謝丹丹

云學(xué)堂的商業(yè)模式，被人說成“什么也不是”，但正是這種模式，幫助其在兩年之內(nèi)銷售額增長了幾十倍。

如果沒有2014年那次將自己勇敢地推出去，云學(xué)堂可能早已不復(fù)存在。按中小企業(yè)平均壽命2.5年來算，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)倒在了云學(xué)堂前面。

創(chuàng)業(yè)第三年，以軟件技術(shù)切入企業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的云學(xué)堂，砸了自己的飯碗，首次將軟件免費(fèi)開放給企業(yè)，轉(zhuǎn)而通過以內(nèi)容為核心的增值服務(wù)收費(fèi)。

這一模式如今看來不足為奇，但在當(dāng)時的企業(yè)級學(xué)習(xí)軟件領(lǐng)域，還鮮有人這么徹底地革自己的命。

與商業(yè)模式轉(zhuǎn)型前相比，云學(xué)堂的用戶由當(dāng)初屈指可數(shù)的幾萬人增加到了700萬人，營業(yè)額也在此前的基礎(chǔ)上增長了幾十倍。這種“自殺式”轉(zhuǎn)型，云學(xué)堂是如何完成的？

參透行業(yè)痛點(diǎn)，主動謀變

2013年，以技術(shù)優(yōu)勢在市場立住腳的云學(xué)堂，又進(jìn)入一輪新的發(fā)展困境。如果不改變，云學(xué)堂很可能沒有未來。

那時候，業(yè)內(nèi)普遍的商業(yè)模式就是賣賬號。但云學(xué)堂CEO丁捷發(fā)現(xiàn)，賬號賣出去以后，通常使用率只有10%。之后，云學(xué)堂轉(zhuǎn)而按照有效賬號收費(fèi)。但最后的結(jié)果是，很多企業(yè)還是用不起來。

為什么效率如此之低？丁捷開始反思，當(dāng)前企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)存在兩大痛點(diǎn)：第一，員工被動接受課程，學(xué)習(xí)積極性不高。第二，與企業(yè)組織績效掛鉤不緊密。而后者是前者的結(jié)果。雖然看起來很容易參透，但在具體執(zhí)行過程中，這些顯而易見的痛點(diǎn)往往會被企業(yè)所遺忘。

圍繞這一點(diǎn)，丁捷和云學(xué)堂的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，他們最看重的是如何幫助員工真正使用學(xué)習(xí)平臺提高效率，以此提升組織績效。2014年，云學(xué)堂推出了平臺免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式。由此拉開了這場由客戶向用戶的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。這一商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)大潮下的用戶思維不謀而合。

明確目標(biāo)用戶，然后滿足他們

在賣賬號時代，云學(xué)堂只需要將賬號賣給企業(yè)就行了，而很少去關(guān)心到底誰在用。

但轉(zhuǎn)型之初，這是丁捷首先要弄清楚的問題：云學(xué)堂的目標(biāo)客戶到底是誰？顯然答案是企業(yè)，但這還不夠，丁捷開始進(jìn)一步思考：到底是企業(yè)里的誰？老板，HR，還是普通員工？最終使用云學(xué)堂服務(wù)的人是誰？普通員工！而過去，企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)往往由老板或者HR主導(dǎo)。在用戶思維的指導(dǎo)下，云學(xué)堂將目光落到普通員工身上。

找到要服務(wù)的人之后，如何滿足，誰是服務(wù)提供者？

在丁捷看來，增值服務(wù)一定是以內(nèi)容為核心。但云學(xué)堂是技術(shù)出身的公司，上哪兒找來那么多內(nèi)容資源。

“高手一定在民間，誰會最懂行業(yè)知識和內(nèi)容？一定不是所謂的專家，而是真正在一線工作的人。”丁捷對《中外管理》說。沿著“大家服務(wù)大家”的概念，云學(xué)堂推出內(nèi)容眾包模式。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和名師都有各自擅長的領(lǐng)域，那云學(xué)堂在其中扮演什么角色？是“組合”！在丁捷看來，以最好的方式將員工需要的內(nèi)容組合起來，讓員工樂于使用，這就是云學(xué)堂的優(yōu)勢。

將賴以生存的技術(shù)共享出去

為什么是云學(xué)堂來做這件事，而不是別人？

除了早期的技術(shù)投資，云學(xué)堂在內(nèi)部建立了一支由商學(xué)院和咨詢公司組成的研究團(tuán)隊(duì)，專門研究系統(tǒng)架構(gòu)?！叭绻麑⑦@套研究出來的東西拿去賣錢，我們可以成為一個很好的咨詢公司，但這不是我想要的?！倍〗菡f到這里，頗為得意。

云學(xué)堂是怎么做的呢？就是將這套系統(tǒng)，全部免費(fèi)開放給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，讓其在云學(xué)堂的研究基礎(chǔ)上搭建自己的架構(gòu)，最終一起推向用戶。

一家企業(yè)把最有優(yōu)勢的東西不拿出去賣錢，而是共享給合作伙伴，是視野，也是實(shí)力，這里面包含了云學(xué)堂長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局，通過“軟件SaaS+課程服務(wù)”模式構(gòu)建企業(yè)人才服務(wù)的生態(tài)圈。到目前為止，云學(xué)堂的平臺上已經(jīng)有兩千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一千多位名師入駐。

