趙玨

近日，IT圈的“腐敗”問題再次因兩家在華國外廠商的違規(guī)運作而受到關(guān)注。

廠商直接與客戶違規(guī)“做單”確實令人觸目驚心，要知道這樣的風(fēng)險與制裁成本在相當(dāng)長的時間內(nèi)對于其品牌形象將產(chǎn)生極其嚴重的負面影響。

而對于兩家廠商的渠道伙伴來說，在政府、電信、金融的銷售拓展也會受到一定的阻力，尤其是在強調(diào)自主可控與大力打擊腐敗的形勢下，渠道在銷售上又該如何做到合規(guī)且具競爭力呢？

首先，渠道要做到證明自身的解決方案能夠具備切入用戶關(guān)鍵需求的實力。這其中包含三層意思：一是找到對應(yīng)的關(guān)鍵人物與需求；二是以往用戶的成功經(jīng)驗，通過獨一無二或者是有別于傳統(tǒng)方案的創(chuàng)新點；第三，也是最重要的一點，即僅介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢有時候發(fā)倒意義不大，因為用戶關(guān)注的是體驗。

IT渠道銷售講求的是價值轉(zhuǎn)換，除了包括強調(diào)產(chǎn)品方案的價值轉(zhuǎn)換之外，更要強調(diào)其它用戶在落地此方案時的優(yōu)質(zhì)體驗。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。

筆者認為，海外IT廠商應(yīng)將更多的商務(wù)運作交給渠道，不要過多地繞過渠道與用戶直接打交道，當(dāng)然，在市場競爭日趨激烈的情況下，端到端的銷售模式層出不窮，無外乎利潤與服務(wù)都能快速跟進。

渠道在廠商與用戶之間也具備了更多“潤滑劑”的作用。為什么這樣說？要知道，在一些敏感項目以及重要的核心行業(yè)，“外籍廠商”的產(chǎn)品需要通過可靠的渠道進入用戶應(yīng)用環(huán)境，并要通過一系列的產(chǎn)品核驗，而這不是最主要的，很多時候，渠道的身份要具備國家的頂級資質(zhì)方能順利將方案落地。這也是渠道的價值所在。一家成功的IT渠道更懂行業(yè)，也更懂的行規(guī)，