鐘麗菊 梁沛

【摘要】“微書小窩”項(xiàng)目堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，將二手教科書籍作為核心業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，推出舊書的“收購(gòu)—出售”模式，從“做的策略：四面出擊；走的策略：三步漸進(jìn)”探究了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵詞】二手書 營(yíng)銷策略 問(wèn)題

微書小窩主要是立足于廣東石油化工學(xué)院，進(jìn)行組建一個(gè)二手書交易的微店，來(lái)幫助同學(xué)們處理舊書。當(dāng)前二手圖書傳統(tǒng)營(yíng)銷方式仍處于主導(dǎo)地位，對(duì)于圖書新媒體營(yíng)銷的變革，需要及時(shí)做出轉(zhuǎn)型才能緊跟時(shí)代的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)者只有積極面對(duì)才不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。從傳統(tǒng)媒體到新媒體的跳躍，給經(jīng)營(yíng)者如何利用微信新媒體進(jìn)行二手圖書營(yíng)銷提出了新的問(wèn)題。微書小窩項(xiàng)目就是在這個(gè)方面的一個(gè)嘗試。

一、做的策略：四面出擊

微商的競(jìng)爭(zhēng)是非常大的，微書小窩將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面去推動(dòng)微店的發(fā)展，但我們的顧客會(huì)先鎖定在自己所屬學(xué)院的專業(yè)區(qū)域。

1、產(chǎn)品

作為商家注重要的是產(chǎn)品的保障，微書小窩在處理二手書這一產(chǎn)品想到如下保障方式，讓顧客可以放心使用：

（1）引進(jìn)圖書管理系統(tǒng)：書籍的擺放是一門藝術(shù)，引進(jìn)圖書管理系統(tǒng)后，在短時(shí)間內(nèi)就可檢索到要找的書籍，不僅大大方便了我們的庫(kù)存管理和后期經(jīng)營(yíng)，也方便了建立實(shí)體店后顧客的選書，這種人性化的管理定可以贏得消費(fèi)者的滿意。并且這樣有利于我們銷售統(tǒng)計(jì)的井然有序，購(gòu)進(jìn)更多的暢銷書，提升利潤(rùn)水平。

（2）進(jìn)行圖書消毒處理：二手書店收書，經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，書真是一本好書，但是外表太臟了，讓人沒有了閱讀欲望。本店將采取通過(guò)消毒柜對(duì)書進(jìn)行消毒，提升書籍的衛(wèi)生質(zhì)量。據(jù)調(diào)查，至少有三分之一的顧客，特別是一些女性顧客都是沖著“書籍干凈”而選擇到店里消費(fèi)。

（3）完善重新包裝手段：在收購(gòu)舊書并對(duì)舊書進(jìn)行消毒后，我們會(huì)進(jìn)行一系列的處理和包裝，使得一些舊的二手書外觀更美觀，讀者在購(gòu)買時(shí)更加體面，并以此來(lái)區(qū)分其他二手書籍銷售商，在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、價(jià)格

我們會(huì)提供送貨到宿舍區(qū)的服務(wù)，而考慮到送貨上門等綜合因素，定價(jià)上我們主要采取書后售價(jià)的40%，但不高于15元，我們初定教科書回收成本約1元/本。據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受的回收價(jià)大約為0.5元至1.5元/本，市場(chǎng)可接受的零售價(jià)為1元至15元/本。在同等條件下，相對(duì)于同類書籍具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又有地理優(yōu)勢(shì)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略差異化時(shí)，我們可以采取降價(jià)來(lái)保持自己的優(yōu)勢(shì)。

3、銷售渠道

前期采取網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：即通過(guò)微信公眾號(hào)、微店的有機(jī)鏈接實(shí)現(xiàn)微書小窩二手書籍的回收和出售。

微信公眾號(hào)：微書小窩的公眾號(hào)具有兩級(jí)菜單，其中，顧客通過(guò)點(diǎn)擊菜單“反饋小窩”，可對(duì)微書小窩提出寶貴的意見或評(píng)論，也可以進(jìn)行咨詢；點(diǎn)擊“窩買買買”和“窩賣賣賣”即可收到微店的鏈接，點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入店鋪即可瀏覽或搜索需要的書籍了。

微店：微店可實(shí)現(xiàn)二手書籍的出售，顧客不僅可以出售自己閑置的書籍，還可多渠道搜索和瀏覽我們具備的書籍，并實(shí)現(xiàn)書籍的最終交易環(huán)節(jié)。

銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是最大程度滿足顧客需求。后期對(duì)于建立微書小窩網(wǎng)站與消費(fèi)者資源管理庫(kù)，需要我們積極推動(dòng)微書小窩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。及時(shí)收集顧客試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證我們二手書籍順利進(jìn)入市場(chǎng)。

4、促銷

一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)學(xué)期的開始和結(jié)束是學(xué)生購(gòu)書的高潮。在這樣的時(shí)期，我們采取大規(guī)模的促銷活動(dòng)。而在非購(gòu)書高潮時(shí)期，我們將根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手段，同時(shí)刺激學(xué)生購(gòu)書的熱情而采取適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)。高峰期的促銷方式不以價(jià)格戰(zhàn)為主，因?yàn)檫@是書店的盈利高峰期，我們針對(duì)學(xué)生購(gòu)書以贈(zèng)送個(gè)性書簽，書簽的成本較低，也比較貼切購(gòu)書者的心境。而在非購(gòu)書高潮期間則以適時(shí)的價(jià)格優(yōu)惠為主，刺激購(gòu)買消費(fèi)。

