【摘 要】企業(yè)經(jīng)營性債權(quán)的管理，是從合同準(zhǔn)備締結(jié)到爭議解決的全過程系統(tǒng)性工作，企業(yè)的法務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)以管理學(xué)的思維，以法律制度和法律規(guī)則為抓手和工具，以企業(yè)財務(wù)性的收益作為目標(biāo)，對企業(yè)的經(jīng)營性債權(quán)進(jìn)行科學(xué)管理。在債權(quán)生命周期的每一個階段，均應(yīng)按該階段債權(quán)特點，制定相應(yīng)的控制和管理規(guī)范，以期能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營；債權(quán)管理；合同；爭議解決；合同履行

企業(yè)是市場經(jīng)濟的最重要的參與主體，企業(yè)參與市場活動，每天都會產(chǎn)生大量的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。該等債權(quán)的種類多樣，按發(fā)生原因不同，大致可劃分為合同之債、不當(dāng)?shù)美畟?、無因管理之債、侵權(quán)行為之債。其中，合同債權(quán)的發(fā)生與實現(xiàn)，是企業(yè)參與市場經(jīng)濟活動取得收益的主要方式，對合同債權(quán)的管理是每個企業(yè)經(jīng)營活動中，最為重要的工作內(nèi)容之一。

所謂“債”指特定當(dāng)事人間得請求一定給付的法律關(guān)系。 企業(yè)經(jīng)營性債權(quán)的內(nèi)容，不外乎金錢給付、物的給付以及行為給付三類。盡管這些內(nèi)容表面上具有很大的差異性，但如將置于企業(yè)的經(jīng)營活動中，從企業(yè)管理的角度觀察，它們均具有共性，即以財產(chǎn)性給付為目的，須經(jīng)過一定時間跨度的發(fā)展，最終內(nèi)化為企業(yè)財務(wù)報表上的金錢化的會計科目，如應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款、應(yīng)收利息、應(yīng)收股利、其他應(yīng)收帳款等。因此，從管理學(xué)的角度，企業(yè)經(jīng)營性合同債權(quán)是可以作為類型化的對象進(jìn)行管理。

合同管理，是一個多環(huán)節(jié)在內(nèi)的復(fù)雜的動態(tài)管理過程，它包括相對人資信調(diào)查、合同談判、制作合同文本、審核審批、合同簽署、依約履行、維護(hù)監(jiān)督、合同歸檔和糾紛處理等環(huán)節(jié)。

在實踐中最重要的方式就是充分運用法律手段，從債權(quán)的產(chǎn)生即合同的訂立開始，到合同履行，對債權(quán)進(jìn)行全程、全方位的法律保護(hù)和管理，時時注意防范各種法律風(fēng)險，并且充分利用各種法律救濟手段，確保企業(yè)債權(quán)的實現(xiàn)。

一、合同的準(zhǔn)備和審核階段的債權(quán)管理

合同管理風(fēng)險，隱含在整個合同管理流程中，尤其以合同準(zhǔn)備階段為甚。

首先，在合同的準(zhǔn)備階段，首先要對新客戶有進(jìn)行一定程度的了解，有條件的企業(yè)要對新客戶進(jìn)行一定的資信評估。在進(jìn)行資信評估時，需要考量以下信息：客戶的基本信息（如工商資料）、行業(yè)信譽、行業(yè)地位、客戶財務(wù)狀況，如償債能力、盈利能力、資本運營能力、銀行資信等級等。

筆者曾接觸一家油墨生產(chǎn)企業(yè)，新簽一客戶，第一筆訂單500萬元，付款期要求一個月，第一次該客戶完全履約；第二筆訂單1000萬元，要求兩個月信用期，此次也完全履約；第三次訂單3000萬元，客戶申請了五個月信用期，還款期到，該客戶再無蹤影。這是一種典型的商業(yè)詐騙形式。雖然有些損失可以挽回，但代價是巨大的。當(dāng)然，我們并不能說新客戶就一定存在著詐騙的可能，但是客戶的信譽和運營能力將會直接影響著債權(quán)能否順利實現(xiàn)，因此，簽約前對客戶進(jìn)行一定程度的調(diào)研是必要的。

