孫翠蕓

摘要：隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，作為當(dāng)前企業(yè)拓展市場、獲利的主要手段，銷售管理的重要性日漸凸顯。基于分析目前我國企業(yè)銷售管理中存在的問題，提出加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的對策建議：準(zhǔn)確掌握市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，轉(zhuǎn)變銷售理念；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)與合作；建立高素質(zhì)銷售管理人才隊(duì)伍；制定高效的銷售管理體系；建立健全渠道信息管理系統(tǒng)。

關(guān)鍵詞：銷售管理；企業(yè)；市場

中圖分類號：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-3283（2016）07-0136-02

銷售是企業(yè)的重要經(jīng)濟(jì)行為，通過科學(xué)高效的銷售管理，可促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。現(xiàn)階段我國大多數(shù)企業(yè)逐漸意識到加強(qiáng)銷售管理的意義和必要性，并且從各個(gè)方面加大了銷售管理力度。銷售管理是當(dāng)前企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的重要內(nèi)容，關(guān)系著企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，因此應(yīng)加強(qiáng)重視。

一、我國企業(yè)銷售管理存在的問題

（一）管理理念陳舊

理念滯后是影響企業(yè)銷售管理質(zhì)量的主要因素，而銷售管理是動(dòng)態(tài)發(fā)展的管理工作，企業(yè)的銷售管理理念隨市場發(fā)展和變化，應(yīng)當(dāng)與市場發(fā)展同步。然而，從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，雖然企業(yè)在銷售技術(shù)方法上下了功夫，但銷售管理理念依然處于初級階段，部分企業(yè)甚至沒有形成管理理念，甚至片面地認(rèn)為銷售管理就是銷售業(yè)績、數(shù)據(jù)以及資金和報(bào)表管理等工作，由銷售部門負(fù)責(zé)。上述思想上的認(rèn)識誤區(qū)，造成企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)無法與市場發(fā)展同步。

（二）各部門之間缺乏協(xié)調(diào)與配合

企業(yè)銷售管理既是銷售部門的主要工作內(nèi)容，又是各部門之間相互配合、積極參與的工作。然而，實(shí)踐中卻并非如此，各部門之間各自為政，工作非常分散，員工之間缺乏交流，各自為政不利于企業(yè)發(fā)展。就國內(nèi)多數(shù)企業(yè)的銷售管理情況來看，沒有真正地發(fā)揮各部門協(xié)作精神，或單打獨(dú)斗，或分幫分派，這不利于發(fā)揮企業(yè)部門的職能優(yōu)勢。

（三）習(xí)慣性地利用低價(jià)競爭手段促銷

促銷作為企業(yè)的常用銷售管理手段，其方式簡單、見效快。實(shí)踐中，很多企業(yè)習(xí)慣性地選擇該種銷售手段和方式，而且百試不爽。數(shù)據(jù)表明，促銷在一定層面上提高了消費(fèi)量，有利于減少庫存，然而多數(shù)消費(fèi)者對此逐漸產(chǎn)生了厭煩的心理，促銷效果漸漸不理想。單純的通過壓低產(chǎn)品價(jià)格的方式進(jìn)行競爭，只會(huì)造成兩敗俱傷；企業(yè)壓低產(chǎn)品售價(jià)，會(huì)減小利潤空間，而且流動(dòng)資金也會(huì)隨之減少，銷售手段創(chuàng)新不足，最終形成惡性循環(huán)。