為了提升微書小窩在學(xué)生心目中的形象，未來(lái)開展公共關(guān)系也是我們的重點(diǎn)部分，主要以向?qū)W校貧困生為主，向其免費(fèi)贈(zèng)送圖書以提升書店形象和爭(zhēng)取到校方甚至政府的政策支持。同時(shí)也開展一些校內(nèi)的讀書活動(dòng)，在活動(dòng)中加強(qiáng)大學(xué)生讀書意識(shí)和宣傳環(huán)保意識(shí)，鼓勵(lì)大學(xué)生購(gòu)買二手書籍，保護(hù)環(huán)境，這也是在宣傳微書小窩的理念。在學(xué)校我們也會(huì)贊助學(xué)生活動(dòng)，不斷的向消費(fèi)者植入本店的知名度以及美譽(yù)度，在消費(fèi)者心中建立良好口碑，進(jìn)而樹立書店的形象。

二、走的策略：三步漸進(jìn)

一個(gè)公司或企業(yè)光是有好的營(yíng)銷策略是不夠的，如果沒有明確的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略，這條路就會(huì)慢慢走歪。微書小窩項(xiàng)目為了更好的發(fā)展，不急于求成，制訂了相應(yīng)的發(fā)展策略，即分三步走：

屬區(qū)域二手書市場(chǎng)。

具體方案如下，第1個(gè)月：建立“微信公眾號(hào)—微店”系統(tǒng)交易平臺(tái)，提升微書小窩的知名度，樹立品牌形象；占領(lǐng)學(xué)院二手書市場(chǎng)；第2個(gè)月：擴(kuò)大二手書籍在消費(fèi)者中的影響；拓展業(yè)務(wù)，包含舊書的回收、出售，出售新書和英語(yǔ)四六級(jí)資料等；第3個(gè)月：提升書店品牌和形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；努力完成售后服務(wù)體系；繼續(xù)拓展市場(chǎng)，逐步形成廣東大學(xué)生聯(lián)盟。當(dāng)然這只是我們理想化的一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，在現(xiàn)實(shí)中要實(shí)現(xiàn)還存在一定的難度。

中期（第4-6個(gè)月）：進(jìn)一步完善和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；力爭(zhēng)在同等的二手書籍市場(chǎng)占有30%-45%，處于前沿；鞏固已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)并且拓展未來(lái)市場(chǎng)。

后期：利用微書小窩領(lǐng)先的管理和再生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，努力變成二手書籍的主導(dǎo)者，積極拓展市場(chǎng)空間，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為二手書籍行業(yè)的領(lǐng)先者。

三、小結(jié)

微書小窩項(xiàng)目的營(yíng)銷主要以二手書微信營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，對(duì)圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了摸索。顯然，微信對(duì)二手書營(yíng)銷具有重要意義，它是主要網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，為二手書提供了很多營(yíng)銷工具，例如公眾平臺(tái)、朋友圈、二維碼以及微店等，同時(shí)，公眾號(hào)是主要的營(yíng)銷工具，分為服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)和企業(yè)號(hào)。 微書小窩項(xiàng)目就是借助微信公眾號(hào)和微店這兩個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行推廣和交易的。

要做好一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的把握住自己的承受度，像微書小窩項(xiàng)目剛起步，一下子不可能有很大的飛躍，但我們先從產(chǎn)品、價(jià)格、銷售和促銷來(lái)打開我們的第一個(gè)市場(chǎng)，先專門地針對(duì)自己所屬區(qū)域的師弟師妹來(lái)進(jìn)行；因?yàn)檫@樣你要收集舊書的度就不會(huì)這么大，可以承受，而且在剛起步你的銷售對(duì)象也不會(huì)太廣，你也會(huì)叫了解對(duì)方需要哪些書籍。等你打開了你所在學(xué)院的市場(chǎng)，擁有一定的資金后，可以收購(gòu)充足的二手書資源后，你就可以逐漸地開拓其他學(xué)院其他專業(yè)的二手書市場(chǎng)。

不過(guò)目前對(duì)微信營(yíng)銷還處于初級(jí)階段，大部分經(jīng)營(yíng)者對(duì)圖書的微信營(yíng)銷也處于初期摸索階段，營(yíng)銷方法還不成熟。雖然少部分經(jīng)銷商已經(jīng)開通微信公眾賬號(hào)，開始對(duì)二手書微信營(yíng)銷進(jìn)行探索，但二手書市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性，推送方式和內(nèi)容缺乏創(chuàng)新，缺乏科學(xué)的微信營(yíng)銷效果評(píng)估方法，總的來(lái)說(shuō)還存在很多問(wèn)題。同時(shí)由于項(xiàng)目成員因素的制約，對(duì)二手書微信校園營(yíng)銷手段的認(rèn)識(shí)及實(shí)踐的欠缺，比如二手書微信營(yíng)銷在支付上出現(xiàn)的難題、未來(lái)二手書微信營(yíng)銷發(fā)展的方向等，都需要進(jìn)一步深入探索。