2015年對于在華跨國藥企來說，算不上是個好光景。這一年，中國整體醫(yī)藥行業(yè)增速近十年來首次跌破10%，另據(jù)IMS的數(shù)據(jù)顯示，跨國藥企2015年第二季度的平均增長為1%，第三季度的平均增長為4%。而包括招標(biāo)降價、新藥審批滯后等多重因素的累積，已經(jīng)感受到經(jīng)濟“新常態(tài)”寒意的跨國藥企過得并不順心，也不得不開始接受個位數(shù)的增長。

作為已經(jīng)投身于中國基層市場五年的賽諾菲來說，2015年則是收獲成果的一年。根據(jù)2015年財報，賽諾菲中國銷售額為22.18億歐元，增長率達到19.5%，成為增速最快的在華跨國藥企，除了疫苗、波立維、來得時、安博維等產(chǎn)品的強勁表現(xiàn)以外，基層市場的成功也是主要因素之一。

近日，賽諾菲中國制藥運營總經(jīng)理

Jean-Christophe Pointeau（中文名：彭振科，以下簡稱JC）接受了E藥經(jīng)理人的獨家專訪，復(fù)盤賽諾菲近年在中國的“優(yōu)等生之路”，嘗試回答這樣兩個問題：一家此前以一線城市為主戰(zhàn)場的跨國藥企在眾多同儕紛紛折戟的基層醫(yī)療市場中，為何能脫穎而出？接下來，在控費壓力越來越大的行業(yè)背景下，這家運營成本相對較高的、治療領(lǐng)域相對集中的藥企又如何謀劃自己下一步的戰(zhàn)略？

基層淘金記

JC把2015年賽諾菲在華亮眼表現(xiàn)的原因之一歸功于2014年賽諾菲在華進行的新一輪擴張。在他看來，這輪擴張為賽諾菲在2015年以及2016年實現(xiàn)穩(wěn)步增長打下了良好的基礎(chǔ)，不僅增加了市場的覆蓋面，同時也加大了投入，與專業(yè)協(xié)會建立了更多的項目合作平臺。

作為最早布局中國基層市場的跨國藥企之一，賽諾菲的基層戰(zhàn)略打得有聲有色，JC甚至毫無猶豫地為賽諾菲推行的基層醫(yī)療戰(zhàn)略打出了99.9分，他認(rèn)為，目前整個縣域醫(yī)療市場業(yè)務(wù)的良好發(fā)展已經(jīng)成為了賽諾菲中國的重要支柱。

“進入縣域市場，一開始是有非常大壓力的。因為當(dāng)時中國的縣域市場還不成熟，有很多問題，同時投資回報也是備受挑戰(zhàn)?！盝C對E藥經(jīng)理人表示。

2011年，賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，成為首個以獨立事業(yè)部投身縣域醫(yī)療市場的跨國藥企。然而，幾乎同時段，輝瑞、葛蘭素史克等跨國藥企卻都黯然解散了各自的基層醫(yī)藥營銷隊伍，因此，賽諾菲的基層醫(yī)療布局在當(dāng)時看來頗有些“逆流而上”的味道。截至2016年6月，賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部的員工人數(shù)已經(jīng)超過1100名。

千縣走單騎，這是賽諾菲布局基層醫(yī)療的戰(zhàn)略模式。不僅基層醫(yī)療事業(yè)部完全獨立運營，并且在銷售隊伍的架構(gòu)上，基層醫(yī)療事業(yè)部以縣級行政單位為覆蓋單元，每個目標(biāo)縣駐扎一名醫(yī)藥代表。這些縣級醫(yī)藥代表都來自當(dāng)?shù)?，負?zé)賽諾菲在當(dāng)?shù)厮挟a(chǎn)品。這些駐縣代表使賽諾菲與基層市場在對接與了解上更加直接與深入。

根據(jù)IMS Health數(shù)據(jù)分析，2015年中國醫(yī)藥市場達到11000多億元人民幣，結(jié)構(gòu)上依然以處方藥為主。而醫(yī)院作為處方藥最主要的銷售渠道，占據(jù)了總銷售額的77%。在這其中，2015年縣域醫(yī)院市場銷售占中國醫(yī)院市場的26%，而跨國藥企在縣域醫(yī)院僅2015年第四季度MAT增長率（滾動全年數(shù)據(jù)）就達到10%，是跨國藥企新增長點。與此同時，受政策影響，糖尿病、高血壓等慢病用藥在縣域醫(yī)院市場增長迅速。

