2016年5月25日，人福醫(yī)藥通過全資子公司人福美國，以合計5.5億美元的交易額，將美國藥企Pharma公司和RE Holdco公司納入麾下。

人福醫(yī)藥的這一動作，被解釋為其制劑出口戰(zhàn)略由直接出口階段進入到了資本運作的階段，從戰(zhàn)略節(jié)奏上來說，出海戰(zhàn)略進入到了直接出口和資本并購雙管齊下的階段。

對于中國藥企制劑進軍國際主流市場，主要有兩大策略，第一種直接制劑出口，如華海、恒瑞等；第二種是通過海外并購發(fā)展國際業(yè)務(wù)，如復(fù)星醫(yī)藥。但是人福醫(yī)藥卻選擇了另外的一條路徑，先在美國成立合資公司，走的是上世紀八九十年年代跨國藥企進入中國的路子，之后通過市場培育，形成自己制劑產(chǎn)品銷售的資源，然后控股合資公司，并以此為平臺進行并購，實現(xiàn)出海的大戰(zhàn)略。

對人福醫(yī)藥模式，證券分析師告訴E藥經(jīng)理人，其之所以選擇這種模式，是從長期發(fā)展的角度考量的，這是個戰(zhàn)略節(jié)奏把握的過程。第一階段，以軟膠囊業(yè)務(wù)為突破口，了解規(guī)范市場的藥政，積累相應(yīng)的渠道和經(jīng)驗；第二階段，在初期積累的基礎(chǔ)上，嘗試自主品牌的固體制劑出口，讓市場空間發(fā)生質(zhì)的變化；第三階段，動用資本手段，以美國人福為平臺，大踏步并購整合，豐富產(chǎn)品線，利用已經(jīng)形成的優(yōu)勢渠道和銷售資源迅速做大。

人福醫(yī)藥在美國市場歷經(jīng)8年“抗戰(zhàn)”，逐步從虧損的泥潭中走了出來。人福醫(yī)藥過去兩年的美國銷售數(shù)據(jù)顯示，2014年的營收只有7000多萬，而2015年迅速增長到了1.9億元。由此可見，人福醫(yī)藥開辟美國市場的能力正在走向成熟。而這背后則是對美國醫(yī)藥銷售渠道的掌握，人福醫(yī)藥人士向E藥經(jīng)理人表示，人福美國已經(jīng)與沃爾格林、CVS等美國醫(yī)藥連鎖企業(yè)以及美國兩家大型OTC藥品采購商Perrigo和LNK簽訂了長期供貨協(xié)議。

當然，現(xiàn)在說人福醫(yī)藥的出海戰(zhàn)略已經(jīng)成功還為時尚早，但從商業(yè)邏輯的角度來說，其制劑國際化的戰(zhàn)略頗為清晰。

資源積累

人福醫(yī)藥的制劑出口始于2008年，在該年年底，其與美國“ENSPIRE”公司（中文名為“美國英士柏”）成立合資公司美國普克公司，后者是一家在70個國家有銷售網(wǎng)絡(luò)，并擁有營銷全球品牌產(chǎn)品、成功管理美國處方藥、非處方藥及保健用品經(jīng)驗的企業(yè)。

對于為何要選擇與美國英士柏合作方面，人福醫(yī)藥人士告訴E藥經(jīng)理人，美國英士柏熟悉美國相關(guān)政策要求和醫(yī)藥市場狀況，能夠為人福的產(chǎn)品進入美國市場建立良好的基礎(chǔ)。最初為了降低投資風險，人福醫(yī)藥并非控股美國普克，持股比例為45%。

在美國普克公司的定位上，并不像大多數(shù)制劑出口企業(yè)那般僅僅充當營銷公司的角色，而是一家從處方藥、非處方藥研發(fā)、生產(chǎn)到銷售一體的公司。其是人福進軍制劑出口業(yè)務(wù)的排頭兵，所以人福醫(yī)藥為了加快進軍美國市場的步伐，一方面出手收購了6個ANDA文號，另一方面投資5000萬元建立全資人福普克（武漢）有限公司。

在購買文號方面，人福醫(yī)藥期望通過購買ANDA開始，逐步熟悉規(guī)范市場規(guī)則，從而達到最終實現(xiàn)自主申請ANDA的目的。對于彼時收購的6個文號來說，國內(nèi)投資者對其中的氨氯地平和美洛昔康寄予厚望，前者美國專利2007年已到期，處方量一直在增長，長期位列美國所有藥品前五位；而后者同樣屬于美國處方量排名前100位的暢銷藥品。雖然美國已經(jīng)有仿制藥上市，但是證券分析人士告訴E藥經(jīng)理人，人福醫(yī)藥可以利用成本優(yōu)勢獲取穩(wěn)定收益。