合同從起草到正式簽訂生效，需要進(jìn)行全面的法律審核。這個審核不是單一的，而是需要從合同的背景、合同的內(nèi)容、談判過程等進(jìn)行全方位的審核。不了解合同產(chǎn)生的背景，法務(wù)人員就不可能對合同做出恰當(dāng)?shù)姆稍u價，繼而會影響到具體的合同條文的理解、審核和修改，所以，法務(wù)人員對合同的參與應(yīng)該是全程參與的。了解了合同簽訂的全過程，這對隨后的合同履行，以及處理有可能發(fā)生的合同爭議，都是最基礎(chǔ)的保障。

其次，合同內(nèi)容是法律審核的重點。對具體的合同條款進(jìn)行審核和修改，是充分利用法律并爭取企業(yè)債權(quán)權(quán)益最大化的過程。在實踐中我們應(yīng)注意避免出現(xiàn)兩個極端的誤區(qū)：一是非法務(wù)人員簽約心切，認(rèn)為法務(wù)人員的審核是在挑毛病、阻礙合同簽訂進(jìn)程；二是法務(wù)人員認(rèn)為具體條款必須服從法務(wù)的修改，不切實際。我們需要達(dá)成共識的是，對合同進(jìn)行法律審核是為了規(guī)范和促進(jìn)合同的達(dá)成，二者是不矛盾的。因此既要尊重法律，又要尊重現(xiàn)實，對于在法律審核中發(fā)現(xiàn)的問題，各方共同努力找到合適的解決辦法才是重要的。實踐中我們一定要避免法律審核走過場。有些企業(yè)存在這種現(xiàn)象，合同已經(jīng)由雙方談好，簽約前才把合同交給法務(wù)人員審核，以項目進(jìn)度的緊迫性倒逼法務(wù)人員的審核通過。這種行為，顯然沒有從根本上理解法律的真正作用是什么，是對企業(yè)利益的極度不負(fù)責(zé)任。

二、合同內(nèi)容的管理和控制

對于合同的具體內(nèi)容，我們也應(yīng)重點關(guān)注以下幾個問題：

第一，合同用語的準(zhǔn)確性。合同是法律文件，法律文件就要注意用詞的準(zhǔn)確性、專業(yè)性和嚴(yán)密性，關(guān)鍵內(nèi)容盡可能使用法言法語。法的要素包括概念、規(guī)則和制度 ，法律概念是法律文件的基礎(chǔ)，語言的極易引起合同解釋上的歧義，畢竟文義解釋是合同解釋的首要方法 ，因此合同必須避免使用含糊不清容易致人岐義的語言。

第二，重點實體義務(wù)條款的約定。除了貨物名稱、數(shù)量、價款、期限等基本核心條款以外，在合同中需要特別關(guān)注的是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收、合同爭議處理這三項內(nèi)容，這在買賣合同、加工承攬合同中表現(xiàn)的尤為明顯。筆者曾經(jīng)歷這樣一個案例：甲、乙兩公司訂立合同，約定由甲公司向乙公司提供一種公路橋梁用橡膠支座，合同約定該支座的成分為“橡膠”。后來雙方因付款問題發(fā)生爭議，已方以甲方提供的橡膠支座非100%橡膠制作為由，拒付貨款。由于沒有明確的國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)實踐中，這種橡膠支座沒有100%使用橡膠的，因為無論從牢固度、耐久性、延展性等各項指標(biāo)來看，使用100%橡膠是不可能達(dá)到橋梁使用要求的，必須在橡膠中添加其他化學(xué)成分。但是由于合同中的簡單規(guī)定，使乙方找到了質(zhì)量瑕疵的借口，以致產(chǎn)生爭議。

從筆者的法律實踐來看，在多數(shù)情況下，債務(wù)人是以質(zhì)量瑕疵為由拒付貨款。因此，對質(zhì)量條款的約定，越細(xì)致越好。有國家標(biāo)準(zhǔn)的，按國家標(biāo)準(zhǔn)，有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。沒有明確的明示的標(biāo)準(zhǔn)的，就需要在合同中具體列明，包括產(chǎn)品組成、技術(shù)指標(biāo)、使用條件（溫度濕度等）、樣品選擇及保存、使用期限、驗收程序等。驗收是一個重要的法律環(huán)節(jié)，合同中要細(xì)化驗收的具體程序，明確責(zé)任并嚴(yán)格執(zhí)行。這是堵住質(zhì)量爭議的第一個關(guān)口。