（四）客戶關(guān)系管理表面化

日常生活中我們經(jīng)常會(huì)聽到、看到“客戶是上帝”、“客戶至上”的言論和標(biāo)語，而且還多將其寫成標(biāo)語置于醒目位置，目的在于提高服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)意識、能力。在服務(wù)客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)講究細(xì)節(jié)和目標(biāo)，所謂“上帝”、“至上”并非客服的宗旨，銷售服務(wù)是為了深挖客戶的潛在價(jià)值。對于很多企業(yè)而言，在客戶關(guān)系管理過程中，僅僅是記錄客戶信息、訂單信息以及拜訪記錄，雖然有一些數(shù)據(jù)上的統(tǒng)計(jì)，但是卻不對其進(jìn)行深入的分析和研究。筆者認(rèn)為，客戶關(guān)系的管理不是記事本，更不是流水賬，需協(xié)助好客戶發(fā)現(xiàn)和解決問題，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測客戶未來的交易傾向，從而為客戶提供更為切實(shí)、有針對性的信息和服務(wù)。銷售管理能夠?qū)I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與客戶管理結(jié)合在一起，對客戶質(zhì)量作出分析，協(xié)助企業(yè)抓住好客戶，為潛在價(jià)值客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，淘汰貢獻(xiàn)率低、服務(wù)成本高的客戶。然而，實(shí)踐中卻并非如此，多數(shù)企業(yè)在客戶關(guān)系管理過程中，流于形式化、表面化。

二、加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的對策建議

（一）準(zhǔn)確掌握市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，轉(zhuǎn)變銷售理念

銷售人員應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)關(guān)注企業(yè)的銷售情況，并且關(guān)注產(chǎn)品周期及其銷售動(dòng)力，對企業(yè)產(chǎn)品、銷售策略與市場發(fā)展是否同步進(jìn)行評估。企業(yè)最忌諱的就是盲目追求短期的經(jīng)濟(jì)利益，嚴(yán)重忽視了企業(yè)產(chǎn)品品牌擴(kuò)張價(jià)值、長遠(yuǎn)的發(fā)展源泉。企業(yè)銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握產(chǎn)品銷售市場的變化及其發(fā)展趨勢。尤其是管理人員，應(yīng)當(dāng)根據(jù)環(huán)境特點(diǎn)、發(fā)展現(xiàn)狀等，對市場進(jìn)行調(diào)查、調(diào)整，找準(zhǔn)銷售管理切入點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的規(guī)劃方案。

先進(jìn)、科學(xué)的銷售管理理念，是健全和完善銷售管理機(jī)制的第一要義，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對銷售管理進(jìn)行重新審視，加強(qiáng)員工新營銷學(xué)方面的理論知識培訓(xùn)和教育，并在此基礎(chǔ)上樹立先進(jìn)的理念，確保與市場發(fā)展同步。同時(shí)，還要結(jié)合顧客的需求，創(chuàng)新銷售理念，以此來調(diào)動(dòng)顧客的積極性、開拓銷售市場。具體而言，企業(yè)銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)意識，秉承“顧客即上帝”的銷售理念；服務(wù)不只是售后服務(wù)，還有在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及傳播等環(huán)節(jié)，融入服務(wù)理念，即將顧客需求有效地融入到每一個(gè)環(huán)節(jié)。通過轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新銷售理念，提高顧客滿意度，激發(fā)他們的購買欲望，只有這樣才能為企業(yè)創(chuàng)收。

（二）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)與合作

實(shí)踐中，若想有效提高企業(yè)的整體營銷水平，加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的協(xié)作必不可少。企業(yè)銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)優(yōu)化整合各部門的資源，有效發(fā)揮其整體營銷職能，提高銷售管理的效率加強(qiáng)科學(xué)合理性，并在此基礎(chǔ)上形成共同管理的格局。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或不定期地組織各部門開展聯(lián)席會(huì)議，組織銷售部門與其他部門員工共同商討如何有效提高企業(yè)經(jīng)營效益，通過集思廣益，制定科學(xué)、高效的銷售策略和方法。在此過程中，銷售部門應(yīng)積極與其他部門之間相互溝通和聯(lián)系，如新產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，建議組織各部門精英成立產(chǎn)品專門研發(fā)機(jī)構(gòu)，共同確定研發(fā)目標(biāo)、進(jìn)度和重點(diǎn)。該種合作應(yīng)持續(xù)到產(chǎn)品銷售全過程之中，并且根據(jù)市場反饋，及時(shí)完善和改進(jìn)產(chǎn)品。

