【摘要】：近年來，各種非訴訟社會矛盾化解機制得到廣泛應(yīng)用，特別是法律談判，以其高效、公平、快捷、靈活、便利等特點，深刻影響著整個社會矛盾化解體系的面貌。法律談判作為一種高效的糾紛解決機制，其充分尊重并體現(xiàn)當(dāng)事人意思自治，實現(xiàn)各方利益平衡，并爭取各自利益最大化。本文 主要探討如何確定談判目標(biāo)的，怎樣選擇談判策略，以及怎樣達(dá)到雙贏。

【關(guān)鍵詞】： 法律談判;談判目標(biāo);談判策略;雙贏

一、法律談判的概念

法律談判，是指談判雙方或多方運用法律知識和技能，共同提出針對某一話題的一種最佳解決方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對方進(jìn)行磋商。同時，雙方當(dāng)事人之間因為各自利益與共同利益并存的原因，其一致的目的就是爭取庭外和解。

二、法律談判的優(yōu)勢

隨著我國法治建設(shè)的逐步深入與公民法治意識的不斷增強，民事糾紛增長的壓力和司法資源的有限增長之間的矛盾日趨嚴(yán)峻。一直作為我國糾紛解決核心機制的訴訟解決糾紛模式越來越多的暴露出了它的問題：訴訟成本高、程序復(fù)雜，加上近年來訴訟案件數(shù)量激增，訴訟制度不堪重負(fù);訴不了事，判決不能得到執(zhí)行，矛盾不能根本解決，替代性糾紛解決方式?jīng)]有發(fā)揮應(yīng)有功能等。這些都造成了一種新的社會隱患。

三、法律談判的策略

（一）確定好自己的談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是律師在談判前和談判過程中根據(jù)其所了解的影響談判的各種因素和當(dāng)事人的要求，經(jīng)過分析評估后，所追求的談判結(jié)果。談判目標(biāo)是在充分了解影響談判的各種因素后確定的，因此，要求律師在談判前做好充分的準(zhǔn)備。

1.做好信息的收集工作

在正式的談判前，盡可能的收集與談判有關(guān)的各方面信息。多數(shù)委托人的法律專業(yè)知識是欠缺的，他們在陳述案由或自己的要求時，所提供的信息往往是無序和龐雜的，所以要求律師接受委托后，對委托人所提供的案件材料，進(jìn)行認(rèn)真的篩選和分析，并認(rèn)真傾聽委托人的陳述與要求，了解委托人的真正意圖。律師接受委托后，在搜集與了解對方當(dāng)事人的相關(guān)信息及對方代理律師的基本情況后，還要與對方進(jìn)行有效的溝通。因為有效信息的交流，可以清楚的了解彼此的目標(biāo)和情況，更容易達(dá)成共識，從而達(dá)到雙方當(dāng)事人的要求。

2.設(shè)定談判目標(biāo)

律師必須與當(dāng)事人商量通過法律談判所要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。當(dāng)事人的要求更多體現(xiàn)的是當(dāng)事人對結(jié)果的一個主觀性愿望，而談判目標(biāo)是律師在綜合了各方因素后而確立的目標(biāo)，比當(dāng)事人的要求更客觀一些。律師應(yīng)當(dāng)清楚當(dāng)事人要求和談判目標(biāo)是兩個不同的概念，并積極促成當(dāng)事人對談判目標(biāo)這一概念的理解和接受，只有這樣，他才有可能對談判結(jié)果有一個切合實際的期望值，才能對律師的工作產(chǎn)生合理理解，從而更好地維護(hù)兩者之間的關(guān)系。當(dāng)律師所分析的談判目標(biāo)與當(dāng)事人的要求不一致時，律師應(yīng)盡量滿足當(dāng)事人的要求，尋求最佳方案。律師應(yīng)當(dāng)幫助當(dāng)事人對談判各方的利益、障礙和影響力做出充分的分析和評估，確定談判的最低底線和目標(biāo)。通常情況下，談判目標(biāo)的設(shè)定包括三個層面：理想目標(biāo)、折衷目標(biāo)、基本目標(biāo)。