IMS Health統(tǒng)計指出，2015年中國醫(yī)院市場排名前二十的產(chǎn)品中，賽諾菲旗下產(chǎn)品波立維位列第三，成為跨國藥企中排名最高的產(chǎn)品，銷售額為36.16億元，增長率達10.41%。截至2015年10月，波立維在縣域醫(yī)院用藥的增速已達22%。

這是賽諾菲長期深耕縣域市場所帶來的成果。近幾年，雖然跨國藥企頻頻布局基層醫(yī)療，但真正能從這里淘到金的卻寥寥無幾。中國基層醫(yī)療市場太過廣闊、碎片化，努力渠道“下沉”的制藥大佬們從中獲得的銷售額根本無法覆蓋高昂的運營成本，使得這一市場成為看上去很美，卻無法捕到魚的藍海。賽諾菲做了什么別人沒做的？JC總結(jié)到：“基層醫(yī)療市場必須戰(zhàn)略先行，加上基層醫(yī)療團隊的高執(zhí)行力，還有兩點很重要—堅持和相信?！?/p>

2015年10月，賽諾菲與移動互聯(lián)網(wǎng)公司健康之路共同合作的慢病管理移動應(yīng)用平臺—康賽正式上線，并向中國縣域市場全面鋪開投入使用，這是首個針對縣域市場的移動醫(yī)療平臺。在該平臺下，醫(yī)院設(shè)定好轉(zhuǎn)診聯(lián)絡(luò)人后，可以實現(xiàn)縣醫(yī)院和下級鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，以及上級醫(yī)院的轉(zhuǎn)診協(xié)作。

JC表示，康賽項目進展非常順利，并根據(jù)既定計劃在逐步推進和展開。截至目前，已經(jīng)有350余家縣域醫(yī)院簽約，來幫助當(dāng)?shù)蒯t(yī)生專業(yè)、科學(xué)地管理更多患者，而邊遠縣域地區(qū)的慢性疾病患者也可以輕松便捷地與專業(yè)醫(yī)生進行溝通和咨詢。目前，康賽項目簽約活躍醫(yī)生用戶數(shù)超過8500名，已經(jīng)覆蓋了超過14000名的患者，而這兩個數(shù)字每個月仍都在不斷上漲中。

“未來，賽諾菲不只是簡單地提供產(chǎn)品，更要成為綜合解決方案者，移動數(shù)字化將是非常重要的組成部分?！盝C說。

2016年5月，賽諾菲與心血管健康（蘇州工業(yè)園區(qū)）研究院共同簽署“中國心血管疾病規(guī)范化診療管理暨縣級醫(yī)療機構(gòu)介入診療能力提升項目”戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。這項合作計劃將在未來三年里在縣域廣泛建設(shè)ACS中心，使得縣域醫(yī)院能夠完成冠脈支架手術(shù)。

JC認(rèn)為，縣級醫(yī)院并不如外界想象的那么小，甚至很多縣級醫(yī)院已經(jīng)達到了500—1000張床位的規(guī)模。并且有相當(dāng)一部分縣醫(yī)院本身就有冠脈支架手術(shù)（PCI）設(shè)施，具備硬件條件，但軟件不夠，而這正是賽諾菲這樣公司的介入機會。

“我們要幫助這些縣級醫(yī)院打造整個系統(tǒng)的建設(shè)，這也是為什么賽諾菲跟協(xié)會和專家開展很多合作的原因?！盝C強調(diào)。

經(jīng)過5年的基層布局，目前賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部已經(jīng)成為能夠獨立產(chǎn)生利潤的業(yè)務(wù)單元。JC坦言，這確實是非常艱難的過程，早期進入縣域市場面臨很多挑戰(zhàn)，能夠做的就是每年都從之前的運作里總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并在第二年進一步得到提高。

合縱連橫術(shù)

