趙玨

任何企業(yè)經(jīng)營的核心目標(biāo)就是賺取利潤。處于微利時(shí)代的渠道伙伴，生存越來越艱難，利潤的獲得是其生存發(fā)展的必要條件，價(jià)格保護(hù)是渠道商隱性利潤的重要組成部分。

筆者最近見到很多渠道商在微信朋友圈里曬企業(yè)級產(chǎn)品庫存，推廣手段日趨互聯(lián)網(wǎng)化。而有的規(guī)模甚至達(dá)到3000多萬，并注明價(jià)格好商量，正如之前幾期文章所提到的，壓貨對于廠商和渠道都來講均存在一定的促進(jìn)作用。

壓貨中的價(jià)格保護(hù)

廠商向渠道壓貨本來無可厚非，對此多數(shù)經(jīng)銷商表示理解。“廠家向渠道進(jìn)行壓貨，并不只是在年終歲末，幾乎每個(gè)月廠家都會(huì)進(jìn)行壓貨。到了年底，壓力就會(huì)更大一些。壓貨確實(shí)給渠道造成了很大的壓力。但不可否認(rèn)的是壓貨對廠商和渠道來說也有益處”。正如某經(jīng)銷商所說，“廠家出于自身利益，如果不向渠道壓貨，規(guī)定出經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售量，渠道就感受不到壓力，不會(huì)全力以赴的作好銷售工作，這對廠家產(chǎn)品的銷售和市場推廣是不利的。作為渠道，適當(dāng)?shù)膲贺洉?huì)成為經(jīng)銷商爭取更好銷售業(yè)績的動(dòng)力。”

廠商向渠道壓貨的作用在于風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，一旦壓貨不能適度控制的話，會(huì)給渠道造成很大的傷害。因此一些渠道伙伴認(rèn)為，“廠商壓貨，其實(shí)很大部分是為了充業(yè)績，或者是工廠有貨，無法安排明年的生產(chǎn)。壓貨有幾方面弊端，壓貨不但增加經(jīng)銷商費(fèi)用，同時(shí)使他們承擔(dān)價(jià)格下降、利潤減少的分險(xiǎn)，影響雙方的合作關(guān)系?！?/p>

值得一提的是，供應(yīng)端產(chǎn)品品牌強(qiáng)勢，使得其對渠道企業(yè)所產(chǎn)生的市場拉力訴求明顯降低，所以在產(chǎn)品利潤分配上，供應(yīng)商傾向降低產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)成本，渠道企業(yè)的獲利空間隨之降低。供應(yīng)商使用多家總代理制可以使其渠道體系保持適度競爭，從而刺激渠道活力，加強(qiáng)渠道對市場占有率的敏感程度。

對于廠商來說，壓貨也許是一種無奈之下必然的選擇，但問題的關(guān)鍵在于壓貨的同時(shí)是否也能照顧到代理商的利益。廠商在分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要保護(hù)渠道的利益，諸如返點(diǎn)、價(jià)格保護(hù)等策略正是在這種情況下出臺(tái)的。

廠商實(shí)施價(jià)格保護(hù)的最主要的目的是為了保持或者提升自己產(chǎn)品的市場占有率。企業(yè)以追求經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為根本宗旨，把獲得最高的投入產(chǎn)出率、最大的銷售額和最大的市場占有率作用企業(yè)成功的最高標(biāo)準(zhǔn)。市場占有率對于廠商的重要性也就不言而喻了。海量分銷對于市場占有率的提高起著至關(guān)重要的作用，也就是說脫離了渠道伙伴的全力支持，不僅提高不了市場占有率，就是保持現(xiàn)有的占有率都會(huì)成問題。廠商利用某種方法、策略來保證渠道伙伴的忠誠度，以及激發(fā)渠道的銷售活力。價(jià)格保護(hù)策略就是這些方法之一，因價(jià)格保護(hù)發(fā)生的費(fèi)用是企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)。

