□《中國農(nóng)資》記者崔海濤

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樹渠道品牌打造產(chǎn)業(yè)鏈
——訪濮陽市恒久農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王久姣

□《中國農(nóng)資》記者崔海濤

在河南濮陽縣，提起恒久農(nóng)資，很多農(nóng)資經(jīng)銷商都會豎起大拇指說：恒久農(nóng)資好樣的。當(dāng)記者深入采訪后才知道所言非虛。在化肥產(chǎn)能過剩的大背景下，很多農(nóng)資公司經(jīng)營慘淡。然而，恒久農(nóng)資公司卻逆勢突圍，業(yè)績不降反增，特別是2015年，銷量是實實在在增長了30%。那么恒久農(nóng)資是如何在行業(yè)困境下實現(xiàn)業(yè)績增長的呢？這還要從恒久農(nóng)資的當(dāng)家人——王久姣說起。王久姣是位不折不扣的“女中豪杰”，熱愛學(xué)習(xí)、勇于創(chuàng)新，這才成就了恒久的今天。

市場突變劫后重生

從1998年開始經(jīng)營農(nóng)資起，在長達10年的時間里，王久姣經(jīng)營下的農(nóng)資公司一路走來可謂是無風(fēng)無雨，生意紅紅火火。“那個年代做農(nóng)資很簡單，只要能進來貨就能掙錢?！蓖蹙面貞浾f。

那個時候，市場形勢一片大好，王久姣抓住了這個機會，她憑借自己的吃苦耐勞積累了發(fā)展的資本。為了保證貨源供給，王久姣曾自己帶大貨車去鄭州拉貨，連續(xù)三天都沒合眼。而在門市銷售上，王久姣更是把這種毅力表現(xiàn)到了極致?！霸缟?點鐘坐到門市上，我一整天就不動地方，不吃飯、不喝水，就忙成那樣?！睉{著勤勞，王久姣的門市曾一天賣過200噸鈣鎂磷肥、100噸尿素、40噸復(fù)合肥，戰(zhàn)果累累。

然而，隨著時代的變化，市場變了，化肥供應(yīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場。這種情況下，再單靠勤勞已經(jīng)不能維持公司的經(jīng)營。讓王久姣記憶十分清楚的2008年，那一年化肥市場行情突變，公司第一次賠錢。再加上做了一年的小額擔(dān)保，也賠了錢。

接連的打擊沒有讓王久姣灰心，反而讓她更加清楚自己未來的發(fā)展方向，恒久農(nóng)資也在接連的打擊下走向重生。

恒久農(nóng)資如何重生？接連的生意失利讓王久姣痛定思痛，開始了深刻的反省。她說：“我感覺什么生意都不好做，天上沒有掉餡餅的。所以我下定決心要徹底改變自己，虧損的錢一定要掙回來?！?/p>

在這種決心下，王久姣開始尋找出路。關(guān)鍵時刻，在中國人民大學(xué)農(nóng)資MBA積累的口碑和人脈起到了作用。早在2006年，她就參加了人民大學(xué)農(nóng)資MBA培訓(xùn)，這次學(xué)習(xí)不但有理論知識的收獲，更有口碑和人脈的積累，為她這次改變提供了基礎(chǔ)。

王久姣說干就干，在上游資源優(yōu)勢、本地口碑優(yōu)勢和行業(yè)人脈優(yōu)勢等眾多有利條件下，恒久農(nóng)資近兩年來取得超速發(fā)展，一舉奠定在濮陽縣肥料圈的地位。她的成績受到了當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)的表揚和支持。

三步走贏得未來

恒久農(nóng)資一直經(jīng)營的是化肥，從今年開始，王久姣第一步打算增加種子、農(nóng)藥的經(jīng)營?！耙蛟烨榔放?，首先就是豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，必須一步一步來?！蓖蹙面芮宄?，人不能“一口吃個胖子”，公司運營也一樣，關(guān)鍵是把每一步都走踏實。

第二步就是打造“恒久農(nóng)資”這個濮陽地區(qū)的流通品牌。農(nóng)民對化肥品牌的認知度很低，農(nóng)民選擇化肥更多依賴零售商，而零售商只能靠批發(fā)商的支持才有強勢的產(chǎn)品品牌和服務(wù)專家。因此，批發(fā)商聯(lián)合零售商共同構(gòu)建渠道品牌是流通企業(yè)實現(xiàn)長久發(fā)展的大計。她這個想法得到了本地眾多零售商的高度認可，只有批發(fā)商和零售商聯(lián)手打造渠道品牌，大家才能把事業(yè)做得更長久。

第三步就是在渠道品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，通過改良種子、套餐施肥、糧食收購等手段，打造恒久農(nóng)資為農(nóng)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，帶領(lǐng)零售商共同把事業(yè)做大，實現(xiàn)農(nóng)民的增產(chǎn)增收。

通過“三步走”，王久姣有信心使恒久農(nóng)資快速地壯大起來。“隨著公司的壯大，我們會逐步滲透到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中來。我的目標(biāo)是3年內(nèi)經(jīng)營業(yè)績要翻翻，達到6000萬元；5年內(nèi)，使恒久農(nóng)資成為濮陽地區(qū)的第一農(nóng)資流通品牌?！?/p>

王久姣說，恒久農(nóng)資的團隊共11個人，這個團隊的數(shù)量和戰(zhàn)斗力在濮陽可以排第一。只要是恒久農(nóng)資留不住的員工，濮陽其他農(nóng)資公司也留不住。因為除了薪酬之外，恒久農(nóng)資打造的是一家人的企業(yè)文化。員工可以在這里得到尊重，并與王久姣擰成一股繩，使公司的業(yè)績蒸蒸日上。但是隨著公司發(fā)展的需要，王久姣要把這些“家人”培養(yǎng)成專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)師，不僅肯干還得會干。

如今王久姣的“三步走”計劃已經(jīng)開啟，恒久農(nóng)資正在經(jīng)歷脫變與重生的考驗，而未來的光榮必將屬于勇者！

品牌故事與故事營銷(69)

當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)曾鼓勵王久姣：你多賣一噸化肥，市場上就多一噸好產(chǎn)品，未來幾年必須打造好“恒久農(nóng)資”這個流通品牌，讓當(dāng)?shù)乩习傩沼蒙戏判姆省Ｔ谡墓膭钕?，王久姣對未來發(fā)展的信心更足。不但要做好“恒久農(nóng)資”這個渠道品牌，還要逐步推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。