越來(lái)越多的中國(guó)藥企發(fā)展到了一個(gè)階段，期望通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步增長(zhǎng)。他們一方面需要通過(guò)收購(gòu)海外公司的技術(shù)、品牌提升能力和形象以獲取更加合理的利潤(rùn)，擺脫低成本制造的桎梏；另一方面通過(guò)海外被并購(gòu)公司的現(xiàn)有渠道進(jìn)入廣闊的世界醫(yī)藥市場(chǎng)，擺脫對(duì)于中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的過(guò)度依賴。

“跨國(guó)的中國(guó)藥企”需求已經(jīng)非常清晰，市場(chǎng)上也能常常聽到中國(guó)藥企在跨國(guó)并購(gòu)中的聲音，但是相比北美和歐洲每年成交的幾千個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目，中國(guó)買家的參與度簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)。而中國(guó)藥企跨境并購(gòu)，很多的失敗往往是因?yàn)楦簧虾Ｍ夤镜某鍪哿鞒獭?/p>

當(dāng)一個(gè)北美或者歐洲公司的股東選擇出售該企業(yè)時(shí)，往往會(huì)聘請(qǐng)一家投資銀行來(lái)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的出售流程，希望找到市場(chǎng)上最合適的買家，往往也是出價(jià)最高者之一的競(jìng)標(biāo)者。投資銀行會(huì)花幾個(gè)月的時(shí)間了解被出售公司，撰寫一本近百頁(yè)的投資項(xiàng)目書，其中包含行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)、客戶、供應(yīng)商和財(cái)務(wù)等信息。

之一：在保密協(xié)議上花過(guò)多精力

項(xiàng)目書準(zhǔn)備好后，投資銀行會(huì)準(zhǔn)備一份一兩頁(yè)紙的簡(jiǎn)介（Teaser） 發(fā)給一兩百家他們認(rèn)為合適的潛在買家。簡(jiǎn)介中不會(huì)透露被出售公司的名字，僅僅包含主要業(yè)務(wù)描述和簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。被聯(lián)系的買家往往包含被出售企業(yè)行內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游的產(chǎn)業(yè)投資人（包括中國(guó)買家）和股權(quán)投資基金。如果買家感興趣，在簽訂保密協(xié)議后，將拿到詳細(xì)的項(xiàng)目介紹書。

中國(guó)買家犯的錯(cuò)誤：常常在簽訂保密協(xié)議上花費(fèi)大量的時(shí)間，主要是內(nèi)部法務(wù)部門對(duì)英文版本的保密協(xié)議不熟悉，加上內(nèi)部流程拖沓，導(dǎo)致不能第一時(shí)間獲得項(xiàng)目介紹書。并不建議買家放松對(duì)保密協(xié)議的審核，但記住這僅僅是跨國(guó)并購(gòu)的第一步，而且是最簡(jiǎn)單的一步，如果你認(rèn)為這也是一個(gè)很難解決的事情，那么，還是暫時(shí)不要參與跨國(guó)并購(gòu)了。

之二：估值過(guò)度

拿到詳細(xì)的項(xiàng)目介紹書時(shí)，買家將被告知如果他們對(duì)這個(gè)并購(gòu)機(jī)會(huì)感興趣，則需要在半個(gè)月至一個(gè)月之后提交一份初步意向書。初步意向書中應(yīng)該包括大概的出價(jià)范圍、資金來(lái)源、盡職調(diào)查的范圍和時(shí)間表。

中國(guó)買家的錯(cuò)誤：其一，不熟悉國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于不同行業(yè)和不同類型公司的估值，給出的價(jià)格可能太高，或者太低。如果是一個(gè)熟悉海外并購(gòu)的投資者，能比較清楚地感覺出市場(chǎng)上大部分人會(huì)給予這類業(yè)務(wù)什么樣的價(jià)格，往往不同競(jìng)標(biāo)者的出價(jià)差異都在一倍EBITDA之間（EBITDA，息稅折舊攤銷前利潤(rùn)，多用于并購(gòu)交易估值）。其二，估值范圍跨度太大。通常情況下，估值范圍的上下限差異最好在一倍EBITDA之內(nèi)。中國(guó)買手們過(guò)寬的估值范圍是希望在看清楚被并購(gòu)公司之前，給自己留一定的回旋余地，但過(guò)寬的出價(jià)范圍讓大部分投資銀行和賣家對(duì)中國(guó)買家能否按合理價(jià)格完成交易產(chǎn)生顧慮。除此之外，很多中國(guó)買家從來(lái)沒把投資銀行設(shè)定的最后提交期限當(dāng)回事兒，總認(rèn)為按時(shí)提交是小事，要求延時(shí)是很容易的。這諸多的“不按規(guī)矩”辦事使得買家的可信度直線下降。

之三：不能打動(dòng)管理層

投資銀行會(huì)在收到的眾多初步意向書后，甄選十個(gè)左右的買家進(jìn)入下一輪。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)包含出價(jià)的高低、投資銀行認(rèn)為買家對(duì)該項(xiàng)目的熱情度等等。這些進(jìn)入第二輪的買家將在幾周之內(nèi)被邀請(qǐng)到被出售公司去參加管理層會(huì)議，聽取管理層對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的分解和未來(lái)業(yè)務(wù)的展望，并參觀工廠。這是一個(gè)跟管理層建立互信的良好機(jī)會(huì)，因?yàn)橘u家股東的態(tài)度并不是唯一的決定因素，管理層的認(rèn)同對(duì)于并購(gòu)的成敗以及并購(gòu)后的整合都非常重要。