丁捷后來總結(jié)：當(dāng)發(fā)現(xiàn)一條路走不通的時候，一定要問自己最想服務(wù)的人是誰，然后一點(diǎn)一點(diǎn)找到真正適合自己的模式?！叭绻腥嗽诜窒韯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的時候，說戰(zhàn)略是一早就定好的，一定不要聽那些成功的案例，因?yàn)槿魏纬晒Χ际潜瞥鰜淼?。”她十分?jiān)定地說。

找到員工主動學(xué)習(xí)的“觸發(fā)點(diǎn)”

為什么員工不愛學(xué)習(xí)，這回到一個根本的問題——學(xué)習(xí)是不是剛需？

“有人說衣食住行是剛需，學(xué)習(xí)不是，我恰恰認(rèn)為不是這樣的?！痹诙〗菘磥?，有人認(rèn)為學(xué)習(xí)不是剛需，指的是那種坐在教室正兒八經(jīng)地學(xué)習(xí)，但每個人每天都在以各種方式學(xué)習(xí)新東西。

以云學(xué)堂自身為例，有一次一個銷售員問丁捷：“我最近跟這個客戶溝通的時候出現(xiàn)了問題，能告訴我什么原因嗎？”丁捷聽完過程之后，立刻回答“你A角有問題”。銷售員對“什么叫A角”一臉茫然。在丁捷的點(diǎn)撥下，那位員工將ABC法則課程翻出來學(xué)習(xí)了一遍，正是這件事，讓這個被冷落的課程在同事中火了很長時間。

比內(nèi)容更重要的，是觸發(fā)點(diǎn)。云學(xué)堂要做的是在學(xué)習(xí)觸發(fā)點(diǎn)上，建立一個方便的學(xué)習(xí)通道。

圍繞“情景化學(xué)習(xí)”的概念，云學(xué)堂在同行很少涉及的領(lǐng)域下了不少功夫。一般而言，企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)很少會有IM即時通訊軟件和視頻會議系統(tǒng)。很多公司更是禁止員工工作期間上QQ，但是相反云學(xué)堂卻投入極大的重視。

丁捷告訴有疑問的同行：這是所有知識的來源。什么是員工最想學(xué)的？就是他遇到問題解決不了的時候，而提問又是最便捷的獲得答案的方式，在大家的群策群力中，他又可以有針對性地深入學(xué)習(xí)。

視頻會議系統(tǒng)通常在緊急情況下會被派上用場。當(dāng)員工在和客戶談判時，有一個問題突然回答不上來，就可以借故離開，通過視頻會議系統(tǒng)聯(lián)系上產(chǎn)品經(jīng)理。

情景化學(xué)習(xí)背后是鼓勵和主張員工開放式學(xué)習(xí)，通常來說，很多公司的培訓(xùn)費(fèi)用都是花在老板身上。在云學(xué)堂700萬用戶中，居然有60%的活躍用戶是自己到商城里找課程的。在云學(xué)堂的課程設(shè)計(jì)里，HR只需要給每個人學(xué)習(xí)基金就可以了。

在這樣的學(xué)習(xí)氛圍中，企業(yè)可以通過員工的學(xué)習(xí)軌跡和數(shù)據(jù)記錄，判斷出員工的執(zhí)行力和創(chuàng)新力是否得到提升。例如：企業(yè)公布一個新規(guī)章制度或者新產(chǎn)品升級方案，HR可以得知多少人在第一時間完成制度學(xué)習(xí)，又有多少人對產(chǎn)品升級方案提出了修改建議。在這種學(xué)習(xí)和競爭的氛圍下，大部分企業(yè)的執(zhí)行力和創(chuàng)新力能得到顯著提升。

“什么都不是”的商業(yè)模式

目前云學(xué)堂的收入主要靠課程分成以及平臺增值服務(wù)收費(fèi)，如果進(jìn)一步設(shè)想，廣告位、圍繞企業(yè)的金融服務(wù)都是可能延展的盈利模式，但目前丁捷只想一門心思先把產(chǎn)品打磨好。

她經(jīng)常會被問到：云學(xué)堂究竟是干什么的？但有時候連她自己也說不清。有的人會問：你們是培訓(xùn)公司嗎？丁捷回答：肯定不是，我沒自己的內(nèi)容。那是一個軟件公司？也不是，因?yàn)樵茖W(xué)堂提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出軟件的含義。那一定是咨詢公司？也不是。因?yàn)樽稍兪欠旁谠茖W(xué)堂體系里免費(fèi)提供給企業(yè)的。

“大家覺得你什么都不是的時候，其實(shí)這背后就蘊(yùn)含著一個嶄新的商業(yè)理念。”在丁捷眼里，不管何種商業(yè)模式，只要對企業(yè)的員工學(xué)習(xí)是有效的，它就能找到自己的生存途徑。

責(zé)任編輯：朱麗

管理點(diǎn)評

云學(xué)堂創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)原本具有IT屬性，后來認(rèn)識到線下教育是一個無限廣闊的市場，他們發(fā)現(xiàn)，這個市場需要的不是教育產(chǎn)品本身，而是一套整體的解決方案。所以，云學(xué)堂用IT嫁接內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，完成商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。在我看來，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)度過了綜合流量的紅利期，它必然會回歸商業(yè)的本質(zhì)，而互聯(lián)網(wǎng)成為加速器。對于創(chuàng)業(yè)者而言，必須要理解商業(yè)邏輯本身，然后才能夠用互聯(lián)網(wǎng)來放大。云學(xué)堂很好的滿足了這兩點(diǎn)。

點(diǎn)評人：《中外管理》業(yè)務(wù)顧問、北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理博士后 穆勝