而對于投資人福普克（武漢），主要是建立達到FDA標準的軟膠囊藥類cGMP生產(chǎn)廠，利用中國市場勞動力成本和原料藥成本優(yōu)勢，向美國和歐洲主流醫(yī)藥市場開發(fā)、生產(chǎn)和銷售軟膠囊產(chǎn)品、軟膠囊非處方藥產(chǎn)品和保健品等。其實，人福普克主要是代工，年產(chǎn)能為15億粒。值得一提的是，在設(shè)立美國普克之初，其有項工作就是為人福普克（武漢）在美國FDA標準生產(chǎn)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)、歐美市場銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等業(yè)務(wù)方面提供支持。所以，在美國普克的支持下，人福普克迅速地通過了FDA的認證。

對此，上述證券分析師向E藥經(jīng)理人表示，人福制劑出口模式和海正、華海等特色原料藥和制劑一體化，自主申報ANDA，立足于大規(guī)模的制劑出口不一樣，人福主要通過購買ANDA文號，然后直接從國內(nèi)采購原料，利用自己的CGMP工廠加工成制劑（軟膠囊生產(chǎn)線），最終實現(xiàn)向歐美等規(guī)范市場的出口。

另外，人福醫(yī)藥之所以選擇軟膠囊作為突破口，主要考量的是美國只有4家通過FDA認證的軟膠囊生產(chǎn)廠家，競爭相對而言并不激烈，在軟膠囊取得突破之后，人福就可以向其他劑型的制劑出口延伸。

經(jīng)過上述布局，在人福醫(yī)藥的戰(zhàn)略規(guī)劃中，之后便是大踏步做市場，所以彼時的人福醫(yī)藥認為，可以正式進攻美國市場了。于是在2011年7月，人福醫(yī)藥向美國普克增資1508萬美元，持股比例由之前的45%上升為77%，控股美國普克。而人福醫(yī)藥董事長王學海也公開表示，2012年人福普克在美國市場要實現(xiàn)5000萬元的藥品銷售額，2013年則要達到3億元。

但是，美國市場并非想象中的那么好做，美國普克2012年銷售僅2000多萬元，虧損高達5700萬元，2013年雖有增長，依然虧損近5000萬元。對此，人福醫(yī)藥解釋稱，由于人福醫(yī)藥對國際業(yè)務(wù)準備不足，研發(fā)投入高于預(yù)期等不利因素，美國普克自2008年成立以來一直虧損。

這其實也是大多數(shù)中國企業(yè)制劑出海所犯的錯誤，一方面樂觀估計自己的能力，另一方面因為對美國市場缺乏深入了解，致使進入市場的準備十分不足。正如王學海總結(jié)經(jīng)驗時所言：“公司對國際業(yè)務(wù)的困難預(yù)計不足，對海外市場過于樂觀，前期在公司產(chǎn)品研發(fā)和品種報批上的虧損加大?！?/p>

美國普克的虧損也引得行業(yè)無數(shù)爭議，業(yè)界一致認為人福醫(yī)藥在海外市場的開拓方式無效，甚至質(zhì)疑公司管理層在戰(zhàn)略制定上有其它考量。但長期跟蹤人福醫(yī)藥的證券分析師告訴E藥經(jīng)理人，其實在這一階段，在戰(zhàn)略層面，人福并沒有太多失誤，當時其還處在研發(fā)投入，布局產(chǎn)品線，組建銷售網(wǎng)絡(luò)階段，出現(xiàn)虧損是正常的。

2013年底時，美國普克與沃爾格林、CVS兩家美國大型連鎖零售簽訂了OTC產(chǎn)品訂單，使得產(chǎn)品進入了美國主流終端，此后又與兩家大型醫(yī)藥流通上簽訂了供貨協(xié)議。而藥品獲批方面，2015年年底，美國普克收到FDA關(guān)于鹽酸美金剛片的批準文號，這意味著在美國仿制藥市場耕耘多年的人福醫(yī)藥，開始進入斬獲期。

另外，中國制劑出口已經(jīng)喊了多年，但是鮮有斬獲，其主要原因在于規(guī)?；苿┏隹谑窍到y(tǒng)工程，并非簡單地將產(chǎn)品銷往海外。現(xiàn)在業(yè)界達成的一個共識：“要就地做本土化平臺”。所以從戰(zhàn)略層面來說，人福醫(yī)藥在美國成立合資公司其實就是本土化的重要一步，也是接下來所有戰(zhàn)略能夠繼續(xù)推進的基礎(chǔ)。

資本加速

其實，相對之前業(yè)界對人福醫(yī)藥進軍美國市場的嗤之以鼻，這兩年態(tài)度已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向。經(jīng)過近8年時間的摸索，美國普克利潤狀況開始好轉(zhuǎn)。2015年，其在美國市場銷售收入為1.997億元，同比增長了183.65%。

