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        談金融產品創(chuàng)新與銀行營銷模式變革

        2016-05-10 12:49:40陳旭
        卷宗 2016年3期
        關鍵詞:金融產品營銷模式變革

        陳旭

        摘 要:在銀行發(fā)展過程中,為了促進自身競爭力的提高,金融產品創(chuàng)新與營銷模式變革得到了各個銀行的廣泛關注。本文分析了銀行營銷模式變革的必然性,同時根據銀行金融產品創(chuàng)新存在的問題,提出了針對性的改進建議,旨在提高銀行的競爭力,使其適應激烈的國內外競爭。

        關鍵詞:金融產品;營銷模式;創(chuàng)新;變革

        隨著全球化與一體化進程的不斷加快,銀行的競爭日漸激烈,不僅要應對國內金融市場的壓力,還要面對國際外資銀行的挑戰(zhàn),在復雜的競爭環(huán)境下,銀行應積極探索新的營銷模式。為了適應市場經濟發(fā)展的需求,采取以市場為導向型的營銷模式是我國銀行的必然選擇,同時,各銀行也應不斷創(chuàng)新金融產品,以此促進自身綜合競爭力的提高。

        1 銀行金融產品創(chuàng)新的問題

        1.1 整合性較弱

        當前,我國銀行未能全面認識產品創(chuàng)新,造成此情況的原因有三種:第一種,未開展整體規(guī)劃,產品創(chuàng)新職能過于分散,未能集中于專門、獨立部門,各部門在研發(fā)產品及制定產品戰(zhàn)略過程中缺少統(tǒng)一的領導與系統(tǒng)的規(guī)劃,在此情況下,各部門為了維護自身的利益,導致產品創(chuàng)新長期處于分離與獨立的狀態(tài),而分散管理,使產品間缺少關聯(lián)性,未能發(fā)揮整體戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢;第二種,不完善的管理體系,現(xiàn)階段,我國銀行的產品類型較為豐富,基本涵蓋了所有業(yè)務領域,但產品管理體系缺少嚴謹性與完整性,此情況直接導致銀行難以準確把握產品的盈虧狀況,降低了管理與決策的科學性與高效性;第三種,不細致的后續(xù)管理,此項管理內容包括兩方面,分別為內部與外部,但目前,我國銀行僅重視開發(fā)與推廣,而忽視了維護、跟蹤等服務,在營銷實踐中普遍認為研發(fā)與推廣后,此項工作便已結束,但產品維護、跟蹤等直接關系著銀行形象的樹立。

        1.2 互動性較差

        目前,關于產品開發(fā)提出了互動模式,它指出產品開發(fā)應與技術開發(fā)、市場需求等緊密聯(lián)系,其作為創(chuàng)新模式,實現(xiàn)了知識傳輸與渠道溝通的整合。但我國銀行仍采用著線性模式,雖然部分銀行關注了互動模式,但未能充分發(fā)揮其作用,致使銀行產品創(chuàng)新缺少互動性,具體表現(xiàn)為產品研發(fā)與營銷缺少聯(lián)系。

        首先,缺乏創(chuàng)新意識。根據我國銀行產品管理實踐可知,產品開發(fā)與改進均以部門利益為核心,未能關注客戶信息,致使產品開發(fā)缺少針對性與前瞻性,同時,在實際設計過程中,未能進行有效的溝通與交流,致使產品開發(fā)成本偏高,難以滿足市場需求。其次,未重視系統(tǒng)分析。銀行新產品的開發(fā)僅以領導指示為依據,未能展開系統(tǒng)的市場分析與調研,此時的新產品開發(fā)進度緩慢、質量相對較差,并且在推廣過程中逐步改進,此時的產品改進成本偏高[2]。

        1.3 配套機制欠缺

        在市場競爭環(huán)境下,企業(yè)間的信息與管理交流日漸頻繁,但與外資銀行相比,我國銀行的配套機制不完善,主要表現(xiàn)在兩方面:一方面,產品開發(fā)組織能力不足,實際開發(fā)項目均由業(yè)務部門負責,缺少獨立與專門開發(fā)部門,同時,開發(fā)項目的組織與協(xié)調工作由市場部門承擔,但此部門未能與其他相關部門進行可行性研究,由于不了解項目的量化成本與效益,使得后續(xù)管理工作難以有效開展。另一方面,銀行產品創(chuàng)新對相關人員有著較高的需求,不僅要具備較強的業(yè)務能力,還要了解產品、營銷等內容,并且要具備一定的創(chuàng)新精神。