（二）精心選擇談判策略

談判策略是律師在認(rèn)真分析雙方當(dāng)事人所要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)的基礎(chǔ)上所確立的一種談判方法與技巧。因此，根據(jù)糾紛案件的實際情況選擇合適的談判策略，既是對代理律師綜合素質(zhì)的一種測試或考驗，也是決定談判是否成功的關(guān)鍵步驟。實踐中不同的人會有不同風(fēng)格，這種風(fēng)格大致可以分為合作型和競爭型。在實踐中律師可以視具體情況，同時采用兩種策略。

1.合作型策略

合作型策略一般有以下特點：參與談判的律師在心理上更愿意接近對方的，在談判中較少運用威脅的手段;談判時所選擇的立場更貼近現(xiàn)實;在談判中會更多的依據(jù)客觀現(xiàn)實，從實際出發(fā)，而不是僅僅從自己一方的立場考慮，試圖追求一種雙贏的效果，在談判中更多的運用擺事實講道理的方式，在談判中會視情況做出一定的讓步等等，作，要充分利用各種媒體：包括報紙、電臺、電視臺、網(wǎng)絡(luò)、墻報、雜志以及法制宣傳日、檢察長接待日等公開宣傳報道檢察機關(guān)的辦案制度、程序和依據(jù)，公開解答群眾的咨詢、宣傳檢察法律知識。有條件的檢察院還可以建立網(wǎng)上檢察院，在網(wǎng)上公開一些可以對外公開的案件辦理情況，便于群眾的查詢和監(jiān)督，讓群眾獲得知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)，自動澄清事實真相，減少猜疑。只有這樣才能保證網(wǎng)民對檢察工作的監(jiān)督，同時又可防止別有用心的人利用網(wǎng)絡(luò)歪曲事實制造輿情危機，使涉檢負(fù)面輿情不攻自破是一種相對較為平和的一種方式，多適用于雙方存大較大共同利益，分歧不是很大的場合之中。

2.競爭型策略

其特點主要有：參與談判的律師喜歡運用過激語言刺激對方，應(yīng)用威脅手段威脅對方;談判中從自己的利益出發(fā)，沒有站準(zhǔn)立場;往往從自身的利益出發(fā)，追求自身利益的最大化，不考慮對方的利益，試圖操控對手，對方是從客觀標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，往往較為激烈，帶有較強的對抗性。

（三）以雙贏為理念，把握好談判結(jié)束階段。

進(jìn)入談判最后階段，應(yīng)本著實事求是、和諧共處的理念，從雙方或多方進(jìn)行談判所要達(dá)到的最終目的出發(fā)，盡可能達(dá)成令大家滿意的協(xié)議。平等原則是雙方或多方當(dāng)事人法律地位對等的內(nèi)在要求，要想達(dá)到令人滿意的談判結(jié)果，就要堅持在平等互利的基礎(chǔ)上，盡量兼顧談判雙方的利益，把自己的立場與對方利益結(jié)合起來。當(dāng)然，平等互利并非是形式意義上的利益平均，而是實質(zhì)意義上的內(nèi)在公平，也就是說互利是以平等為前提的。但是，平等互利并不意味著雙方在利益上的收獲是均等，而是承認(rèn)其在合理基礎(chǔ)上的不等。無論是平等原則，還是互利原則，其得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)都是雙方或多方當(dāng)事人之間的理性對話。因此，要真正實現(xiàn)法律談判的平等互利原則，就必須確立互信與包容、競爭與協(xié)作、和諧與共享的談判觀念，在協(xié)商對話中取長補短，在求同存異中追求雙贏。誠然，法律談判并不是萬能的，并不能全部彌補其他糾紛解決方式的弊端，但是其自身特殊的優(yōu)勢使其成為糾紛與利益沖突的緩沖器，有效地與其他糾紛解決方式實現(xiàn)互補和協(xié)調(diào)。在我國糾紛解決的實踐中承擔(dān)著提供對話平臺、保障意思自治等功能，為我國多元化的糾紛解決體制的構(gòu)建發(fā)揮著更為積極的社會協(xié)調(diào)功能，在倡導(dǎo)和諧社會的過程中必將擁有廣闊的發(fā)展前景和空間。

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