劉顯才+陳凱鋒

給團(tuán)隊(duì)講渲染順序時(shí)曾經(jīng)舉過(guò)這樣一個(gè)例子：“有一位左手大拇指斷掉的男士，你愿意嫁給他嗎？”在場(chǎng)的很多女孩子一聽(tīng)斷了一根大拇指，紛紛搖頭，有個(gè)別持進(jìn)一步觀望態(tài)度的女孩心里也有了疙瘩。

然后我解釋說(shuō)，這位男士出生在一個(gè)條件比較優(yōu)越的家庭，父親是某市的市長(zhǎng)，母親是某國(guó)企高管，舅舅是香港某集團(tuán)的董事長(zhǎng)。雖然家境優(yōu)越，但父母絲毫沒(méi)有溺愛(ài)兒子。大學(xué)畢業(yè)后，為了磨煉他，就送他去了部隊(duì)。因?yàn)樯眢w素質(zhì)好，他被選為特種兵。在一次執(zhí)行任務(wù)時(shí)，不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當(dāng)時(shí)沒(méi)條件就醫(yī)的情況下，只得揮刀砍掉被咬的拇指。他退伍轉(zhuǎn)業(yè)后，在本市某國(guó)有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請(qǐng)問(wèn)此時(shí)，有多少女孩子愿意嫁給他？不用說(shuō)，相信很多人改變了想法。

很多樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員喜歡一開(kāi)始就把顧客帶到沙盤(pán)處，或者在客戶(hù)的要求下直接向客戶(hù)講解小區(qū)沙盤(pán)，有的甚至見(jiàn)客戶(hù)一進(jìn)門(mén)問(wèn)到戶(hù)型圖就馬上按照客戶(hù)的要求拿戶(hù)型圖，或者帶客戶(hù)參觀樣板房。

問(wèn)題是，任何一個(gè)戶(hù)型怎么看都是可以挑出毛病的，即使戶(hù)型很完美，結(jié)合用戶(hù)所在的樓層，可售的樓又會(huì)變得不完美。這種不完美就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)猶豫。如果我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經(jīng)放棄了這位男士。因此，一定要在給客戶(hù)看戶(hù)型圖、看小區(qū)沙盤(pán)前先講一下這個(gè)樓盤(pán)的背景，這個(gè)背景就是區(qū)域圖和地段。

很多時(shí)候，一件東西的價(jià)值，并非由其本身決定，而是與周?chē)沫h(huán)境密切相關(guān)。

（夕夢(mèng)若林摘自《大賣(mài)》 中信出版社）