蘇琦

不知道有沒有人不喜歡吃水果，相信大部分人的答案都是喜歡。不管互聯(lián)網(wǎng)有多紅，街角總有那么幾家熱熱鬧鬧的水果店正在打折出售水果。但同樣令人詬病的是，從果農(nóng)到批發(fā)商到二級市場再到小店的層層費(fèi)用和新鮮度，以及付完帳就走的匆忙。在熱衷團(tuán)購的今天，水果界近來也出現(xiàn)了火爆一時的“小鮮肉”電商平臺——拼好貨，意在把水果這種高損耗的物品通過“拼”的方式玩出新花樣。

可以說，拼好貨是國內(nèi)第一家移動社交電商平臺，目前有微信端和App端。其利用熟人社交的網(wǎng)絡(luò)，以拼團(tuán)的形式買高性價比的水果。如今，在微信里，拼好貨已蔚然成風(fēng)，成為很多人買水果的首選方式。更夸張的是，在上海、深圳、天津等拼好貨熱門城市，“幾乎所有的群都變成了拼貨群?！?/p>

為“簡單”而“拼”

拼好貨的創(chuàng)立，最初是創(chuàng)始人黃崢為了解決一點(diǎn)自己的基本生活需求。他在美國求學(xué)、生活過很長時間，回國后覺得生活也很好，可和在美國的生活相比，少了點(diǎn)“簡單”。什么是“簡單”？舉兩個例子：

★在美國，中產(chǎn)階級的家庭都非常喜歡一個超市叫Costco，這個超市進(jìn)去可以隨便買——因?yàn)樗呀?jīng)幫你做了一輪刪選，但凡在Costco上架的貨品，都質(zhì)量好且價格很透明，每個商品的毛利只有5%～8%。那Costco怎么賺錢呢？靠收會員費(fèi)，那些對“有品質(zhì)的生活”有需求的家庭和個人，就是Costco的會員，每年交近百美元的年費(fèi)。等于這個Costco它不是一個傳統(tǒng)意義上的超市，它是一個被信賴的服務(wù)平臺，一個品牌。

★在美國買東西，萬一買到質(zhì)量不好的，你也不用擔(dān)心。因此，買東西可以很隨意地買，因?yàn)橘|(zhì)量不好的肯定可以免費(fèi)退換。

于是黃崢想做一個項(xiàng)目，這個項(xiàng)目的目標(biāo)是要做一個線上版本的Costco，為中國越來越多像他這樣對生活品質(zhì)有一定要求的人，提供質(zhì)優(yōu)價優(yōu)的商品和透明的服務(wù)。

他把這個想法和朋友一說，很多人都有這樣的需求。于是，他想到做“拼團(tuán)”這樣的形式，把類似需求的人聚集起來，為他們提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的貨品——拼好貨就是這么來的。對于名字為什么沒有體現(xiàn)水果這個概念的時候，黃崢說，一開始團(tuán)隊的目標(biāo)就不是只做水果電商，所以現(xiàn)在的競爭對手定位也不是天天果園或者易果生鮮。就水果電商來看，他們是很尊敬的競爭對手，也是一個學(xué)習(xí)方向，但后期的目標(biāo)是不一樣的。拼好貨會保持拼的概念，也會保持好貨的提供，但至于好貨的范圍是什么，就會有很多故事可以講。

倒逼模式 先團(tuán)后購

既然打定主意要做線上Costco，拼好貨的產(chǎn)品便不止于水果一種，目前已新增了干果、零食等產(chǎn)品類別，今后還將發(fā)展其他品類。與傳統(tǒng)的團(tuán)購網(wǎng)站（如美團(tuán)）相比，拼好貨的營銷策略恰恰相反的，他們沒有先購再團(tuán)，而是先團(tuán)再購（這才是真正意義上的團(tuán)購）：先“團(tuán)聚”對某些東西有共同需求的人，然后形成強(qiáng)大的談判力量，去倒逼供應(yīng)商（果農(nóng)）給出優(yōu)質(zhì)的貨品和較低的價格。事實(shí)上，這么做非常奏效。一個辦公室的小白領(lǐng)，她自己喜歡吃橙子，她在閨蜜的群里開個團(tuán)，一定秒被團(tuán)；一個媽媽，她想給孩子吃牛油果做輔食，她在媽媽群里開個團(tuán)，也一定被秒?yún)F(tuán)。這個流程就是先“團(tuán)”再“購”。與其他團(tuán)購先定價、放貨、開團(tuán)的過程相比，拼好貨另辟蹊徑，將過程倒過來。先成團(tuán)，再發(fā)貨，對數(shù)量和損耗都有所預(yù)估，好處也就不僅僅是低價了。多數(shù)網(wǎng)友都很歡迎這樣的團(tuán)，因?yàn)殚_團(tuán)人、參團(tuán)人，一起共享并實(shí)現(xiàn)了互惠互利，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律，這符合人的天性，也符合拼好貨創(chuàng)立的初心。

做“真正”的團(tuán)購，是要有底氣的?！跋葓F(tuán)”，先聚人，而人是最透明、最不可控的因素。東西好不好，每個開團(tuán)人都是拿自己的信譽(yù)在做背書。如果好，她的朋友會感激她，也進(jìn)而成為新的粉絲，而只要有一個人說不好，跟團(tuán)的人都會對我們品牌的信賴產(chǎn)生危機(jī)。所以這對于其產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出了很高的要求，因?yàn)槌梢部诒瑪∫部诒?。拼好貨堅持產(chǎn)地直采，將嬌嫩的水果從果農(nóng)手里到倉庫停留可能幾個小時，就送到消費(fèi)者手里。