第三，爭議解決條款的約定。由于我國部分地區(qū)目前仍然存在一定的地方保護(hù)主義，所以我們要在合同中謹(jǐn)慎選擇爭議的管轄地。在法院和仲裁的選擇上，筆者傾向于選擇法院，因為畢竟法院是二審終審，而仲裁是一裁終裁，尤其是對于跨地域爭議，選擇法院處理可以給雙方當(dāng)事人更大的法律救濟空間。至于具體選擇哪一個法院解決糾紛，也是頗費腦筋的。公平起見，可以選擇第三方法院，或選擇“原告所在地法院”。當(dāng)然，如果雙方協(xié)商一致，仲裁也是可以選擇的，但所選擇的仲裁機構(gòu)必須明確具體

三、合同履行過程的管理和控制

首先，企業(yè)合同執(zhí)行部門在合同履行過程中要高度關(guān)注對方企業(yè)經(jīng)營信息。這些信息包括：對方企業(yè)負(fù)責(zé)人及主要業(yè)務(wù)人員的變動情況、對方付款進(jìn)度執(zhí)行情況、對方有否新的大型投資或增加、減少注冊資本、對方是否有重大訴訟發(fā)生、對方是否發(fā)生其他方向違約、對方行業(yè)變化等等。上述信息中的異常部分，企業(yè)合同執(zhí)行部門應(yīng)及時反饋給法務(wù)人員，進(jìn)行法律風(fēng)險評估。

其次，合同履行中，企業(yè)應(yīng)該充分保管好與合同有關(guān)的所有文件，如合同文本及附件、運輸單、交貨單、倉單、驗收文件、會計對帳單、雙方來往函電、電子文件。這些文件資料，是對合同履行起到證明作用的證據(jù)。因此，有序、專責(zé)、系統(tǒng)地管理好這些法律文件，對解決可能發(fā)生的糾紛，將起到直接有效的證明作用。

在合同履行過程中，對前述提及的債務(wù)人異常信息，債權(quán)人要做好風(fēng)險防范措施。一方面，要加強與對方的溝通，或取得對方履約保證，以進(jìn)一步辨析各種風(fēng)險；另一方面，企業(yè)要啟動風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，并充分使用我國《合同法》規(guī)定的各項合同抗辯制度。以不安抗辯權(quán)為例，它是指在履行合同中，有先后履行次序的，先履行的一方有確切證據(jù)表明另一方喪失履行能力時，在對方?jīng)]有恢復(fù)履行能力或者提供擔(dān)保之前，有權(quán)中止合同的履行。這是對債權(quán)人應(yīng)對潛在風(fēng)險的法律保護(hù)。不安抗辯權(quán)有兩個層次，一是先履行一方可中止合同，但應(yīng)通知對方，并給予對方合理期限恢復(fù)能力或提供擔(dān)保；二是期限屆滿，對方未恢復(fù)能力或提供擔(dān)保，先履行方可以解除合同，并要求對方賠償，但先履行方有兩個重要義務(wù)，即一是舉證義務(wù)，要有確切證據(jù)證明對方失去履約能力；二是通知義務(wù)，先履行一方行使不安抗辯權(quán)應(yīng)當(dāng)通知對方，并給予對方合理期限。

不管行使何種權(quán)利，債權(quán)人首先要對事實有準(zhǔn)確的判斷，要有證據(jù)證明自己的判斷；其次要對法律有準(zhǔn)確的理解，不能對法律條文斷章取義，不能濫用法律賦予的救濟權(quán)利。

四、合同爭議的法律救濟

一旦債務(wù)人有違約或潛在違約，債權(quán)人的債權(quán)都將處于風(fēng)險之中，鑒于債權(quán)是企業(yè)潛在的收益。因此，在出現(xiàn)債權(quán)不能順利實現(xiàn)的情形時，企業(yè)必須立即充分運用法律手段，最大限度維護(hù)自身權(quán)益，具體可采取以下措施：

