2016年3月的“兩會”上，衛(wèi)計委和發(fā)改委的領(lǐng)導(dǎo)就透露有5個涉及重大疾病的專利藥正在進行國家談判，目標(biāo)是降低價格50%來換取醫(yī)保的進入?，F(xiàn)在談判結(jié)果揭曉，首批降價藥品和企業(yè)名單亮相。

這么大的事，臺前幕后肯定少不了各方角力，從公開信息我們也能讀出幾句潛臺詞：

首先這不是強制降價，談判自然是雙方自愿，充分博弈，所以之前參與談判的一家藥企還能最后退出，價格談不攏還可以繼續(xù)談。

其次是以醫(yī)保換降價，換句話說未來高價藥進醫(yī)保都得經(jīng)過價格談判，藥夠好還不行，還得價夠低。未來醫(yī)保目錄評選過程會更加公開，而藥價是關(guān)鍵考量因素之一。

這次只是探路，有一定銷售額的專利藥未來都可能被邀請去價格談判，不接受降價的品種可能在醫(yī)保招標(biāo)等市場準(zhǔn)入上受到挑戰(zhàn)。

還會二次議價嗎？

不管怎樣，賬面上看是降價還是一個三贏局面。

患者自然是獲益最大的一方，這么多好藥對折賣還能醫(yī)保報銷，對于上千萬慢乙肝患者，70萬肺癌患者，這是天大喜訊。雖然之前有廠家提供的藥物援助計劃，還有來路不明但是價格低廉的印度仿制藥，現(xiàn)在簡單方便地低價獲得原研企業(yè)的產(chǎn)品，長期治療有了保證。

政府也是贏家，價格殺得血淋淋的普藥再怎么降也無法讓政府興奮，降藥價之后群眾對醫(yī)療支出繼續(xù)攀升的不斷抱怨，促使官員有動力去尋找新的降價目標(biāo)，專利期內(nèi)或獨家產(chǎn)品，且事關(guān)重大疾病的新特藥就是最好的標(biāo)的。能夠談成這么大的降價幅度當(dāng)然立下大功，專利藥價格大降為大病醫(yī)保的全面落地也提供了重大保障。

國家談判的降價標(biāo)準(zhǔn)是什么？本次藥品降幅最高達到50%，但前不久宣布的肺動脈高壓藥全可利降幅達到80%，所以降價可能還是一藥一議，核心是醫(yī)保承受能力和藥企接受能力，計算方式是藥物成本效益比、國際市場價格、可替代藥物治療成本和對醫(yī)療預(yù)算的影響度。相信本次的談判原則、流程和計算方法會作為全國推行的參照。

國家談判之后各省會不會“二次議價”？鑒于醫(yī)保資金主要來源于省級財政，有了國家談判做參照，各省可能還會單獨或者組團跟藥企繼續(xù)砍價，包括此次尚未納入的品種。國家談判之前，就有江蘇、浙江、北京等地與藥企展開單獨價格談判，來決定是否納入大病醫(yī)保。不管何種方式，未來藥企政府事務(wù)和市場準(zhǔn)入的人會很忙。

什么樣的品種藥企會考慮大幅降價？雖然名義價格都是成千上萬一盒，專利藥品早就通過慈善贈藥的方式變相降低患者負(fù)擔(dān)，諸如買三贈六或者買三個月管終身等方式讓患者實際治療費用打了不止對折。但是出于維護全球價格體系以及減少對利潤影響等因素，藥企還需要在中國保持較高的名義藥價。

從全可利到這次降價的幾個藥品情況看，基本都是中國專利即將到期或者公司有更新的同類藥物上市，降價對全球市場影響很小，或者自己不降價但對手可能降價，又或者仿制品低價入市，兩害相權(quán)取其輕，那就降吧。

反過來說，全球還在熱賣或者離中國專利到期還早的產(chǎn)品，參與談判降價的興趣不大。

大幅降價對藥企有何正負(fù)面影響？藥企主動參與談判并接受大幅降價，有助于樹立正面的企業(yè)形象，維持良好的政府關(guān)系，最重要的是有機會通過醫(yī)保來大幅提升銷量。