        2 金融產品創(chuàng)新與銀行營銷模式變革的對策

        2.1 健全管理體制

        目前,產品創(chuàng)新管理體制主要有兩種,一種為集中式,另一種為分散式,前者的優(yōu)點為產品創(chuàng)新成本偏低,并且產品具有統(tǒng)一性,適合整體規(guī)劃,但各環(huán)節(jié)均由不同部門負責,難以有效、及時把握市場反應;后者的優(yōu)點為各環(huán)節(jié)均由統(tǒng)一部門負責,具有較快的市場反應,但部門間需要協(xié)調產品創(chuàng)新,增加了創(chuàng)新成本,降低了產品整體性。根據我國銀行的具體情況,應結合上述兩種形式,產品創(chuàng)新過程中設立獨立的管理部門,根據營銷需求,協(xié)調各部門間的工作,負責、組織產品研發(fā)與測試。此管理體制,實現(xiàn)了各部門的有效溝通與聯(lián)系,利于產品研發(fā)的整合與集中,同時也提高了市場反應的及時性與通暢性[3]。

        2.2 整合營銷模式

        在銀行過程中營銷部門是重要的,通過對營銷的整合,利于提高銀行的核心競爭力,增加其市場占有率。特別是開展產品創(chuàng)新工作時,應保證產品營銷的有效性,進而提高我國銀行服務的水平。首先,重新認識營銷,現(xiàn)代銀行產品創(chuàng)新的前提條件為營銷理念,因此,在整合營銷模式時,應要求全體人員加深對營銷的認識與理解;其次,注重產品管理,在營銷實踐中,通過市場細化,銀行掌握了不同客戶的需求,為了滿足其各異的需求,銀行應開展差異化的營銷,為其提供不同的產品與服務,同時要積極利用產品經理制,以此保證產品管理的規(guī)范性與有效性,進而利于產品創(chuàng)新的協(xié)調發(fā)展;最后,提高綜合競爭力,我國銀行應開展一站式服務,通過產品經理和客戶經理的交流,以此保證產品的有效改良與營銷的及時完善,從而得到市場的認可。

        2.3 開展交叉銷售

        在金融產品創(chuàng)新與營銷模式變革過程中,應充分發(fā)揮交叉營銷的作用,結合客戶的需求,為其提供多元化的金融產品與服務,以此促進經營效率與效益的提高。在以客戶為導向的營銷理念指導下,隨之提出了交叉銷售,它根據顧客的購買行為,對其不同的需求進行了挖掘,并且為其提供了相關的金融產品與服務,從而保證了銷售目標的達成,實現(xiàn)了銀行與顧客的雙贏。

        2.4 完善配套體系

        在銀行發(fā)展過程中,涉及諸多的業(yè)務,如:產品創(chuàng)新、業(yè)務拓展與市場占領等,為了保證各項業(yè)務的高效開展,應完善產品信息管理系統(tǒng),該系統(tǒng)應包括產品使用情況、產品生命周期、產品價值回報等內容,以此根據產品的信息,提供有效的維護與合理的改良,進而保證市場回報的獲取。

        3 總結

        綜上所述,金融產品創(chuàng)新與銀行營銷模式變革是我國銀行發(fā)展的必然選擇,但目前,銀行金融產品創(chuàng)新存在諸多的問題,制約著銀行競爭力的提高及其綜合效益的增長,因此,本文結合具體的問題,提出了針對性的創(chuàng)新與變革建議,相信,在各項措施全面落實的基礎上,我國銀行的發(fā)展將更加高效,其核心競爭力將不斷增強,進而在激烈的競爭環(huán)境中將處于不敗之地。

        參考文獻

        [1]周輝. 論我國商業(yè)銀行營銷模式的變革[J]. 未來與發(fā)展,2012,08:95-97.

        [2]于鶴. 我國城市商業(yè)銀行市場營銷對策研究[N]. 宿州學院學報,2012,12:36-39.

        [3]楊晏忠. 濕營銷模式在信用卡營銷工作中的運用[J]. 金融科技時代,2012,07:99-103.

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