2015年4月上任賽諾菲中國制藥運營總經(jīng)理之時，JC曾表示，賽諾菲中國處方藥的三大戰(zhàn)略是：產(chǎn)品、投入和外部合作。

2016年6月1日，賽諾菲與阿里健康簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將共享各自領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)資源，在醫(yī)療領(lǐng)域多方面進行戰(zhàn)略合作。根據(jù)協(xié)議，雙方將探索線上線下結(jié)合的O2O形式，整合雙方醫(yī)藥健康及技術(shù)資源，搭建安全、專業(yè)、便捷的醫(yī)藥健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

對于為何選擇阿里健康作為合作伙伴，JC對E藥經(jīng)理人表示，賽諾菲作為制藥公司，優(yōu)勢在于藥物研發(fā)，而阿里健康作為移動醫(yī)療領(lǐng)域的強手，與之合作，將實現(xiàn)優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合。

與康賽聚焦縣域市場主要面向縣域醫(yī)生和患者不同，賽諾菲與阿里健康的合作將更關(guān)注O2O方向。這是賽諾菲在移動醫(yī)療領(lǐng)域的一次創(chuàng)新嘗試，盡管目前并未透露與阿里健康下一步合作的具體計劃，但據(jù)賽諾菲中國商務(wù)卓越部客戶創(chuàng)新總監(jiān)馬葦利（Victoire De Lajudie）介紹，賽諾菲與阿里健康合作的重點之一將在以糖尿病、心血管以及中樞神經(jīng)系統(tǒng)為代表的慢性病領(lǐng)域。

“賽諾菲與阿里健康在一些領(lǐng)域的合作是比較明確的。一個是針對醫(yī)師，一個是針對藥劑師，再一個是針對患者，我們希望能提升這三者之間的良性互動?！盝C介紹說。

除了在移動醫(yī)療方面的布局，賽諾菲還加緊與中國本土企業(yè)開展合作。JC表示，作為外資企業(yè)如果想在中國有好的發(fā)展，賽諾菲需要跟國內(nèi)本土企業(yè)進行合作，各取所長。

近幾年，跨國藥企與中國本土企業(yè)聯(lián)手合作時有上演，但最終成果平平。對此，JC也表達了自己的觀點。他認(rèn)為，與本土公司的合作，挑戰(zhàn)比較明確。雙方來自不同的文化背景，有不一樣的工作流程和工作模式，但雙方之間達成的目標(biāo)是一致的。對于跨國藥企來說，能夠從本土企業(yè)身上學(xué)習(xí)了解其為什么能成功，在市場準(zhǔn)入方面有沒有新的方法。而對于本土企業(yè)來說，通過與跨國藥企的合作，可以學(xué)習(xí)先進的技術(shù)、經(jīng)驗，獲取創(chuàng)新性的產(chǎn)品。

“上世紀(jì)80年代，中國的改革開放一直都是按照內(nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)各取所需、各展所長的思路進行。同樣，對于跨國藥企來說，要想跟國內(nèi)本土企業(yè)合作取得成功，首先最關(guān)鍵的是做到各展所長，第二是把責(zé)任職責(zé)分清楚。職責(zé)明晰、發(fā)揮各自的強項，這個是最重要的?！盝C對E藥經(jīng)理人說道。

不僅是本土企業(yè)，賽諾菲也在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域推進與中國政府和醫(yī)療機構(gòu)、學(xué)會的合作。

2015年8月，賽諾菲和中國腦卒中學(xué)會合作開展了HR-NICE（高危非致殘性缺血性腦血管事件）綜合管理項目，并計劃在5年中持續(xù)投入、緊密合作，逐步建立HR-NICE優(yōu)先入院制度和專病門診、出版臨床指南和路徑、開展醫(yī)生患者公眾教育。最終希望覆蓋2000家醫(yī)院，1萬名神經(jīng)科醫(yī)生，并覆蓋超過100萬名患者，將HR-NICE人群作為腦血管病防控最佳窗口。

“現(xiàn)在政府以及各個醫(yī)療協(xié)會越來越多地愿意互相學(xué)習(xí)和合作。而要解決中國醫(yī)療服務(wù)的各種問題，僅靠任何一方單打獨斗都是沒有用的，要靠整個醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)，靠政府、協(xié)會、醫(yī)療專業(yè)人士以及本土企業(yè)和像賽諾菲這樣的跨國藥企一起努力完成。”JC表示。

