□李鳴冷珊吳艷雙王均艷趙彤李鳳林

（1.吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院食品工程學(xué)院；2.吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院吉林吉林1321012）

玉米須飲品的加工與營(yíng)銷策略分析

□李鳴1冷珊1吳艷雙1王均艷2趙彤2李鳳林1

（1.吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院食品工程學(xué)院；2.吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院吉林吉林1321012）

玉米須飲品以玉米須黃酮作為主要功能因子經(jīng)調(diào)配制成，具有調(diào)節(jié)免疫功能、抗氧化、抗衰老、抗疲勞、降血糖等多種功效的飲料。吉林頤康玉米須研發(fā)有限公司是一個(gè)提議中的公司，致力于生產(chǎn)以玉米須為原料的飲料產(chǎn)品，從產(chǎn)品定位、價(jià)格、銷售渠道、促銷方式等進(jìn)行營(yíng)銷策略分析，為企業(yè)尋找最適宜的經(jīng)營(yíng)方式。同時(shí)帶動(dòng)本地區(qū)的農(nóng)民增收，響應(yīng)國(guó)家相關(guān)政策號(hào)召，具有一定的社會(huì)效益。

玉米須飲品；加工工藝；營(yíng)銷策略

本文所指的“玉米須飲品”是有待開發(fā)上市的新飲品。該產(chǎn)品以玉米須黃酮作為主要功能因子，具有調(diào)節(jié)免疫功能、抗氧化、抗衰老、抗疲勞、降血糖等多種功效的飲料。玉米須飲品是吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院“大學(xué)生科研創(chuàng)新小組”研制出來(lái)，并將產(chǎn)品命名為“須要他”，同時(shí)成立吉林頤康玉米須研發(fā)有限公司（提議中的公司），進(jìn)行產(chǎn)品模擬營(yíng)銷推廣，為將來(lái)開發(fā)該產(chǎn)品的生產(chǎn)供技術(shù)參考。

1 玉米須飲品的加工

1.1 工藝流程

干燥寅去雜質(zhì)寅熬煮寅粗濾寅調(diào)配寅精致濾寅罐裝寅滅菌寅冷卻寅包裝寅成品

1.2 主要技術(shù)指標(biāo)

（1）熬煮工藝將玉米須干燥，去除雜質(zhì)，洗凈，按照料水比1頤80熬煮40分鐘。將玉米須及雜質(zhì)濾去。

（2）調(diào)配工藝加入3豫糖醇，0援05豫檸檬酸后再次熬煮。

（3）罐裝、滅菌工藝

熱灌裝，冷卻至90益進(jìn)行熱灌裝，倒瓶、噴淋冷卻，100益、10-20分鐘滅菌。貼標(biāo)包裝后獲得成品。

2 玉米須飲品的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略分析

2.1 產(chǎn)品的特點(diǎn)

（1）免沖泡隨行設(shè)計(jì)本產(chǎn)品采取瓶裝的包裝策略，開蓋即飲，避免了沖泡的復(fù)雜環(huán)節(jié)，且便于攜帶，各種場(chǎng)合均可飲用。

（2）功能多樣化本產(chǎn)品具有調(diào)節(jié)免疫、抗氧化、抗衰老、降血糖、抗疲勞等多種功效。在解渴的同時(shí)，還能為消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)的益處和功效。

（3）以糖醇取代蔗糖糖醇是防齲齒的好材料。并且糖醇不受胰島素制約，對(duì)人體血糖值上升無(wú)影響，同時(shí)能為糖尿病人提供一定熱量。

2.2 產(chǎn)品的營(yíng)銷策略分析

2.2.1 產(chǎn)品定位策略。（1）品質(zhì)保證策略本產(chǎn)品堅(jiān)持以質(zhì)量管理體系為主，從研發(fā)到生產(chǎn)銷售，環(huán)環(huán)緊扣，從根本上消除質(zhì)量隱患。

