林楠 樊清揚(yáng)

核心提示：只有不斷根除用戶的“痛點(diǎn)”，用戶群體才能不斷擴(kuò)大，商業(yè)價(jià)值也才能體現(xiàn)出來。

公司業(yè)務(wù)部門傳來的最新消息，讓姜英豪興奮不已。

截至5月底，駕考寶典擁有近2.7億用戶。包含駕考寶典在內(nèi)的公司所有產(chǎn)品整體營收已過億元，處于盈利狀態(tài)。

駕考寶典，是一款專為學(xué)車用戶群體服務(wù)的APP，也是北京木倉科技有限公司（以下簡稱“木倉科技”）旗下的核心產(chǎn)品。姜英豪是木倉科技的創(chuàng)始人兼CEO。

除了駕考寶典，木倉科技旗下的全國違章查詢、汽車頭條和買車寶典等產(chǎn)品用戶也已突破1億。

擁有億級用戶，是很多企業(yè)夢寐以求的目標(biāo)。木倉科技是如何吸引用戶的？又是怎樣一步步將流量變現(xiàn)的？

打動雷軍：靠一封與眾不同的郵件

1984年出生的姜英豪，大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作，是以一名高級開發(fā)工程師的身份在網(wǎng)易開發(fā)有道詞典。在外人看來，這是一份很不錯(cuò)的工作，環(huán)境輕松，工資福利優(yōu)越。但年輕的他并不甘于給人打工，過那種按月領(lǐng)薪的平淡生活。

在與有道詞典一起成長了一段時(shí)間后，姜英豪決定辭職創(chuàng)業(yè)，并自然而然地想到從英語學(xué)習(xí)切入在線教育領(lǐng)域。

有了項(xiàng)目方向，對姜英豪這樣沒有任何家庭背景的草根創(chuàng)業(yè)者來說，如何獲得投資支撐項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)，成了亟須解決的事情。姜英豪想到了小米科技董事長、著名天使投資人雷軍。他深知，雷軍每天都會收到很多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，如果自己也像其他創(chuàng)業(yè)者一樣，做一個(gè)拖沓冗長的商業(yè)計(jì)劃書的話，可能根本引不起雷軍的注意。

一番深思熟慮后，姜英豪寫了一封“與眾不同”的郵件發(fā)給雷軍：他在郵件標(biāo)題中注明自己的商業(yè)計(jì)劃書只有一頁，打開郵件后就能看到一個(gè)鏈接，點(diǎn)開鏈接后就是一個(gè)只有A4紙大小的網(wǎng)頁，里面是對商業(yè)計(jì)劃書的呈現(xiàn)。

事實(shí)證明，姜英豪這一步走對了，他很快就獲得了與雷軍面談的機(jī)會。不過，雷軍告訴他，在線教育發(fā)展很慢，往往做很久之后依然不溫不火。而隨著汽車由奢侈品變成消費(fèi)品，汽車市場發(fā)展很快，不如做跟汽車消費(fèi)領(lǐng)域相關(guān)的市場。

但是，如何切入汽車領(lǐng)域呢？

“當(dāng)時(shí)我和幾個(gè)合伙人都沒有車，且大多數(shù)都沒有駕照?！苯⒑勒f，大家一起討論，既然駕培市場很大，是不是能從考駕照這個(gè)方向切入？

姜英豪認(rèn)為，對很多學(xué)車族來說，無論是科目一和科目四的理論考試，還是科目二和科目三的路考內(nèi)容，都讓他們無從下手。如能為學(xué)車族提供相關(guān)的駕考資料及經(jīng)驗(yàn)交流，應(yīng)該很有發(fā)展前景。那時(shí)，市場上幾乎沒有專為學(xué)車族提供駕考資源分享的平臺。

2011年7月，木倉科技在北京成立，并推出駕考工具類APP“駕考寶典”——為學(xué)員提供駕考理論考試題庫和答題技巧等，并以圖片展示、文字講解、視頻演示和社區(qū)交流等方式，分享路考經(jīng)驗(yàn)和技巧。

正是因?yàn)檫@一功能直擊學(xué)員考駕照過程中的“痛點(diǎn)”，駕考寶典上線不到3個(gè)月，日活躍用戶便超過了10萬。雷軍也因此以入股方式投資了木倉科技。隨后不久，木倉科技又獲得了聯(lián)創(chuàng)策源1000萬元的第二輪天使投資。

到2013年底，駕考寶典用戶已突破1億。因很多學(xué)車族拿到駕照后升級為車主，木倉科技還順勢推出了為車主提供查詢服務(wù)的全國違章查詢等APP。

用戶變現(xiàn)：涉足駕培市場

在不斷獲取用戶的過程中，姜英豪也在思考如何將這些用戶流量變現(xiàn)。畢竟，如果企業(yè)不能獲取收益，談何長久發(fā)展？

由于駕考寶典和全國違章查詢是工具類APP，這些產(chǎn)品本身難以從用戶身上獲取收益。姜英豪最早想到的贏利點(diǎn)，是在2012年下半年開通的違章代辦功能，一單能賺一二十元錢。

“大概一兩周后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場其實(shí)很小?！苯⒑澜忉專脩舾雨P(guān)注的是扣分了怎么辦的問題，而解決這個(gè)問題就涉及買分賣分非法業(yè)務(wù)，既然是非法業(yè)務(wù)也就沒法做大。