那么在商言商，以價換量是不是一樁好生意？假設(shè)藥品研發(fā)生產(chǎn)成本是20元，之前藥企賣100元，毛利就是80元，扣除40元營銷、管理和稅收成本，凈利就是40元?，F(xiàn)在藥企50元賣出，研發(fā)生產(chǎn)成本彈性不大，因此毛利還算30元，營銷管理和稅收成本就算下降一半也得20元，凈利潤就只剩10元了。

你看價格降低一半，銷量至少要提升四倍才能維持過去的盈利水平。

銷量拉動待證實

現(xiàn)在降價藥企最關(guān)注的話題是大幅降價后藥品銷量能不能增加三四倍呢？醫(yī)保解決支付瓶頸，當(dāng)然能有力推動銷售增長。但過去經(jīng)驗提示藥價越低未必銷量越好，所以此次藥價談判能否大幅拉動銷量還有待證實。

這種推動也是有限制的，首先是時間限制，藥品銷量增長取決于進醫(yī)院數(shù)、處方醫(yī)生數(shù)和患者數(shù)，進醫(yī)院要花很長時間；醫(yī)生處方還受治療觀念、臨床水平、用藥習(xí)慣影響，讓醫(yī)生改變觀念很難，但這又跟藥價沒什么關(guān)系。患者數(shù)量增長跟醫(yī)院和醫(yī)生水平都有關(guān)系，也不是藥企能使得上力的。

然后是醫(yī)保限制，進醫(yī)保也不是完事大吉，大病醫(yī)保還有報銷總額和治療時間限制，醫(yī)院還有藥品總量控制和藥占比這些名堂，未來醫(yī)保預(yù)付制、單病種核算和臨床路徑管理，銷量增長絕不會那么輕松。

這些新特藥現(xiàn)在基本都有慈善贈藥項目，預(yù)計進醫(yī)保后贈藥也會相應(yīng)停止，實際降價進醫(yī)保后患者得到的實惠并沒有想象中的那么大。

藥企談判時肯定會全面考慮這些，但是國家來談判，你不跟也不好。面子放一邊，你不跟對手跟了怎么破？你不跟仿制品來了怎么破？降價跟不跟，這都是一個問題，就看藥企怎么看行業(yè)大勢和中國市場了。

國家談判對新藥研發(fā)投資有何啟示？國家資源的醫(yī)療投向肯定是保基本、保公益、?？杉?，中期內(nèi)新藥研發(fā)會吃點虧。新藥研發(fā)的門檻和成本大幅提高，但上市后自動進醫(yī)保就別想了，除非你跟老藥一個價格檔次，那樣發(fā)明人和投資人又該不干了吧？我唯一的建議，做新藥研發(fā)除了臨床數(shù)據(jù)，趕緊把藥物經(jīng)濟學(xué)也早點做上，以后談判有牌打。

我們相信藥價談判不僅是醫(yī)保創(chuàng)新，也會促進藥企營銷和研發(fā)創(chuàng)新。對確定降價的幾個品種，接下來的營銷政策可能會有很大的轉(zhuǎn)向，以前這類高價新特藥主要銷售來自大城市大醫(yī)院，營銷面對的也是大專家和大醫(yī)生。降價后主戰(zhàn)場可能就轉(zhuǎn)到三四五線城市，藥企必須快速調(diào)整營銷重心，包括產(chǎn)品定位和策略，做渠道和推廣下沉。既要做好縣醫(yī)院，又不能丟了協(xié)和、瑞金。當(dāng)然，說說只一行字，操盤的人又是兩眼淚。長期在高端市場作戰(zhàn)，現(xiàn)在下鄉(xiāng)打游擊不會那么簡單。

從2015年開始，一輪輪新政不斷向醫(yī)療體制和醫(yī)藥行業(yè)襲來，行業(yè)人士的小心臟一直都狂跳不已。對醫(yī)藥人來說，這也許是一個最壞的時代，沖擊來自四面八方，難以招架也毫不講理，過去躺著掙錢的時代大踏步地走了，很多人的飯碗和前程都會受到影響；這也許是一個最好的時代，終于可以開始心無雜念地做好藥，讓藥品回歸治病的本質(zhì)，讓真有本事的人可以亮出來。

可以說，國家藥價談判是一個時代的開始。