打從內(nèi)地家族信托平安信托第一單成立算起，F(xiàn)amily Office（家族辦公室）這陣風(fēng)兒刮到今天有3年多了，不只是“有些”喧囂，已經(jīng)從概念到實操漸成氣候，可業(yè)界的集體感受依然是客戶尚需培育，市場遠未成熟。

這么巧，你也做家族理財？

目前參與家族辦公室業(yè)務(wù)的機構(gòu)背景多樣，像中金、華寶信托這種體系的就是從公司內(nèi)部開始運做的；也有平安信托這種由客戶的需求推動平滑轉(zhuǎn)化的；還有本地機構(gòu)像四川信托——錦繡家族辦公室這種平地起高樓的；也有著摩瑟家族辦公室這種擁有著海外背景的。各種背景的家族辦公室所擅長的領(lǐng)域不同，套路自然不一。

像作為合伙人的李春霞，她所在的摩瑟家族辦公室，其服務(wù)多集中在資產(chǎn)管理、財富傳承兩方面，李春霞個人較擅長做資產(chǎn)保護以及家族的安全傳承，而其團隊在國內(nèi)資產(chǎn)管理方面更為強大，那么其他方面的服務(wù)，諸如信托、醫(yī)療、家族治理等等，便會尋求其他機構(gòu)的合作。

相對的，平安信托財富產(chǎn)品投資策略部的執(zhí)行總經(jīng)理康朝鋒就表示，因為各家機構(gòu)背景不一樣，平安信托的綜合能力會更強一些。

四川信托——錦繡家族辦公室副總經(jīng)理兼部門負責(zé)人白云，就把川信的服務(wù)模塊分成讓初次接觸的人更易懂的方式，如身前傳承：子女教育與生活保障；預(yù)防揮霍與不良行為；身后傳承：實現(xiàn)財富隔代傳承；避免財產(chǎn)繼承糾紛。在資產(chǎn)保護這塊，例如移民設(shè)計與稅務(wù)籌劃、婚前財產(chǎn)隔離保護、資產(chǎn)債務(wù)隔離保全等，則各家大同小異。

大家都在被客戶的需求推動著，用康朝鋒的話講，國內(nèi)作為后發(fā)市場，各家比拼的并非是創(chuàng)新能力，其實更多還是在落地與服務(wù)上。

客戶需求溢出時，如何避免豬隊友？

客戶需求無崖而能提供的服務(wù)有崖，如果客戶需求超出自己當(dāng)前服務(wù)范疇，同業(yè)合作就必不可少了，尤其在國內(nèi)市場專業(yè)化程度不高的今天。要如何評估服務(wù)供應(yīng)商的水準呢？

白云更擅長通過面對面溝通與試探，直接了解對方：丟幾個業(yè)務(wù)細節(jié)問題出來，看對方的應(yīng)對，專業(yè)能力、實操經(jīng)驗，一望而知。像業(yè)務(wù)中的具體流程、稅收細節(jié)等，對方能否快速作答，就可八九不離十地判定出其實戰(zhàn)經(jīng)驗高下。

李春霞則認為同業(yè)評估第三方介入必不可少?！翱慈恕币埠苤匾?，要對所托付機構(gòu)負責(zé)人（或負責(zé)人人選）的專業(yè)及為人進行近距離評估，畢竟家族傳承，可能是把一輩子的錢交給你打理，不能容忍用人上的疏漏。

康朝鋒對此表示，增值服務(wù)方面平安信托相當(dāng)慎重，例如留學(xué)一項，有完整體系和穩(wěn)定服務(wù)3年以上的才能納入框架，否則只能讓客戶自行選擇判斷。康朝鋒笑言：“早一步還是早兩步？我們選擇早一步就好?！?/p>

大家最關(guān)心的都是什么？

前不久，某王姓明星婚變爭家產(chǎn)之事，讓家族傳承界小小狂歡了一把，也讓咨詢婚姻風(fēng)險的客戶增加了許多。

目前各家都表示咨詢的問題多半集中在防婚變、財富二代或三代的遺贈、避稅避債等特別具體的事務(wù)，而類似家族治理、接班人培養(yǎng)、全球資產(chǎn)配置這些更個性化，更加非標準化的服務(wù)的咨詢就沒那么多了。要到二代，才會用到私董會（私人董事會），協(xié)助打理家族企業(yè)，或者二代自創(chuàng)企業(yè)功后，已經(jīng)能順暢地接受家族辦公室模式，單一家族辦公室才能大行其道。白云如此判斷。

李春霞的觀察也指向這個結(jié)果，內(nèi)地客戶年齡段在40- 50歲，下一代接班尚早，而對把大部分財產(chǎn)交付某一個機構(gòu)打理還不太適應(yīng)，只有痛點足夠痛，才會迫不得已將“傳承”提上日程。李春霞認為，國內(nèi)客戶大多前瞻性差，和整個行業(yè)的專業(yè)程度互為因果，“我們在專業(yè)度、精細化管理方面都欠缺得很，行業(yè)尚無自我評估標準，專業(yè)人員上崗甚至無證可持。”

而且，在資金離境方面管制也在日趨嚴厲，像現(xiàn)在能用到的QDII短板明顯，一則需要指定資金用途，二來額度過緊。再有就是利用大額保單，在快速放大客人海外資產(chǎn)的同時，（利用保險的杠桿作用，如40歲不吸煙的男性，原本可獲4倍左右杠桿即是壽險保額，通過保單質(zhì)押像私人銀行借款，可將杠桿比例放大到10倍左右），又通過香港私人銀行把錢貸出做一些穩(wěn)健的美元投資，目前香港私人銀行貸款利率較低，對客人很有吸引力。保險公司會審核客戶資金來源合理配置；同時大額資金外流，外管局肯定有所監(jiān)控，所以李春霞提醒，對于收入的合法性和配置大額保單的必要性要有準確的解釋才能做相關(guān)規(guī)劃。

客戶促進行業(yè)交流？

雖然比兩年前好，但說服客戶還是有相當(dāng)難度，行業(yè)配套沒跟上，可能是目前的最大困難。

康朝鋒對比了平安這幾年的客單，就說平安信托最近的一單，規(guī)模1.6億，期限50年的家族信托，這比頭幾年的5000萬平均值高了很多，這自然是一大進步。原因是客戶在事務(wù)管理方面用的是自己人，一個合作了十幾年的團隊，而平安信托負責(zé)風(fēng)險隔離，對投資進行監(jiān)督。

家族信托發(fā)展的第一階段，應(yīng)該叫咨詢期，規(guī)模在百萬、千萬級；目前可以說是步入了第二階段，可以稱為私董期，即重大決策由客戶方面敲定；到了可以把慈善事業(yè)、家族治理、財富分配這一整套加進來的第三階段，才能做到十幾億上百億的規(guī)模。

現(xiàn)在私人銀行、券商、信托、第三方機構(gòu)都在推動和養(yǎng)成市場。但就像這個行業(yè)起步一樣，客戶需求在主導(dǎo)，甚至行業(yè)的知識交流都是由客戶完成的。畢竟每一家機構(gòu)的框架不會拿給同行看，但因為客戶在選定一家機構(gòu)前，總會咨詢多家，他們像蜜蜂采蜜一樣，走一處就會把上一處所給的方案、信息或多或少地說給下一家聽，而且還都是行業(yè)最精華的東西。況且富人圈子其實很小，在彼此交換信息時，對機構(gòu)能力的評說，其實已有定論。這一點在家族信托業(yè)，很有意思。