1.訴前準(zhǔn)備與協(xié)商

就債權(quán)發(fā)生爭議時，企業(yè)應(yīng)立即啟動證據(jù)收集工作，這是處理債權(quán)爭議的基礎(chǔ)工作。同時，努力通過談判解決爭議。企業(yè)之間因經(jīng)營性債權(quán)發(fā)生的糾紛，很少是因債務(wù)人惡意違約造成，大多數(shù)情形下是因約定不清或雙方對法律或事實有不同的理解，因此，在發(fā)生爭議時，可以給予對方機會充分發(fā)表意見，以期相互取得理解。債權(quán)人可以綜合考慮自己和對方所處的經(jīng)濟形勢和環(huán)境，仔細(xì)考慮是否有讓步的可能。有時為節(jié)省人力、物力和維權(quán)成本，在債權(quán)能夠大部分得到實現(xiàn)的前提下，債權(quán)人可以考慮做出適當(dāng)讓步，包括給予對方延期履行、減少違約金、減免部分債權(quán)額等。

2.啟動訴訟程序

如果通過談判，仍無法解決問題，債權(quán)人需要考慮y立即啟動訴訟程序。訴訟是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各相關(guān)部門的積極配合。除了企業(yè)自身的法務(wù)人員以外，復(fù)雜的案件應(yīng)考慮聘請外部律師，畢竟企業(yè)法務(wù)人員熟悉企業(yè)，而外部律師訴訟經(jīng)驗更豐富。訴訟程序一旦啟動，需要立即著手以下工作：

（1）妥善制定訴訟方案。對于債權(quán)的管理工作而言，訴訟可以視同一個項目，一個周密的訴訟方案對爭議解決、企業(yè)的管理和財務(wù)安排均有益處。訴訟準(zhǔn)備工作包括：證據(jù)的準(zhǔn)備、訴訟管轄地的選擇（如有多個有權(quán)管轄法院）等。訴訟準(zhǔn)備過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)自行安排人員或要求外部律師調(diào)查債務(wù)人的工商內(nèi)檔，以了解對方的基本情況，發(fā)掘一些財務(wù)信息、資產(chǎn)線索等。例如，筆者參與的一起訴訟中，通過查詢債務(wù)人工商信息，發(fā)現(xiàn)債務(wù)人的母公司出資嚴(yán)重不足，因此，筆者在訴訟中依法將其母公司列為共同被告，要求其母公司在出資不足的范圍內(nèi)對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任，并得到了法院的支持，有效維護(hù)了債權(quán)人的合法權(quán)益。

（2）在進(jìn)行訴訟準(zhǔn)備時，還要進(jìn)一步收集查核債務(wù)人的財產(chǎn)線索，以便進(jìn)行訴訟保全。債務(wù)人的銀行賬號、土地使用權(quán)及房產(chǎn)、商標(biāo)專利等都屬于重要財產(chǎn)信息。對債務(wù)人的財產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)綜合債務(wù)人所處行業(yè)、業(yè)務(wù)類型和特點，選擇對其經(jīng)營活動最為關(guān)鍵的資產(chǎn)進(jìn)行查封和凍結(jié)。例如，在筆者處理過的一起案件中，盡管債務(wù)人的商標(biāo)權(quán)在財務(wù)報表中顯示的價值不高，但經(jīng)過調(diào)查后，筆者發(fā)現(xiàn)，其商標(biāo)權(quán)已向多個子公司進(jìn)行許可使用，換言之，該商標(biāo)權(quán)是債務(wù)人實現(xiàn)對子公司控制和利潤并表的主要手段，筆者立即指示外部律師將該商標(biāo)申請法院查封，最終迫使債權(quán)人履行了全部債務(wù)。

（3）進(jìn)行訴訟保全。在向法院提交訴狀的同時，債權(quán)人應(yīng)按照事先掌握的債務(wù)人的財產(chǎn)線索，向法院申請訴訟保全。通過法院的查封、凍結(jié)等行為，可以在一定程度上減輕訴訟壓力，減輕執(zhí)行階段壓力。這是債權(quán)是否可以實現(xiàn)的一項根本性措施。