中國(guó)買家的錯(cuò)誤：往往既不能在管理層會(huì)議中獲得足夠的信息，也不能很好地打動(dòng)管理層。語(yǔ)言和文化的差異在這里得到了最明顯的體現(xiàn)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，中國(guó)人在初次見面時(shí)往往會(huì)比較含蓄，擔(dān)心過(guò)于直接的語(yǔ)言顯得不禮貌，這使得很多本可以在管理層會(huì)議上直接提出并得到答案的問(wèn)題被藏了起來(lái)，管理層會(huì)議的效果大打折扣。另外，即使有流利翻譯的幫助，大量信息在傳遞過(guò)程中還是被遺失了。

之四：不能很好地完成正式收購(gòu)意向書

管理層會(huì)議后，部分買家將會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)入投資銀行準(zhǔn)備的在線數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包含公司詳盡的財(cái)務(wù)、客戶、供應(yīng)、產(chǎn)品等信息。買家也可以隨時(shí)提出他們關(guān)心的問(wèn)題。在此之后，買家將會(huì)被要求再出一份正式收購(gòu)意向書，跟之前的初步意向書相比，這里面的內(nèi)容要詳盡具體很多：具體價(jià)格、出資方式、購(gòu)買股份比例、完成交易的條件、托管部分資金以覆蓋潛在風(fēng)險(xiǎn)、根據(jù)公司未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展而分步支付的款項(xiàng)、需要的審批等條款。

中國(guó)買家的錯(cuò)誤：投資銀行和賣家希望正式收購(gòu)意向書越詳細(xì)越好。而大部分中國(guó)買家由于對(duì)海外并購(gòu)不熟悉，一方面不知道正式收購(gòu)意向書中應(yīng)該包含哪些方面，另一方面希望把很多條款放到盡職調(diào)查之后慢慢再談，甚至對(duì)于交易結(jié)構(gòu)、付款方式等主要條款也希望能有一定的余地留到之后再說(shuō)。中國(guó)買家的解釋也有一定道理：我還未盡職調(diào)查被收購(gòu)企業(yè)，我不知道有哪些風(fēng)險(xiǎn)，我怎么確定我會(huì)怎樣完成這個(gè)交易？但從投資銀行和賣家的角度來(lái)看，我不知道你的交易條款，萬(wàn)一你之后提出一個(gè)奇怪的要求，也許整個(gè)交易就只能終止，這不僅浪費(fèi)了時(shí)間還浪費(fèi)了跟其他買家完成交易的機(jī)會(huì)，所以提早知道你準(zhǔn)備怎么做幾乎是必須的。另外一個(gè)問(wèn)題，來(lái)自于中國(guó)買家內(nèi)部流程。比如，任何具有法律效應(yīng)的條款都得經(jīng)過(guò)最高領(lǐng)導(dǎo)的批示，而要通過(guò)批示，必須要詳細(xì)的盡職調(diào)查報(bào)告，這就跟流程順序相抵觸。正式收購(gòu)意向書具有一定的法律效應(yīng)，其背后的邏輯是如果盡職調(diào)查一切屬實(shí)，買家應(yīng)該按照正式收購(gòu)意向書的條款完成交易。當(dāng)然如果盡職調(diào)查結(jié)果出入很大，或者其它在正式收購(gòu)意向書中提前列出的原因（比如政府審批未通過(guò)、并購(gòu)貸款未到位等）則可以不完成交易，也不需要承擔(dān)懲罰。

之五：開價(jià)過(guò)高

如果投資銀行和賣家接受正式收購(gòu)意向書，他們將給買家60～90天的獨(dú)家收購(gòu)權(quán)，并希望買家能在這之前完成盡職調(diào)查、起草法律合同、簽訂合同、并完成交易。正如前面所說(shuō)，盡職調(diào)查在投資銀行和買家看來(lái)是用于確認(rèn)之前提供的數(shù)據(jù)，特別是財(cái)務(wù)和法律方面沒有太大出入，買家在確認(rèn)后將應(yīng)該按照正式收購(gòu)意向書的承諾。

中國(guó)買家的錯(cuò)誤：在正式收購(gòu)意向書中提出一個(gè)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)的價(jià)格，其它的條款也盡量投賣家所好。中國(guó)買家的邏輯是，先讓我拿到獨(dú)家收購(gòu)權(quán)，讓其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走開，我再通過(guò)盡職調(diào)查中的各種發(fā)現(xiàn)，逐步拉低收購(gòu)價(jià)格。這樣做也許偶爾能獲得些收益，但這嚴(yán)重地?fù)p害了中國(guó)買家自己以及其作為一個(gè)整體在國(guó)際并購(gòu)市場(chǎng)上的形象。海外并購(gòu)不是路邊攤買賣，可以利用不同手段砍價(jià)格。這是一個(gè)有誠(chéng)信的君子談判，收購(gòu)只是合作的開始，而且以后的路很長(zhǎng)。