袁陽平 謝一晴

核心提示：棒小店并不是來搶經銷商的飯碗，而是讓他們當上網店“老板”。經銷商可成為棒小店的股東，與平臺合作共建、利益分紅。

上月初，一張文件截圖在快消圈流傳，某功能飲料廠家湖北省分公司要求經銷商不得向各類B2B平臺供貨，在羅列的十幾家平臺中，一家叫做棒小店的平臺赫然名列第一，阿里巴巴1688、京東新通路、掌合天下等行業(yè)大佬居后。

“或許這只是個巧合，但‘封殺令我們排第一，至少說明我們的發(fā)展勢頭讓廠家很重視?！痹诎粜〉晡挥谖錆h光谷軟件園的辦公室里，董事長馬子雄打趣道。

這個操著一口“潮普”（潮汕普通話）的“80后”創(chuàng)業(yè)者，放下在深圳、上海的生意，來到對他來說幾乎完全陌生的武漢，和一幫創(chuàng)業(yè)伙伴干起了棒小店。

截至6月中旬，棒小店交出了一份成立近5個月以來的成績單：單日流水過100萬元，累計交易額超過5000萬元，萬余家小店入駐，覆蓋主流快消品牌500余個、SKU6000余個（庫存量單位），發(fā)展核心供應商80余家。發(fā)展速度之快，使其在3個月內超越了不少競爭對手一年的成績。

快消B2B，風口上的豬

10多年前，馬子雄就接觸過傳統(tǒng)快消品行業(yè)，對行業(yè)產業(yè)鏈上游供應商和下游零售商之間存在的“痛點”感同身受，他始終不能忘記前年在青島看到的一幕。

當時，馬子雄去青島一家批發(fā)市場調查，碰見一個小店老板來拿貨。他要一種海產品，一箱10斤，可他只要5斤。“不拆包，你愛要不要?！迸l(fā)商嚷嚷。小店老板很為難：“我是怕賣不掉?！?/p>

馬子雄至今仍記得小店老板無奈的眼神?！八麄兲幱阡N售最底端，沒有話語權，但他們又是消費者最離不開的人。”馬子雄把這個故事，講給了他的兩個朋友胡濤、夏宏波聽。

從事鋼貿起家的胡濤，近兩年轉型投資移動互聯(lián)網、影視等領域，在武漢有豐厚的跨界資源。夏宏波曾任某知名酒企銷售總監(jiān)，在快消領域積累了豐富的營銷、運營經驗。

“何不建個網上訂貨平臺？讓小店老板拿貨更簡單，讓經銷商賣貨更便利，讓消費者得到更多實惠?！比艘慌募春希瑸樵O想的項目取名“棒小店”，讓每家小店都更“棒”。他們調查發(fā)現(xiàn)，武漢有4萬多家小店，便決定在武漢創(chuàng)業(yè)。

三個合伙人，胡濤是“60后”，夏宏波是“70后”，馬子雄是“80后”，不同的人生經歷、職業(yè)背景、創(chuàng)業(yè)歷程，相同的快消B2B信念，讓三個男人結成了“黃金搭檔”。

適逢B2B發(fā)展的“新風口”，一系列利好消息和政策，進一步刺激了三個人的創(chuàng)業(yè)欲望。

去年以來，大宗商品B2B平臺如找鋼網、找塑料網等都獲得數千萬元級甚至億元級的融資。

鼓勵B2B行業(yè)發(fā)展的政策也在此時出臺。2015年9月，國務院辦公廳印發(fā)《關于推進線上線下互動加快商貿流通創(chuàng)新發(fā)展轉型升級的意見》，其中明確提到，鼓勵批發(fā)業(yè)應用互聯(lián)網平臺向上下游延伸，由商品批發(fā)向供應鏈管理服務轉型；以電子商務和現(xiàn)代物流為核心，推動大宗商品交易市場提高效率。

IDG全球常務副總裁熊曉鴿甚至預言：“下一代的BAT會在B2B領域里產生?！?/p>

讓經銷商成為股東

棒小店租下光谷軟件園原光谷聯(lián)合總部1600平方米整層辦公室?！稗k公桌、沙發(fā)、背景墻，一切保持原樣，我們也想沾一點上市公司的財氣?！焙鷿ρ?。

