隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)飛速發(fā)展，我國傳統(tǒng)銀行深受互聯(lián)網(wǎng)金融的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)金融具有快捷支付、高效便捷的特點，深受個人與小微型企業(yè)的喜愛。互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行金融服務偏向“二八定律”相比，更關注“80%”的小微用戶，這就會造成銀行客戶流失量大，然而在銀行的發(fā)展中，低端用戶市場占有重要比例，銀行應向互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)學習，不僅要把關注點放在中高端客戶中，更要多關注低端客戶市場，滿足龐大低端客戶的需要，建立健全相關制度，以大數(shù)據(jù)為跳板，與電子商務平臺合作，緊緊把握住低端客戶這一重要的市場，銀行才能不斷發(fā)展壯大。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概念與特點

（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)金融

互聯(lián)網(wǎng)金融是指借助于互聯(lián)網(wǎng)技術、移動通信技術實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務的新興金融模式，它既不同于商業(yè)銀行間接融資，也不同于資本市場直接融資的融資模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融包括網(wǎng)絡小貸公司、第三方支付公司以及金融中介公司，現(xiàn)在流行的電子銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等也屬于互聯(lián)網(wǎng)金融。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的特點

互聯(lián)網(wǎng)金融是數(shù)據(jù)產(chǎn)生、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)安全和搜索引擎技術，是互聯(lián)網(wǎng)金融的有力支撐，互聯(lián)網(wǎng)金融依靠云計算和行為分析理論完善了大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。而面對龐大的數(shù)據(jù)，安全技術、隱私保護和交易支付是互聯(lián)網(wǎng)金融面對的重要難題。面對這些難題，要發(fā)展相關產(chǎn)業(yè)科技，減小了金融交易的成本和風險，擴大了金融服務的邊界，才能讓互聯(lián)網(wǎng)金融穩(wěn)定發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融在低端客戶市場的競爭要點

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)搶占了銀行低端客戶群體，而中高端客戶群體仍然掌握在銀行業(yè)的手中。銀行多年來奉行“二八政策”，忽視了低端客戶群體，主要原因是低端群體客戶產(chǎn)生的利益少，而所要提供的服務卻很多，銀行難以通過低成本服務手段覆蓋這部分群體。然而對于互聯(lián)網(wǎng)金融來說，被銀行拋棄的低端客戶就是其潛在市場，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以覆蓋長尾市場，搶奪銀行資源?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對單個客戶邊際服務成本低，而且客戶量足夠大，可以帶來規(guī)模效益。銀行忽略了網(wǎng)絡的作用，沒有借助互聯(lián)網(wǎng)服務渠道，運用充足的資金對低端客戶進行有效地服務，這就使得互聯(lián)網(wǎng)金融搶占先機，瓜分了銀行海量客戶資源，運用低廉的邊際服務成本提高了其客戶量，再借助互聯(lián)網(wǎng)渠道推送產(chǎn)品與服務，對客戶進行洗腦，保住搶來的客戶。銀行失去了低端客戶市場，盈利結構發(fā)生相應的改變，銀行存款減少就不得不調(diào)整利率，總的來說還是減少了銀行的利潤，所以銀行要做出改變，保住低端客戶市場。

三、銀行拓展低端客戶群體的方式

（一）發(fā)展低端客戶群體

銀行要發(fā)展中小微企業(yè)業(yè)務，當務之急就是放棄固有的“二八政策”，做好對低端客戶群體的服務，完善相關政策，推進銀行的服務由邊界逐漸向長尾端進行。銀行要多參考互聯(lián)網(wǎng)金融的思維和模式解決單個客戶邊際服務成本問題，保住客戶量。銀行要注意客戶獲取的成本、日常維護的成本以及信用審核成本，健全大數(shù)據(jù)，完善信用制度，讓銀行實現(xiàn)用較低成本達到信用審核的目的。相對于剛剛起步的互聯(lián)網(wǎng)金融來說，大型商業(yè)銀行是具備較好的大數(shù)據(jù)基礎的，比如工商銀行，2013年年報顯示其擁有4.3億戶個人客戶，并掌握這些客戶詳盡的交易數(shù)據(jù)信息，加以分析，可為投放在線小額信貸提供信用支持。但是，由于信貸業(yè)務的規(guī)模經(jīng)濟，銀行往往盡可能尋找大型客戶。實際上，大型銀行的信息科技水平更高，風險管理能力更強，在服務中小企業(yè)方面具有突出的優(yōu)勢，例如美國富國銀行主攻中小企業(yè)、社區(qū)銀行而成為全球最大的商業(yè)銀行，就是很好的例證。為加強大型銀行在長尾市場的競爭能力，客戶營銷的范圍可以向?qū)I(yè)市場、商會協(xié)會、核心企業(yè)上下游等集群客戶轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品方面，充分利用中小企業(yè)集合票據(jù)、信托理財、融資租賃、委托貸款等多種融資工具，滿足不同客戶的個性化融資需求。在授信管理上，減少審批環(huán)節(jié)，建立專屬通道，模型化審批，限時回復，加大對信貸申請的響應速度。