同樣，價(jià)格保護(hù)對于廠商和分銷商都具有一定的積極作用，但總的來講，價(jià)格保護(hù)對于廠商的積極作用更多一些。價(jià)保除了可以提高廠商的市場占有率之外，還具有兩個(gè)作用：

一個(gè)作用是提升市場反應(yīng)速度。中國地域廣闊，市場不僅大，而且各地之間市場狀況千差萬別。任何一家公司都不可能僅依靠自身的力量掌控全國市場，多數(shù)廠商是依靠各個(gè)區(qū)域的分銷商來控制當(dāng)?shù)厥袌龅摹?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/08/03/qkimagesjsjljsjl201607jsjl20160719-1-l.jpg"/>

一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是國內(nèi)的IT市場是以中心輻射的形式發(fā)展起來的，過去，經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域一般比較大，即使是在IT渠道已經(jīng)經(jīng)過幾次扁平化之后的現(xiàn)在，北京的經(jīng)銷商現(xiàn)在依舊可以覆蓋河北、天津等地，以前顯然則更遠(yuǎn)。區(qū)域分銷政策的一個(gè)根本核心是對經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域加以限制，促使其對限定區(qū)域進(jìn)行最大限度的開發(fā)。雖然供應(yīng)商的想法沒錯(cuò)，但由于這種歷史原因，各個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商并不一定會(huì)按照供應(yīng)商劃分去進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，實(shí)際上渠道抵制供應(yīng)商扁平的運(yùn)動(dòng)一直都沒有停止過，畢竟誰都不愿意主動(dòng)或是被強(qiáng)行限制在一個(gè)有限的空間內(nèi)發(fā)展。

供應(yīng)商在進(jìn)行區(qū)域劃分時(shí)應(yīng)該充分考慮到國內(nèi)IT市場的這種特性，使區(qū)域劃分達(dá)到最大程度上的合理，這會(huì)在一定程度上減少因歷史原因而產(chǎn)生的串貨。還有就是供應(yīng)商在縮小渠道的經(jīng)營區(qū)域時(shí)理應(yīng)給予相應(yīng)的補(bǔ)償。

某些重點(diǎn)區(qū)域市場往往成為競爭對手之間的博殺戰(zhàn)場。由于各區(qū)域市場與企業(yè)間在地理位置上存在一定的距離，勢必影響回?fù)舾偁帉κ痔魬?zhàn)（價(jià)格戰(zhàn)是最據(jù)代表性的挑戰(zhàn)之一）的速度。

如果反應(yīng)速度過慢，一步慢步步慢，廠商會(huì)在該區(qū)域市場受到競爭對手的強(qiáng)力沖擊，有可能導(dǎo)致這家企業(yè)最終從這個(gè)區(qū)域市場中被迫退出。與廠商相比，各地分銷商的反應(yīng)速度則要快出許多。他們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，在第一時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，迎接挑戰(zhàn)。不可否認(rèn)的是，渠道為了迎接這種挑戰(zhàn)將要付出一定的代價(jià)。如果沒有廠商的支持，經(jīng)銷商憑借自己的實(shí)力很難應(yīng)對。價(jià)格保護(hù)就成為對各地分銷商最好的補(bǔ)償之一。

另一個(gè)作用是價(jià)格保護(hù)是廠商對核心渠道（或稱之為忠實(shí)追隨者）的一種變相獎(jiǎng)勵(lì)方式。對于渠道商來說，價(jià)格保護(hù)是他們隱性利潤的重要組成部分。產(chǎn)品銷售之前，經(jīng)銷商基本上都對該產(chǎn)品有一個(gè)市場預(yù)估，對未來所獲利潤有一期望值。