走進棒小店的辦公區(qū)域，就像來到《哈利波特》里的魔法世界，辦公室名稱如對角巷、霍格沃茨、佐科商店等，均取自這本具有世界影響的魔幻小說。

盡管辦公環(huán)境高大上，但棒小店做的事卻很接地氣。在不改變快消流通領域現(xiàn)有游戲規(guī)則下，將經銷商和小店的交易模式搬到線上。

在馬子雄看來，與沿海地區(qū)標準化的便利店相比，武漢很多小店的形象亟須改觀。在維護本地供應商的前提下，優(yōu)化萬千小店，建立更加安全的倉儲配送體系，也是城市治理的一部分。

胡濤告訴《支點》記者，棒小店做的是資源整合型B2B平臺，資源整合意味著經銷商與棒小店合作的政策是：經銷商不僅可入駐棒小店平臺，讓平臺為其引流增加銷售額，經銷商還能成為棒小店的股東，與平臺合作共建、利益分紅。

“棒小店和經銷商之間不是相互取代的關系，而是同盟共生?！焙鷿Q，“我們要做的，是把分散的資源整合為整體，從而達到平臺交易與物流配送一體化的目的。”

“棒小店無意做行業(yè)的‘攪局者。”胡濤多次強調，棒小店并不是來搶經銷商的飯碗，而是讓他們當上“老板”。

整合物流、信息流和資金流

在整個快消品行業(yè)，處于終端的小店曾是不被重視的群體。

小店最大的“痛點”，是信息不透明。由于對市場暢銷品牌、價格、促銷信息等并不十分了解，所以在進貨時難免盲目，這樣既影響小店商品的豐富性，又無法保證商品的質量。

“利用互聯(lián)網優(yōu)勢，棒小店平臺只要發(fā)布產品價格、廠家政策等信息，就能一秒到終端?！卑粜〉旮笨偨浝硐暮瓴ㄕf，早先公司對小店做市場調查時發(fā)現(xiàn)，小店老板將70%左右的時間用于訂貨，而疏于產品銷售及店面管理。棒小店提供一站式采購平臺，使小店經銷商能獲得直觀、豐富的商品信息及透明清晰的價格政策。

盡管對小店有利，但在創(chuàng)業(yè)之初，棒小店進入小店的阻力不小。夏宏波回憶，在進貨過程中，小店老板習慣于過去“一手交錢、一手交貨”的經銷模式，對棒小店這類新平臺仍有疑慮。

夏宏波深知，任何一個新平臺要取得用戶信任，離不開最傳統(tǒng)的地推方法。為打開市場，公司安排三輛車在漢陽試行“車銷”：只要小店老板下單，立即送貨上門。慢慢地，小店老板開始相信“先付款后到貨”的安全性，并逐步習慣了網上訂貨。

傳統(tǒng)零售模式的另一“痛點”，則是小店的利潤空間較小。由于單次進貨量小，缺乏話語權，再加上處于分銷環(huán)節(jié)的底端，使得小店進貨價與零售價非常接近，利潤不高。

夏宏波舉例，以一箱湖北某品牌白酒為例，供應商環(huán)節(jié)價格為360元，到二級分銷商就可漲到390元，再到三級分銷商變成430元，最后到零售終端為460元，零售價最終可能漲到480元左右。

“層層分級，商品價格被抬升，這對零售商來說極為不利，因為消費者極有可能不愿花費480元。最終，零售商可能會以低于480元的價格將商品賣出，如此，利潤空間就更小了?！毕暮瓴ㄕf。

胡濤告訴《支點》記者，棒小店能大大縮短這一分銷環(huán)節(jié)。目前，零售商通過棒小店進貨，一箱同類白酒可節(jié)省20至40元。從5月開始，棒小店成立了自己的物流公司，全面整合“源、貨、倉、車、店”各方面資源。

夏宏波介紹，傳統(tǒng)的物流倉儲資源比較分散，例如洪山區(qū)有6個經銷商，他們各自擁有倉庫和車輛?！拔覀円龅?，是將這些資源整合起來，集采集送，節(jié)約管理和時間成本。未來公司將用700輛車取代目前武漢市快消流通行業(yè)7000輛車的配送規(guī)模，效率大大提升，也為城市擁堵減壓?！?/p>

