1.營(yíng)銷起步晚。超過(guò)一半的受訪者都是在完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后，才去聽(tīng)取潛在買家的反饋?；仡^來(lái)看，多數(shù)受訪者都認(rèn)為這是一個(gè)錯(cuò)誤。先銷售，再生產(chǎn)，從創(chuàng)業(yè)的第一天就要走在客戶前面。與其在電腦上花幾個(gè)鐘頭做市場(chǎng)調(diào)研，不如找五位客戶聊聊天收獲更大。

2.傾聽(tīng)不足。即使是那些提早著手進(jìn)行銷售的創(chuàng)始人也表示，他們花費(fèi)了過(guò)多的精力說(shuō)服潛在顧客接受新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，卻沒(méi)有去了解潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的看法。激情和自負(fù)使得他們對(duì)批評(píng)意見(jiàn)反應(yīng)冷淡，而這些建議原本可以讓產(chǎn)品更受市場(chǎng)歡迎。

3.提供折扣。面對(duì)來(lái)自自身或風(fēng)險(xiǎn)投資方面的壓力，很多創(chuàng)始人為了能在初期達(dá)成交易，不惜提供低價(jià)折扣，結(jié)果往往使自己騎虎難下。更糟糕的是，在規(guī)模較小的行業(yè)，打折的消息很快就會(huì)傳開(kāi)去，結(jié)果是削弱了企業(yè)的長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。經(jīng)驗(yàn)之談是，如果你要提供暫時(shí)性的折扣，那么明智的做法就是說(shuō)清楚。

4.“殺熟”。創(chuàng)業(yè)之初，向家人兜售產(chǎn)品的做法尤其普遍。但是，你永遠(yuǎn)也搞不清親戚朋友的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，事實(shí)上他們的動(dòng)機(jī)往往是因?yàn)閻?ài)你、同情你，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好。受訪者們認(rèn)為，這類銷售是一種虛假的肯定，如果通過(guò)正常交易途徑，從客戶那里聽(tīng)到坦白的反饋，情況反而更好。

5.沒(méi)找到戰(zhàn)略買家。對(duì)于還沒(méi)有開(kāi)過(guò)張、捉襟見(jiàn)肘的創(chuàng)業(yè)者，達(dá)成第一筆訂單帶來(lái)的喜悅會(huì)蒙蔽他們的雙眼，使他們忽略其他因素。受訪的創(chuàng)始人中，有一部分后悔當(dāng)初沒(méi)有對(duì)第一批買家進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)估，另一些人則較為明智，有意識(shí)地選擇了那些能提供反饋、性能測(cè)試數(shù)據(jù)、口碑效應(yīng)或者長(zhǎng)期訂單的對(duì)象。這些具有戰(zhàn)略意義的首批訂單往往是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的基石。

摘編自《哈佛商業(yè)評(píng)論》

Vincent Onyemah等