新看點：社區(qū)

如今，已經(jīng)擔(dān)任跨國藥企在華領(lǐng)導(dǎo)人5年之久的JC，深深地感受到除了中國的快速發(fā)展，還有整個醫(yī)藥領(lǐng)域的變革。

“醫(yī)改在過去五年發(fā)生了非常多的變化，政府在不斷提高醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量，推廣能夠更多惠及到民眾的創(chuàng)新產(chǎn)品。五年前，大家不會對招標(biāo)有這么大的期望值，二次議價在當(dāng)時也沒有這么多，沒有大病醫(yī)保等多重創(chuàng)新政策的出臺。而這些變化也是讓我覺得最興奮的地方。有時候早上醒來，發(fā)現(xiàn)面臨著新的問題，這些問題很可能是以前我們從未考慮過的，但這也讓我充滿活力，覺得中國格外有意思?！盝C如是說。

根據(jù)賽諾菲2015年報顯示，受中國19.5%強勁增長的驅(qū)動，新興市場的合計銷售增長了7.8%。此外，2016年第一季度，賽諾菲中國市場業(yè)績增長17.6%，達到5.54億歐元。這個成績不僅在跨國藥企中名列前茅，也讓中國成為繼美國市場外，賽諾菲的全球第二大市場。因此，在未來，賽諾菲中國仍有不少看點值得關(guān)注。

2016年6月15日，賽諾菲正式宣布攜手中國醫(yī)師協(xié)會、中國社區(qū)衛(wèi)生協(xié)會和中國醫(yī)療保健國際交流促進會等多家機構(gòu)，啟動“健康社區(qū)”戰(zhàn)略項目，主要包括醫(yī)生教育、病人篩查以及能力提升三方面。根據(jù)計劃，截至2020年，健康社區(qū)項目將覆蓋42個城市的8500家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心及服務(wù)站，30000名社區(qū)醫(yī)生以及2300萬患者。目前，健康社區(qū)一期工程已針對中國患者數(shù)量最龐大的心血管疾病與糖尿病正式鋪開。

這是賽諾菲基層戰(zhàn)略的另一重要組成部分，也是下一步賽諾菲中國的戰(zhàn)略重心之一。不同于基層事業(yè)部負責(zé)縣域市場，這次的健康社區(qū)項目將由賽諾菲的核心產(chǎn)品事業(yè)部以及糖尿病事業(yè)部共同負責(zé)推進。而對于已經(jīng)在縣域市場有所斬獲的賽諾菲來說，能否同樣在城市社區(qū)衛(wèi)生領(lǐng)域獲得亮眼的成績？

“縣域和社區(qū)衛(wèi)生發(fā)展基礎(chǔ)和能力具有差別，相對于縣域市場，社區(qū)衛(wèi)生會更容易解決患者對醫(yī)生信任，以及整個診療水平提升的問題?！盝C對E藥經(jīng)理人表示。

根據(jù)IMS Health數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年中國醫(yī)藥銷售各渠道中，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的增速達到13%，這個數(shù)字已經(jīng)超過了醫(yī)院銷售渠道的增速。因此，賽諾菲此番轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)醫(yī)療，借由縣域市場的基層經(jīng)驗，旨在為其打開另一個潛力市場。

同樣，近年來很多跨國藥企也都加大社區(qū)衛(wèi)生投入。對于競爭，JC也表示，中國市場空間很大，因此不應(yīng)蝸居在一個小空間獨霸一方，而是去跟其他人一起探尋更大的市場空間。就社區(qū)衛(wèi)生而言，JC認(rèn)為目前隨著條件的逐步改善，市場空間也越來越大，并且可以容納更多的企業(yè)。

以慢病為核心

“在慢病市場，賽諾菲已經(jīng)位列在華跨國藥企首位，我們的產(chǎn)品有很好的覆蓋率和競爭力。對于賽諾菲來說，目標(biāo)設(shè)定了就要成功完成。”JC說道。