（三）建立高素質(zhì)的銷售管理人才隊(duì)伍

對于企業(yè)而言，銷售管理的核心要素是人才，銷售管理人才的素質(zhì)水平對于銷售管理成效影響最為直接，銷售管理人員、銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)開展銷售活動(dòng)的主體。一方面，廣泛招攬專業(yè)銷售管理人才，另一方面重視銷售人才教育培訓(xùn)，豐富他們的銷售知識、提高銷售技能，從而使他們?yōu)槠髽I(yè)提供較高質(zhì)量的服務(wù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)合理的員工培訓(xùn)計(jì)劃和方案，具體內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括計(jì)量經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)以及法律法規(guī)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)等方面的內(nèi)容，從而使銷售人員既能夠有效掌握銷售專業(yè)知識，又可提高銷售人員的能力和推理能力，提高銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和水平。

（四）制定運(yùn)轉(zhuǎn)高效的銷售管理體系

實(shí)踐中，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建高效、完善的企業(yè)銷售管理體系，這是提高銷售管理有序化、規(guī)范性的關(guān)鍵。對于企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)合理的銷售管理系統(tǒng)，在銷售管理實(shí)踐中，對銷售業(yè)績進(jìn)行全面評價(jià)，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品銷售情況（其中包括銷售數(shù)量、銷售收入等）。根據(jù)實(shí)際情況，制定銷售報(bào)告表。同時(shí)，還要重視市場調(diào)研，全面收集市場信息（其中包括競爭對手的信息）、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況等信息。對于銷售管理人員而言，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場發(fā)展趨勢，制定銷售管理方案，并對銷售管理工作進(jìn)行合理分解，如初步產(chǎn)品銷售、銷售目標(biāo)群體確定、結(jié)算銷售收益和銷售人員教育培訓(xùn)管理等。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，建立完善、健全的顧客服務(wù)體系，將顧客服務(wù)體系有效地融入到銷售管理系統(tǒng)之中，從而實(shí)現(xiàn)全程服務(wù)之目標(biāo)。顧客是企業(yè)產(chǎn)品銷售的靶向目標(biāo)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品被消費(fèi)者采購以后，產(chǎn)品的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)，才能使企業(yè)創(chuàng)利?；诖耍髽I(yè)銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)顧客管理，與顧客多溝通、多交流，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化系統(tǒng)體系，如建立顧客資料卡、策略卡以及顧客評價(jià)卡等，全面收集客戶信息，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上為顧客提供服務(wù)，并且與顧客建立信任、長久的關(guān)系，從而抓住穩(wěn)定客戶群。

（五）建立健全渠道信息管理系統(tǒng)

對于企業(yè)而言，市場信息非常重要，信息可以使企業(yè)更加全面、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的情況，通過改進(jìn)措施、優(yōu)化產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)積極利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立完善的、健全的信息系統(tǒng)，并保持信息渠道運(yùn)行的高效性和實(shí)效性。在建立信息系統(tǒng)并善加利用的基礎(chǔ)上，信息能夠更加有效地服務(wù)于銷售。在此過程中，應(yīng)當(dāng)包含兩種信息類型，即終端信息和銷售信息。第一，終端信息。在當(dāng)代市場競爭過程中，信息的作用不可小覷，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)也是決策者規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方案的前提。企業(yè)終端的信息客觀性、準(zhǔn)確度以及實(shí)效性，直接決定著信息渠道的成敗。第二，銷售信息。企業(yè)產(chǎn)品的月總銷量以及單個(gè)產(chǎn)品的銷量和終端銷售量、終端地域位置等非常重要，而且企業(yè)信譽(yù)、銷售配送能力以及營業(yè)額和市場范圍等，都屬于銷售信息的范疇。實(shí)踐中，只有利用好終端信息、銷售信息，才能更好地服務(wù)于企業(yè)決策，才能提高企業(yè)銷售水平。

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（責(zé)任編輯：董博雯）