3.執(zhí)行程序

在案件終審生效以后，將進(jìn)入執(zhí)行程序。除非債務(wù)人按判決書要求及時還款，一旦逾期，債權(quán)人應(yīng)在法律規(guī)定的時間內(nèi)向法院申請強制執(zhí)行，并按照如下步驟和方案對執(zhí)行程序中的債權(quán)實現(xiàn)進(jìn)行主動管理：

（1）對已經(jīng)進(jìn)行過訴訟保全的，債權(quán)人可以申請法院劃撥對方賬戶內(nèi)資金，或申請法院變賣、拍賣已經(jīng)訴訟保全的資產(chǎn)，從而實現(xiàn)債權(quán)。

（2）對沒有采取保全措施的，債權(quán)人要積極配合法院尋找債務(wù)人可供執(zhí)行的財產(chǎn)線索。債務(wù)人在第三人處有到期債權(quán)的，債權(quán)人可以請求法院向第三人發(fā)出協(xié)助執(zhí)行通知書，要求第三人直接按法院要求履行債務(wù)。如果第三人在法院規(guī)定的時間向法院提出書面異議，且債務(wù)人怠于行使在第三人處的到期債權(quán)，債權(quán)人也可以提起代為訴訟，代替?zhèn)鶆?wù)人向第三人追索。

（3）對欠債不還的債務(wù)人，債權(quán)人可以申請法院將債務(wù)人列入“全國法院失信被執(zhí)行人名單”。被列入名單的自然人，將被限制高消費，且不能有下列財產(chǎn)支付行為：購買機票、火車軟臥、在星級酒店消費、購買不動產(chǎn)、購買非經(jīng)營必需車輛、購買理財產(chǎn)品等。被列入名單的是單位的，禁止被執(zhí)行人及其法定代表人、主要負(fù)責(zé)人等實施上述高消費行為，對于惡意欠債不還的債務(wù)人，還可以視情況依法追究其刑事責(zé)任。

（4）積極探索通過債轉(zhuǎn)股的方式解決債權(quán)債務(wù)糾紛。即使通過訴訟，并非所有企業(yè)債權(quán)都能夠得到解決。對于一些債務(wù)人暫時性流動性資金緊張導(dǎo)致經(jīng)營困難，債務(wù)人所處行業(yè)發(fā)展良好，而強制執(zhí)行對債權(quán)人也會帶來損失等情況，并非必須采取強制執(zhí)行措施來實現(xiàn)債權(quán)。債權(quán)人和債務(wù)人可以通過協(xié)商，將債權(quán)轉(zhuǎn)化為債務(wù)人的股權(quán)，債權(quán)人變?yōu)閭鶆?wù)人的股東，延緩債權(quán)的實現(xiàn)。這么做，一方面可以避免因強制執(zhí)行導(dǎo)致兩敗俱傷；另一方面?zhèn)鶛?quán)人也可通過股東身份監(jiān)督債務(wù)人的經(jīng)營活動，進(jìn)而從債務(wù)人未來的發(fā)展中獲益。這種方式帶有一定的風(fēng)險性，債權(quán)人必須進(jìn)行嚴(yán)格的法律和財務(wù)論證，制定周密的法律和財務(wù)保護(hù)方案，方可實施。

五、結(jié)論

企業(yè)經(jīng)營性債權(quán)的管理，是從合同準(zhǔn)備締結(jié)到爭議解決的全過程系統(tǒng)性工作，企業(yè)的法務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)以管理學(xué)的思維，以法律制度和法律規(guī)則為抓手和工具，以企業(yè)財務(wù)性的收益作為目標(biāo)，對企業(yè)的經(jīng)營性債權(quán)進(jìn)行科學(xué)管理。在債權(quán)生命周期的每一個階段，均應(yīng)按該階段債權(quán)特點，制定相應(yīng)的控制和管理規(guī)范，以期能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

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參見韓世遠(yuǎn)：《合同法總論》，法律出版社2008年版，第627頁.

作者簡介：

孫宜周，上海紫江（集團(tuán)）有限公司監(jiān)事長兼法律部總經(jīng)理。