棒小店平臺整合了信息流、物流和資金流，能降低經銷商的管理和交易成本，從而提高小店的利潤空間和競爭力。

胡濤自信地說：“論資源整合，我們比阿里巴巴、京東更接地氣?！痹跐h陽攔江路附近的一家煙酒店女店主就表示：“價格、品種先不談，棒小店平臺上的供應商本來就是我經常進貨的經銷商，產品質量信得過。”

快消B2B平臺的五種模式

作為快消B2B平臺的“黑馬”，夏宏波向《支點》記者介紹了目前快消B2B平臺的幾種模式。

第一種，貿易商轉型模式。這種模式是指傳統(tǒng)的經銷商向B2B平臺轉型而形成的平臺，深厚的行業(yè)背景是其發(fā)展的重要根基，但其技術后臺等方面會遇到很大挑戰(zhàn)。

第二種，城市合伙人模式。這種模式的代表是掌合天下，通過分站聯(lián)營的方式，致力于各地服務站的運營，幫助超市與供應商升級、改造、優(yōu)化。

第三種，大鱷跨界模式。大鱷互聯(lián)網平臺開辟快消B2B業(yè)務，代表是阿里巴巴城市拍檔和京東新通路。在物流體系的成熟程度上，京東新通路更有優(yōu)勢。

第四種，獨立運營單一類型產品的模式。這種模式的代表是易酒批，平臺加自營模式。以易酒批作為銷售平臺，直接向終端商店供貨，同時運用平臺自身的信息傳輸優(yōu)勢，消除上下游渠道的信息不對稱問題。

第五種，資源整合型模式。棒小店便是以經銷商入股、連接供應商和終端小店的資源整合型B2B平臺，與一般互聯(lián)網的燒錢模式不同，棒小店有真實的貿易背景，不需要花錢“買數據”。

在光合無限營銷機構CEO余丹看來，棒小店有三個優(yōu)勢：一是手握供應商和終端資源，能降低成本提升各環(huán)節(jié)競爭力；二是深耕區(qū)域市場，下沉運營從而提升競爭壁壘；三是專注快消領域，從流通服務上升到運營服務，在為客戶提供增值服務的同時彰顯自身價值。不過，這一領域有不少競爭對手，就看誰的資源整合能力更強，誰才能笑到最后。

得終端者得天下

6月7日，世界500強中糧集團旗下的中糧名莊薈湖北省區(qū)負責人一行到訪棒小店。在外人看來，賣進口酒的中糧名莊薈似乎與以社區(qū)小店用戶為主的棒小店“門不當戶不對”，實則不然。

中糧名莊薈湖北省區(qū)經理肖飛認為，隨著中國經濟發(fā)展和人們生活品質的提升，中國進口酒消費增長趨勢明顯，未來三年中國進口酒消費量將增長60%，進口酒消費渠道也將從大型商超、名酒專賣店等進一步下沉到社區(qū)便利店等零售終端。棒小店擁有扎根社區(qū)的上萬家零售終端小店，中糧名莊薈與棒小店有很大合作空間，不同價位的產品可匹配棒小店平臺上不同類型的小店客戶。

無獨有偶，集廠家經銷商于一體的武漢本土快消巨頭武漢南浦（天喔國際）、加多寶、RIO銳澳雞尾酒等多個知名品牌的湖北省總代——武漢市德燕供應鏈管理有限公司，也向棒小店拋出橄欖枝，他們看重的正是棒小店的零售終端優(yōu)勢，未來在新品推廣、品牌宣傳、促銷政策落地等諸多方面，都有較大合作空間。

馬子雄對此有清醒的認識，如果說跑馬圈地是快消B2B平臺發(fā)展的1.0版本，那么加強平臺的運營能力、服務能力就是2.0階段，這也將成為決定快消B2B平臺競爭成敗的關鍵。

按照棒小店的戰(zhàn)略規(guī)劃，棒小店平臺將是未來發(fā)展的核心。在平臺基礎上，會延展出倉儲物流、廣告?zhèn)髅健⒐溄鹑?、終端連鎖、大數據等五大板塊。其中在終端連鎖板塊，棒小店計劃2017年在武漢布局1000個社區(qū)驛站。

圍繞平臺所延展的其他五大板塊，也將是平臺未來的五個盈利點。胡濤則強調，其他板塊都是在支持平臺，最后真正體現(xiàn)價值的還是平臺，“平臺的價值得到認可，盈利就是水到渠成的事”。