李志宏

“宜家在向海外全面擴(kuò)張之前，花了30年（1943～1972年）時(shí)間來建立自身的商業(yè)模式？？在現(xiàn)今世界，大部分的企業(yè)只用了宜家起步的時(shí)間，就迅速經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)——繁榮——消亡的過程?！?/p>

追求商業(yè)模式的先進(jìn)，本無可厚非，但我們得首先回答兩個(gè)問題：第一，你是將重心放在商業(yè)，還是模式上的？第二，你的商業(yè)模式是刻意設(shè)計(jì)出來的，還是依據(jù)商業(yè)邏輯推導(dǎo)出來的？兩個(gè)問題都同指一個(gè)核心，即商業(yè)的本質(zhì)：顧客、需求和價(jià)值。

“只有一個(gè)人真正了解顧客，那就是顧客本身?！币坏]有去深度接觸與觀察顧客，了解其特性和行為，你就無法真的知道他是誰，也就無法知道他是如何購買、如何決策、如何使用你的商品的，更遑論他有什么希望，他認(rèn)為什么是重要的。這時(shí)就算是再先進(jìn)的模式和產(chǎn)品也無法撼動(dòng)客戶的購買行為，因?yàn)槟悴涣私馑?/p>

宜家的商業(yè)模式我們根本學(xué)不會(huì)，但其根植于“客戶第一”的思維與實(shí)踐，卻是我們可以學(xué)也最應(yīng)該去學(xué)的。當(dāng)我們真正明白這個(gè)道理，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)模式根本不是目的，只是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的手段罷了。也許那時(shí)，我們就能理解德魯克老先生的告誡了：是顧客決定了企業(yè)做什么。