水果是剛需

關(guān)于為何選擇水果這個品類作為切入點(diǎn)？第一是有需求：水果作為每家每戶餐桌上的剛需，消費(fèi)量和消費(fèi)潛力都是擺在那里的，有市場、能聚人；第二是行業(yè)亟待改進(jìn)：目前中國消費(fèi)者購買水果的質(zhì)量和體驗(yàn)有很大的提升空間。從前如果你從水果店買到的水果，從果農(nóng)手里到水果販子，再到大經(jīng)銷商、水果批發(fā)市場，最后到店里，至少會被搬運(yùn)十幾次，水果這么嬌嫩的東西怎么經(jīng)得起折騰？而那些高級進(jìn)口超市的水果，其實(shí)多數(shù)人都不太敢去買，因?yàn)榱魍ǖ貌豢?，一定不新鮮。而水果好不好，其實(shí)就看新不新鮮。拼好貨產(chǎn)地直采、全國分倉這樣的模式，讓水果從樹上到消費(fèi)者手里，只被搬了三次，在倉庫停留都不到幾個小時的，這樣的模式讓消費(fèi)者都能吃出那個新鮮味兒來。

水下功夫也很“深”

在拼好貨商城中，每個產(chǎn)品都有直接購買價和拼團(tuán)價。通過拼團(tuán)購買時，用戶需要在成功支付開團(tuán)后再邀請朋友參團(tuán)，達(dá)到規(guī)定人數(shù)后訂單才會生效。一天以內(nèi)成團(tuán)就可以發(fā)貨，不成團(tuán)就立馬退款。

拼好貨做的是一個整合供應(yīng)鏈的事情，先提前一周從消費(fèi)者這邊預(yù)估下一周的進(jìn)貨量，再到果農(nóng)那邊談價錢，從果園發(fā)到拼好貨的自建倉庫，再從當(dāng)?shù)氐膫}庫發(fā)貨。這樣C2B的形式，省去了好多步驟和差價克扣，不僅減少了果農(nóng)的零售風(fēng)險，使得其愿意以低價出售。對于顧客來說，也可以以低價購買到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的物品。

拼好貨表面是在做電商，水下的功夫卻下得很深。

★選果品

采購團(tuán)隊有100多個人去全國乃至全球找好的果園和果子，并在華東、華北、華南、西南、西北、華中7個地方自建倉庫。所有的水果都經(jīng)過挑選，與果農(nóng)也沒有固定的合作入駐形式。

★運(yùn)輸與包裝

在運(yùn)送方面一半是自建物流，一半是通過第三方。而每一種水果在推廣給消費(fèi)者之前，都會做不同的包裝設(shè)計與測試，以減少運(yùn)輸過程中的損耗。

★售后客服

壞果包賠。客戶將壞果子拍個照給客服小拼拼，就可以直接退款；工作人員天天會買水果分給同事吃，并讓他們反饋意見。這樣和諧的工作情況，著實(shí)應(yīng)舉雙手稱贊；拼好貨團(tuán)隊還有消費(fèi)者調(diào)查小組，消費(fèi)者對水果的所有評價都會得到快速的反饋。創(chuàng)始人黃崢舉了一個這樣的例子：有陣子平臺上哈密瓜大賣，但是忽然有2個消費(fèi)者反應(yīng)說，哈密瓜好像沒有前一次買的甜。工作人員就立刻聯(lián)系在產(chǎn)地的采購、倉庫等各個環(huán)節(jié)的同事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是新疆那個兵團(tuán)那段時間一直下雨，所以哈密瓜運(yùn)出來口感就沒有那么新鮮脆甜，當(dāng)天平臺就把哈密瓜下架了。

“拼”這件事很容易拉近人與人之間的距離，也讓買水果這件事情變得有意思起來。拼的過程中有幾個人老是一起拼團(tuán)，慢慢會因?yàn)橄嗤南埠枚兊檬旖j(luò)，之后也會有更多的交流，這種感覺是很神奇、微妙的。

拼好貨現(xiàn)在的用戶是千萬級的。2015年9月份的時候，拼好貨App曾經(jīng)問鼎ios免費(fèi)榜第一名，現(xiàn)在也一直都保持在生活類別的前50名榜單里?？梢哉f是國內(nèi)成長最快、已有訂單量最大的水果電商平臺，當(dāng)前覆蓋全國7個大區(qū)20個省。

如今人們購買水果的方式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，今后水果行業(yè)的供應(yīng)鏈還將會產(chǎn)生更多的變化。如果說過去人們是“你種啥我吃啥”，那么今后很有可能會變成“我想吃啥你給我摘啥”，倒逼果園準(zhǔn)備水果、調(diào)整供貨量。甚至可能會演變成“我想吃啥你給我種啥”，調(diào)整果園種植規(guī)模也不一定。拼好貨這樣一匹黑馬，用實(shí)際行動證明，行業(yè)的改變往往就是一些新鮮血液逐步帶來的，而變革，也許就在人的一念之間。