因價(jià)格保護(hù)而獲得的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，存在非常大的不確定性。能否獲得廠商的價(jià)保補(bǔ)償，就是獲得了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這部分收入到底有多大，這些問題對于經(jīng)銷商來講都是一個(gè)未知數(shù)。因此，經(jīng)銷商根本不敢也不可能把這部分收入納入到利潤預(yù)估范圍之內(nèi)。雖然價(jià)保收入具有不可預(yù)估性，但是對于經(jīng)銷商來講，這部分收入?yún)s不容忽視。如果經(jīng)銷商對上游廠商渠道、市場政策研究得比較透徹，就有可能因?yàn)橄硎軆r(jià)格保護(hù)政策而獲得較高的經(jīng)濟(jì)收入。正如某一網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道所言：“因價(jià)格保護(hù)獲利的狀況已經(jīng)大不如前了。以前我們因價(jià)格保護(hù)所獲利潤可以占到整體利潤的20%，現(xiàn)在這個(gè)份額下降很多，只占到了5%?！边@也正是渠道積極向廠家爭取獲得價(jià)格保護(hù)的源動(dòng)力所在。也正是基于相同的原因，價(jià)格保護(hù)也成為了廠商手中的“胡蘿卜”，利用它來對那些忠于自己的渠道伙伴進(jìn)行變相獎(jiǎng)勵(lì)。

保護(hù)渠道也要關(guān)注合作與競爭

價(jià)格保護(hù)在起到了保護(hù)渠道作用的同時(shí)，還成為了廠商反擊對手、激勵(lì)忠實(shí)追隨者的工具，這導(dǎo)致了價(jià)格保護(hù)條款既有可能在代理商進(jìn)貨合同中以明示的形式列出，也有可能在廠商于渠道、總代理與二級渠道伙伴之間，關(guān)于價(jià)格保護(hù)問題形成一種默契。后者只有核心渠道才能接觸與了解。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中，每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計(jì)劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問（不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步和共同成長。

那么，雙方又該如何在價(jià)格保護(hù)條款細(xì)則上達(dá)到觀念上的統(tǒng)一呢？為此，筆者也總結(jié)了價(jià)格保護(hù)條款起草的幾個(gè)基本要素：

保護(hù)人與被保護(hù)人：保護(hù)人，價(jià)格保護(hù)的實(shí)施者，多為廠家和上游經(jīng)銷商；被保護(hù)人則是價(jià)格保護(hù)政策一旦實(shí)施的受益人。

標(biāo)的物：價(jià)格保護(hù)標(biāo)的物一般是指受到降價(jià)影響的在庫產(chǎn)品。

價(jià)保范圍：不一定所有受價(jià)格保護(hù)影響的在庫產(chǎn)品都能成為價(jià)格保護(hù)標(biāo)的物，價(jià)格保護(hù)的制定者對其會(huì)在保護(hù)期限和產(chǎn)品批次上圈定一個(gè)范圍，符合條件的在庫產(chǎn)品才能達(dá)到價(jià)格保護(hù)。

價(jià)保期限：價(jià)格保護(hù)策略制定者會(huì)規(guī)定一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的在庫產(chǎn)品將達(dá)到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這個(gè)時(shí)間段就是價(jià)格保護(hù)期限。一般來講，價(jià)保期限由兩個(gè)時(shí)段組成：第一個(gè)時(shí)段是貨物運(yùn)輸時(shí)間段，以廠商或上游經(jīng)銷商實(shí)際發(fā)貨提起為起始點(diǎn)的時(shí)間段，時(shí)間的長短完全由合同雙方協(xié)商制定，廠商也可能對該段時(shí)間忽略不記。第二時(shí)間段是以產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整實(shí)施日為結(jié)束點(diǎn)前推一段時(shí)間。

價(jià)保金額和結(jié)款方式：價(jià)保金額是指經(jīng)銷商應(yīng)價(jià)格保護(hù)所得的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)慕痤~，一般是廠商按照價(jià)保標(biāo)的物的實(shí)際購進(jìn)價(jià)格的百分比進(jìn)行計(jì)算。以現(xiàn)金的形式進(jìn)行價(jià)保結(jié)算較為罕見，多是以經(jīng)銷商下次進(jìn)貨貨款扣除方式實(shí)現(xiàn)，而且還將對賠付額度有一上限規(guī)定。比如在范文中廠商規(guī)定在兌現(xiàn)價(jià)保金額時(shí)每次扣除貨款總額不得超過該次進(jìn)貨額的5%。