劉俊杰

【摘 要】華為技術有限公司簡稱華為，以生產通信設備和提供解決方案為主要業(yè)務。華為公司在發(fā)展過程中遇到過很多困難，為了達到自我實現，華為在不斷的挫折中積極改變自身的營銷策略，經過長期的探索和經營，取得了階段性的成功。文章闡述了華為技術有限公司的營銷戰(zhàn)略，分析和研究了華為關于市場營銷戰(zhàn)略的制定、實施和改善。

【關鍵詞】市場營銷；華為；策略

華為企業(yè)作為具有中國企業(yè)特色管理理論的公司，它的發(fā)展歷程對其他企業(yè)具有一定的參考性。為了更加了解華為技術有限公司，本文分析和探討了華為的市場營銷策略和經營方式，希望能夠從中學習經驗、發(fā)現問題，為未來企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

一、外部條件分析

（一）大環(huán)境的支持提供了便利的條件

華為技術有限公司的產生位于我國信息化發(fā)展時期，首先國家政府對信息化產業(yè)的發(fā)展較為支持，其次我國不斷發(fā)展的對外開放也為各個企業(yè)的發(fā)展提供了較好的國際交流支持，經濟全球化的發(fā)展使得我國經濟與世界經濟之間有著更加密切的聯系和交流。互聯網的飛速發(fā)展使得整個通信技術行業(yè)建成了強大的網絡體系，而強大的網絡體系又促進了各個企業(yè)之間的經濟往來；此外，發(fā)達國家為了實現通信市場的全球一體化，在其他國家包括中國積極推行相關的政策和標準，在不斷的實施過程中規(guī)范了通信行業(yè)的標準，這些都為今后企業(yè)走向國際化奠定了良好的基礎。

（二）準確合理的市場定位是發(fā)展的前提

在眾多的通訊公司中，華為意識到很多公司退出的產品具有很大的替代性，并且一部分企業(yè)涉足的領域過于寬泛，導致沒有自己的特色。華為公司在對市場進行分析之后能夠選擇最適合自己的發(fā)展市場，目前華為的主要市場是發(fā)達國家和發(fā)展中國家。另一方面華為意識到要打開一個市場并且能夠長久的搶占市場，產品是制勝的關鍵，以客戶需求為導向，華為在不斷的調研和創(chuàng)新中實現了自己產品的特色，打敗了競爭對手，實現了市場的穩(wěn)固。

二、內部條件分析

（一）企業(yè)硬件分析

雖然從全球范圍來說，經濟形勢時好時壞，長期處于低迷狀態(tài)，但是近些年來，華為企業(yè)保持了穩(wěn)步增長的銷售額，在保證銷售額的同時還很重視研發(fā)能力的發(fā)展，還華為技術有限公司將每年銷售收入的10%以上資金投資用于研發(fā)創(chuàng)新費用，促進新技術的發(fā)明創(chuàng)造。對于研發(fā)，華為在人力、物力和財力方面都投入巨大，這也為華為的連續(xù)長久發(fā)展提供了良好的基礎條件[1]。以滿足顧客需求為總之，需求是發(fā)展的原動力，在不斷創(chuàng)新的經營理念中，華為不斷開拓的創(chuàng)新也為自己贏來了三萬多項的專利，并且經美國權威機構評估，華為技術專利的質量在全球范圍內排名第17，取得了驕人的成績。

（二）企業(yè)營銷能力分析

華為技術有限公司將本企業(yè)的營銷定位為全球化的經營，將目光投向國際市場，至今，華為企業(yè)的業(yè)務領域已經覆蓋了世界范圍內150多個國家和地區(qū)，成為同類企業(yè)中的佼佼者。華為在發(fā)展的同時還非常重視人員的管理，重點強調人員的本土化，重視技術人員的培養(yǎng)[2]。

華為能夠取得長遠的發(fā)揮還是要歸功于強大的企業(yè)營銷能力。目前，華為企業(yè)能夠與眾多的運營商長期建立起穩(wěn)定的合作關系，主要原因依賴于較強大的營銷能力，包括一個高素質的營銷團隊、嚴格規(guī)范的業(yè)務流程、對營銷人員良好的工作培訓和較為完善的公司管理制度。在信息化時代，人才就是錢財，人力資源是一個企業(yè)取得成功的關鍵因素，華為成功的人力資源管理制度和規(guī)范化的管理流程為建立一個完善的人力資源管理體系奠定了基礎。

（三）企業(yè)文化分析

狼性文化是華為企業(yè)取得成功的關鍵。狼的特點是具有團隊精神，華為主張狼性文化實際上是提倡團隊合作精神，同時能夠兼顧到團隊中的幼狼。家一樣的人性化管理鑄就了團隊成員之間的信任，團隊有效的溝通也積極推動了企業(yè)文化的不斷發(fā)展。軍人文化也是華為企業(yè)一個很明顯的特點。軍人有不拋棄、不放棄的堅定信念，有不達目的決不罷休的勇氣，有以服從命令為天職的良好作風，這些都是保證在領導層的正確指揮下，全體員工能夠齊心協力、共同實現目標的決心[3]。

（四）價格分析

國人對華為手機的印象是性價比高，華為手機利用國內市場人力成本較低的優(yōu)勢特點，在創(chuàng)業(yè)初期，價格相對低廉，能夠滿足大部分顧客的消費能力，價格戰(zhàn)也是華為公司取得階段性勝利的一個法寶[4]。對著信息化的不斷發(fā)展，單純的價格戰(zhàn)已經滿足不了市場需求，大部分的客戶都傾向于科技含量高的產品，為了滿足不同層次顧客的需求，華為公司及時轉變銷售策略，在注重生產技術水平提高的同時，相應的對價格進行調整，經過不斷的發(fā)展，已經形成了多樣化的產品，滿足不同人群的需要。

三、小結

華為公司從成立至今，經歷了長期的摸索，至今已經成為具有世界影響力全球最大的通信設備供應商，取得了令人矚目的成績，本文的分析能夠為一些學者和企業(yè)提供一定的借鑒。

【參考文獻】

[1]謝仲文.桂東南企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略問題研究——淺論北部灣經濟區(qū)發(fā)展市場潛力與主動開發(fā)的設想[J].中國地質大學學報（社會科學版），2012年第2期

[2]吳曉云，袁磊.論全球營銷戰(zhàn)略及整合的全球營銷戰(zhàn)略模型IGMS-兼評其對我國企業(yè)發(fā)展跨國經營戰(zhàn)略的啟示[J].南開管理評論，2013年第06期

[3]謝越群.由華為國際化經營淺談中小企業(yè)國際化經營之路[J].企業(yè)家天地（下半月），2011年第2期

[4]胡婧姣.華為與思科國際化路徑比較分析[J].江南大學學報班，2010年第3期