地位，那就意味著這個(gè)市場(chǎng)可取代的機(jī)遇，倘若你不能快速完成收割，那就等于錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。因此，散酒主導(dǎo)的區(qū)域市場(chǎng)來說，在外來強(qiáng)勢(shì)品牌還沒有開始對(duì)區(qū)域內(nèi)低端市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模投入時(shí)，區(qū)域內(nèi)的品牌酒企首要任務(wù)就是用高性價(jià)比產(chǎn)品快速對(duì)散酒市場(chǎng)進(jìn)行圍剿，并引導(dǎo)受眾購(gòu)買品質(zhì)產(chǎn)品。完成散酒市場(chǎng)收割，就意味著完成了規(guī)模龐大的低端白酒市場(chǎng)的布局，那么酒企向中高端市場(chǎng)跑馬圈地的實(shí)力也就具備了。雖然中高端白酒市場(chǎng)很誘惑，但區(qū)域酒企必須清楚最緊迫的任務(wù)，攻下最容易的市場(chǎng)。