姜英豪認(rèn)為，盈利點(diǎn)還得在學(xué)車市場中尋找。在他看來，雖然駕考寶典通過提供在線答題和經(jīng)驗(yàn)分享，解決了學(xué)車族在考駕照過程中的一些“盲點(diǎn)”問題，但還沒有深入到駕考體系內(nèi)部。對學(xué)車族來說，既然需要駕考過程中的在線答題和經(jīng)驗(yàn)分享，很大程度上也需要駕校和教練的實(shí)踐教導(dǎo)。

2014年，姜英豪決定升級駕考寶典的功能，開始涉足駕培市場。不過，姜英豪并不打算獨(dú)立闖市場，而是以平臺方式整合駕校和教練資源，駕考寶典則以導(dǎo)流合作形式從中獲取分成。

問題是，如何吸引用戶從查詢平臺轉(zhuǎn)到學(xué)車平臺呢？

“駕培市場存在很多不規(guī)范的地方，學(xué)員最擔(dān)心的是找不到靠譜的駕校和教練?！苯⒑勒f，如果能建立一個(gè)公開透明，對接駕校和教練資源的平臺，就能獲得大家的信任。

的確，很多學(xué)員常常會遇到“黑駕?！焙汀昂诮叹殹保簛y收費(fèi)、教學(xué)質(zhì)量參差不齊、教練吃拿卡要早成了“行規(guī)”，這已經(jīng)成了學(xué)員無法言說的痛。

于是，駕考寶典為接入平臺的駕校和教練構(gòu)建了一套口碑評分體系，由學(xué)員對駕校和教練進(jìn)行評價(jià)，并曝光“黑駕?！焙汀昂诮叹殹薄?/p>

“通過口碑評價(jià)體系，學(xué)員自己就能分辨選擇好的駕校和教練。”姜英豪稱，最終留在平臺上的駕校和教練也會在市場選擇中優(yōu)勝劣汰，平臺口碑就此形成。

就這樣，駕考寶典脫離了單純線上答題階段，走向了為學(xué)車用戶群體提供全流程駕考O2O服務(wù)平臺。

擴(kuò)大市場：從學(xué)車到賣車

涉足駕校，并不是姜英豪選擇的唯一變現(xiàn)路徑。

“我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近九成學(xué)員在考完駕照后，有短期內(nèi)購車的意向，這里面的價(jià)值巨大?！苯⒑勒f，在駕考寶典的基礎(chǔ)之上，針對買車用戶群體順勢推出了買車寶典等產(chǎn)品。

和涉足駕校一樣，2015年10月，姜英豪選擇了做第三方汽車電商平臺，在買車寶典里接入了各類汽車經(jīng)銷商的賣車信息，以導(dǎo)流合作形式從中獲取分成。

姜英豪深知，盡管駕考寶典能為買車寶典貢獻(xiàn)一批現(xiàn)成用戶，但比起早已深耕在汽車電商市場的汽車之家等先來者，買車寶典面臨的壓力不小，因?yàn)橹挥胁粩辔掠脩舨拍懿粩鄶U(kuò)大市場份額。

“事實(shí)上，在大體功能上，大家提供的服務(wù)都差不多，都是提供汽車銷售信息。但用戶買車的需求很復(fù)雜，每個(gè)用戶的需求都不同，要顯示出差異化并獲得用戶認(rèn)可，只能從服務(wù)上下功夫。”姜英豪說，誰能精準(zhǔn)把握用戶需求，推薦他們需要的產(chǎn)品，誰就擁有核心競爭力。

舉例說，同樣是買SUV，一位用戶常常在看10萬元左右的車，你可給他推薦國產(chǎn)的哈弗H6或奇瑞瑞虎；但一位用戶逛的都是百萬元級別的SUV產(chǎn)品，若再給他推薦這些車就不合適；就算同樣預(yù)算100萬元，年長一些的用戶可能更喜歡奔馳，若給他推薦適合年輕人的卡宴就是在添亂。

“這就需要大數(shù)據(jù)分析。要對用戶數(shù)據(jù)多維度積累和分析，從而建立不同用戶的需求模型?！苯⒑栏锌卣f，這些工作看似簡單其實(shí)復(fù)雜，誰能做得更加精準(zhǔn)和優(yōu)化，誰就能獲得更多用戶。

努力換來了回報(bào)。姜英豪介紹，目前買車寶典的用戶已突破1億，其帶來的營收也已突破5000萬元。另外，雷軍還特意花1000萬元買下了maiche.com域名送給木倉科技，支持其在汽車電商市場的發(fā)展。

隨著用戶群體的不斷擴(kuò)大，不少汽車保險(xiǎn)、汽車金融等廣告商也主動找上門。這讓姜英豪更加堅(jiān)定了一個(gè)信念——只有不斷根除用戶的“痛點(diǎn)”，用戶群體才能不斷擴(kuò)大，商業(yè)價(jià)值也才能體現(xiàn)出來。

“變現(xiàn)之路才剛剛開始?！苯⒑揽偨Y(jié)說，用戶需求隨時(shí)可能發(fā)生變化，關(guān)鍵是要有洞察和滿足這些需求的能力。