數(shù)字增長的背后則是銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)本土化的落地，美國藥政、市場規(guī)則等方面的資源與經(jīng)驗的積累。但另一方面則是產(chǎn)品線匱乏，進入美國市場多年，才有第一個產(chǎn)品獲批。這對于善于通過資本手段加速的中國企業(yè)人福藥業(yè)來說，可以有更好的選擇。

因此，人福醫(yī)藥在實業(yè)方面打基礎(chǔ)的同時，開始動用資本手段。2013年12月，人福醫(yī)藥出資1.8億元在香港設(shè)立全資子公司“人福（香港）醫(yī)藥投資公司”，定位于海外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資。

2016年5月，耗資5.5億美元的大單并購落地。這也被行業(yè)認為是“美國普克扭虧為盈后，人福醫(yī)藥在海外市場的布局進入加速擴張期”的標志。

這次被收購的企業(yè)Pharma公司目前生產(chǎn)經(jīng)營化學仿制藥，此外還有30個處于不同階段的研發(fā)項目，其研發(fā)產(chǎn)品主要集中在麻醉鎮(zhèn)痛、神經(jīng)、高血壓等細分領(lǐng)域以及控緩釋劑型，有超過10個品種在向FDA申報批文。而被人福醫(yī)藥頗為看中的是，申報品種中羥考酮控釋片目前在專利保護期，而Pharma的專利挑戰(zhàn)據(jù)說已經(jīng)成功，預(yù)計2018年獲批。目前羥考酮控釋片在美國市場規(guī)模大約23億美元。

截至2015年12月31日，Pharma公司和RE Holdco公司合并資產(chǎn)總額僅6756.46萬美元，但負債總額3017.82萬美元，凈資產(chǎn)額不過3738.63萬美元。營業(yè)收入為1.18億美元，凈利潤為5763.46萬美元。而且值得注意的是，在經(jīng)營業(yè)務(wù)上，收入的65%來源于自由品牌，35%來源于代工。

很顯然從經(jīng)營數(shù)據(jù)上來看，這兩家公司的財務(wù)狀況并不搶眼。人福醫(yī)藥并購Pharma公司是看中其后續(xù)研發(fā)潛力，否則不會花如此多的資金，遠赴美國并購。

對人福醫(yī)藥而言，此次收購無論從短期、中期、長期來看都將對業(yè)績有利。短期來看，通過并表能夠增厚業(yè)績。中期來看，海外收購將對公司現(xiàn)有的經(jīng)營資質(zhì)是利好，“我們可以通過收購獲得美國藥企的仿制藥申請，借助標的公司的資質(zhì)，人福企業(yè)的生產(chǎn)工藝可以出口美國”。長期來看，標的公司的營銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營理念、管理模式都可以變?yōu)槿烁ａt(yī)藥的無形資產(chǎn)，推動公司全球范圍內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)形成。

不難看出，人福醫(yī)藥在制劑國際化的戰(zhàn)略上一直掌握著自己的節(jié)奏，先是本土化布局營銷網(wǎng)絡(luò)，打基礎(chǔ)，然后再通過并購豐富產(chǎn)品線，做大布局。無論是在美國還是其它地方，人福醫(yī)藥的在戰(zhàn)略執(zhí)行上都十分相似，而戰(zhàn)略進度上又都頗為有序。

人福醫(yī)藥除了進軍美國市場，在美國設(shè)立平臺，通過并購快速做大之外，還在非洲、南美、東亞等新興市場展開了布局。早在2009年，人福醫(yī)藥進入非洲市場，先成立商業(yè)公司布局營銷，然后再布局工業(yè)生產(chǎn)，2013年在馬里首都巴馬科投資2.5億元設(shè)立人福非洲藥業(yè)。

人福醫(yī)藥經(jīng)過八年有節(jié)奏布局，已經(jīng)取得成績，其2015年年報顯示，人福醫(yī)藥旗下的海外市場營收達到4.47億元，同比增幅高達80.23%。人福醫(yī)藥董秘李前倫此前表示，“未來，人福醫(yī)藥會在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，借助國家政策優(yōu)惠，繼續(xù)強化海外業(yè)務(wù)的競爭力”。

不過，整體而言，人福醫(yī)藥的制劑國際化還很稚嫩，算是初具雛形，接下來人福醫(yī)藥會動用資本手段進行快速的擴張。目前，人福醫(yī)藥的海外貢獻雖然增長頗快，但是毛利率卻并不高，是公司各地區(qū)中毛利率倒數(shù)第二的區(qū)域，且低于公司整體平均毛利率。由此可見通過低成本低價格獲得海外市場的策略，絕非長久之計，人福醫(yī)藥必須有足夠競爭力的產(chǎn)品才能真正開拓海外市場和從海外賺到錢。