（二）借助多種大數(shù)據(jù)平臺開拓市場

在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，人們的信用數(shù)據(jù)，甚至一舉一動都被互聯(lián)網(wǎng)記錄在案，銀行的數(shù)據(jù)只是人們與銀行交流的信息，并不全面，所以銀行需要尋求與大數(shù)據(jù)公司的合作，借用其大數(shù)據(jù)，來完善信用制度。掌握大數(shù)據(jù)的公司，主要是一些平臺公司，比如阿里巴巴、京東等電子商務交易平臺。以中信銀行為例，頻繁、深入地與大數(shù)據(jù)平臺公司展開合作，拓展長尾市場，作為其拓展零售業(yè)務的重要手段。2013年年底與銀聯(lián)商務合作推出的POS貸，以POS商戶的交易流水為依據(jù)，發(fā)放小額貸款，該項業(yè)務開局良好，截至年底即取得了累計發(fā)放貸款15.78億元的成績。隨后，中信銀行與騰訊、阿里巴巴等國內(nèi)領先的互聯(lián)網(wǎng)公司合作研發(fā)虛擬信用卡，思路基本確定為基于網(wǎng)絡商戶的交易流水數(shù)據(jù)，進行信用卡透支為載體的小額信貸，并積極與房屋中介公司、汽車銷售網(wǎng)絡積極開展消費金融，為消費者進行購房、購車等支出行為提供金融支持，并以此為模板，與鋼鐵銷售網(wǎng)絡、大宗商品銷售渠道等開展戰(zhàn)略合作。此類業(yè)務的邏輯是相近的，即尋找平臺公司開展合作，借助其客戶資源和交易數(shù)據(jù)拓展新業(yè)務。沿襲這一思路，中小型銀行繼續(xù)尋找擁有大數(shù)據(jù)的平臺，未來仍然會有新的合作推出。這是商業(yè)銀行在行業(yè)轉(zhuǎn)型期中吸收互聯(lián)網(wǎng)金融思維，利用自身或合作伙伴的大數(shù)據(jù)，將目標客戶群體下沉，以應對行業(yè)轉(zhuǎn)型的有效路徑。銀行在電商平臺上建立數(shù)據(jù)入口，依托電商平臺上的數(shù)據(jù)，包括電商平臺對商家的信用評級和信用記錄，轉(zhuǎn)化為銀行的評價標準，進而對企業(yè)的自信進行甄別，決定是否對商家授信。這種模式的好處是發(fā)揮各自的優(yōu)勢，避免重復建設和分散資源，更能互利共贏，但是電商與銀行容易在利益分配上存在沖突，要充分協(xié)調(diào)兩者之間的關系。

（三）發(fā)展平臺，改革創(chuàng)新

銀行在面對新興產(chǎn)業(yè)或者新興科技時，只有不斷改革創(chuàng)新，跟上時代的步伐，才能謀求發(fā)展。在當今社會，銀行要學習先進的互聯(lián)網(wǎng)技術，組件互聯(lián)網(wǎng)科研團隊，學習互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的技術與理念，力求打造銀行自己的平臺。銀行要學習電商的運行模式，對于電商平臺來說，他們掌握貿(mào)易活動，產(chǎn)生了物流、信息流動和現(xiàn)金流動，因此具備經(jīng)營金融的天然基礎，這一點是其他平臺所不具備的。然而對于傳統(tǒng)銀行來說，他們掌握的資金流和商貿(mào)物流是割裂的，缺乏一個綁定資金流和信息流的媒介，這也是電商平臺金融對銀行的核心挑戰(zhàn)。自建電商平臺，借助電子商務，為金融業(yè)務批量開發(fā)客戶，成為許多銀行的選擇。銀行開辦電商平臺，將享有銀行的美譽度和信任度，可以掌握資金和支付的核心環(huán)節(jié)，將各種金融服務內(nèi)嵌到交易流程中，實現(xiàn)商品交易和支付、融資等金融功能的無縫連接，提高客戶的黏性和活躍度，與此同時，積累個人和中小企業(yè)的真實數(shù)據(jù)，為信貸類業(yè)務積累有效的數(shù)據(jù)資源。銀行系電商的發(fā)展重點，應該在增強客戶體驗、模式創(chuàng)新、差異化經(jīng)營上下足功夫。在提升客戶體驗方面，銀行必須“以客戶為中心，以體驗為焦點”，把握和理解客戶的核心需求，將客戶體驗貫穿到服務全流程，注重細節(jié)，不斷持續(xù)優(yōu)化購物體驗和客戶融資體驗。在模式創(chuàng)新上，積極實現(xiàn)線上、線下的融合，將電商平臺做成集銷售、物流、金融等多功能為一體的平臺。打造以支付為中心的整體服務方案，通過支付鏈條，搜集客戶的支付和交易信息，挖掘大數(shù)據(jù)后的金融需求，定向銷售金融產(chǎn)品。在差異化經(jīng)營上，銀行系電商平臺可以銷售各種實體商品，并進一步挖掘客戶在衣食住行、醫(yī)療、教育等非銀行情景下的需求，尋找金融服務的借口。與此同時，注重在平臺中融合金融產(chǎn)品和虛擬服務，建成各種理財產(chǎn)品、基金、保險和證券等金融產(chǎn)品的專門銷售市場，增加客戶黏性和賬戶貢獻水平。

四、結語

綜上所述，在科技發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)搶走了銀行大部分低端客戶，這對銀行造成了不小的損失，銀行在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，可以建立健全信用政策，借助大數(shù)據(jù)平臺，開拓更加廣闊的市場，與新興的電子商務平臺合作，把服務放權給平臺，既挽留住了低端客戶市場，又能與平臺分工協(xié)作，實現(xiàn)雙贏，銀行要摒棄“二八政策”，重視對低端客戶市場的開發(fā)，才能保證利潤，平穩(wěn)發(fā)展。

（作者單位為平安銀行杭州分行）