慢病產(chǎn)品是賽諾菲中國的戰(zhàn)略核心，包括來得時和波立維等在內(nèi)的王牌產(chǎn)品，扎根于中國廣大的患者人群，仍是拉動賽諾菲在華銷售增長的強勁動力。2014年賽諾菲第四季度報顯示，波立維在華銷售增長9.6%至1.35 億歐元。包括糖尿病、心血管、中樞神經(jīng)系統(tǒng)和腫瘤，目前，賽諾菲中國在這幾個疾病領(lǐng)域都擁有高于市場平均增速的增長。

“目前，隨著人口老齡化，中國慢性病的整體發(fā)病率在不斷提升。同時中國政府有非常多的支持性政策，來提高公眾健康管理水平，這包括未來醫(yī)保制度的統(tǒng)一以及提高病人的支付能力。同時，政府在縣域市場也有著非常大的支持和資金投入，促進分級診療跟基層醫(yī)療的提升。此外，從可及性和支付能力上，政府也采取了很多措施，增大了市場對賽諾菲優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求，而這也正是我們認(rèn)為成熟產(chǎn)品未來仍然有巨大前景的原因?！盝C對E藥經(jīng)理人表示。

未來，對于中國市場而言，不僅是成熟產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品更代表著在?？祁I(lǐng)域的目標(biāo)，代表著賽諾菲的長期規(guī)劃和未來。因此，創(chuàng)新產(chǎn)品與成熟產(chǎn)品這兩個業(yè)務(wù)，賽諾菲必須要兩條腿走路，二者要平衡發(fā)展。

根據(jù)賽諾菲的計劃，從2014年到2020年，賽諾菲全球?qū)⒂卸鄠€產(chǎn)品陸續(xù)上市。其中，被賽諾菲寄予厚望的6個產(chǎn)品包括新一代基礎(chǔ)胰島素Toujeo，PSCK9 抑制劑Praluent，登革熱疫苗Dengvaxia，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎藥物Sarilumab，糖尿病復(fù)方藥物L(fēng)ixilan以及哮喘藥物Dupilumab。而在中國市場，賽諾菲預(yù)計5年內(nèi)將有10個左右新品在中國市場投放，其中涵蓋糖尿病、心血管、腫瘤和免疫等領(lǐng)域。

“2017年，賽諾菲將會有新品上市。在中國，我們也希望能借著國家食品藥品監(jiān)督管理局加速藥品審批的春風(fēng)，加快產(chǎn)品在華上市速度?！盝C對E藥經(jīng)理人表示。

此外，未來賽諾菲在中國還將在投入和外部合作繼續(xù)向前推進工作。首先，在投入方面，JC表示，2016年賽諾菲將會繼續(xù)追加投入，并且比之前預(yù)期的更高。

“在中國，我們看到巨大的未被滿足的醫(yī)藥需求。從縣域市場到社區(qū)衛(wèi)生中心等基層醫(yī)療單元，我們要持續(xù)滿足他們的需求。一方面要投入人力覆蓋，另一方面要有一些項目培訓(xùn)，會比之前的計劃有更大的提升。”JC如是說道。

其次，賽諾菲還在與很多中國公司洽談一些深入合作。此外，JC還表示，賽諾菲跟各種醫(yī)學(xué)專業(yè)協(xié)會一直保持著密切合作，包括心血管、糖尿病以及多個疾病領(lǐng)域的協(xié)會、國家以及地市一級的衛(wèi)生監(jiān)管機構(gòu)、衛(wèi)生機構(gòu)衛(wèi)生局等，并希望與他們在提升診療水平、慢病管理的層面做一些政企之間的合作。

此前，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2016年對于跨國藥企來說可能會比2015年更加困難。而作為受政策影響最大的行業(yè)之一，2016年醫(yī)藥行業(yè)壓力會比2015年更大大，在醫(yī)藥周邊行業(yè)壓力加大、醫(yī)保費用控費要求強烈的大環(huán)境下，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)整體增長幅度依舊會比較低。

對此，JC表示：“賽諾菲中國將面臨兩大新的挑戰(zhàn)。第一個是醫(yī)保資金的管理和控費，跟往年比，今年這一挑戰(zhàn)會更大。第二個則是更長遠的挑戰(zhàn)，能夠做到在以可及性的價格且享有醫(yī)保的狀況下，賽諾菲為每個中國患者提供優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新產(chǎn)品。這不僅是擺在政府面前的一個難題，也是擺在我們面前的一個難題?！?/p>