（2）包裝策略本產(chǎn)品外包裝以綠色為主色調(diào)，同時(shí)產(chǎn)品名稱中突出玉米須，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的目光，最后，在品名后面以原材料為背景，給消費(fèi)者明確的信息。

（3）創(chuàng)新策略本產(chǎn)品從社會(huì)問題和需求出發(fā)，抓住民眾對(duì)于健康養(yǎng)生越來(lái)越高的關(guān)注度，生產(chǎn)能夠?qū)οM(fèi)者身體健康帶來(lái)切實(shí)的益處的產(chǎn)品。

（4）品牌策略本企業(yè)實(shí)行多產(chǎn)品策略，即當(dāng)一種品牌處于成熟期的時(shí)候，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，要在市場(chǎng)上扮演各自不同的角色，讓越來(lái)越多的新產(chǎn)品悄悄融入了我們的生活中。

2.2.2 產(chǎn)品價(jià)格策略。（1）定價(jià)目標(biāo)由于玉米須飲品具有較高的功能性，本企業(yè)實(shí)行滲透定價(jià)方法，采用高價(jià)值低價(jià)格，即在保證產(chǎn)品的高品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定偏低的價(jià)格，吸引消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

（2）定價(jià)原則在產(chǎn)品定價(jià)方面采取滲透定價(jià)法。本產(chǎn)品銷售初期將產(chǎn)品的銷售價(jià)格定為每瓶500ml，以3.50元的價(jià)格銷售。作為天然的功能性飲品，不僅同其他功能性飲品一樣具有功效，而且只以普通飲品的價(jià)格出售。在產(chǎn)品后期將推出不同包裝和種類的產(chǎn)品，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)價(jià)格調(diào)整。

2.2.3 產(chǎn)品銷售渠道策略。（1）線下根據(jù)區(qū)域的不同實(shí)施不同的渠道策略。在零售體系先進(jìn)的中心城市設(shè)立直銷點(diǎn)），產(chǎn)品由公司直接進(jìn)入一些規(guī)模較大的零售店鋪，公司也會(huì)陸續(xù)在一些大城市內(nèi)設(shè)立大型零售賣場(chǎng)；在其他主要城市設(shè)立二級(jí)渠道，即通過郵差直接出貨給零售點(diǎn)；在新興地區(qū)設(shè)立三級(jí)渠道，經(jīng)銷商經(jīng)二階批發(fā)商到達(dá)零售店。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo)；并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量及經(jīng)銷的能力，控制其進(jìn)貨量；設(shè)立區(qū)域責(zé)任制；經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)；制定詳細(xì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商。

（2）線上在線下銷售的同時(shí)，本公司注重互聯(lián)網(wǎng)銷售。開設(shè)淘寶店鋪、京東店鋪等，專門銷售我們的產(chǎn)品，并利用微商銷售我們的產(chǎn)品。

2.2.4 產(chǎn)品促銷策略

（1）廣告策略本產(chǎn)品堅(jiān)持以廣告為主的傳播策略。主要形式為電臺(tái)、電視、戶外廣告、地鐵廣告等媒體的全方位傳播。在廣告媒體的選擇上，堅(jiān)持依托強(qiáng)勢(shì)媒體,打造強(qiáng)勢(shì)品牌。如在電臺(tái)廣播有針對(duì)性地發(fā)布廣告，著眼于產(chǎn)品的功能性和技術(shù)性方面。關(guān)于名人代言方面，選擇適合的明星可以對(duì)產(chǎn)品起到有利的宣傳作用。本產(chǎn)品還要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播策略，采用非常規(guī)廣告投放方法，通過節(jié)目讓消費(fèi)者間接體驗(yàn)到品牌內(nèi)涵，將線上與線下緊密互動(dòng)，這樣很好的解決了媒介傳播效應(yīng)的滯后性。

（2）銷售促進(jìn)本產(chǎn)品在進(jìn)行長(zhǎng)期的廣告投放的同時(shí)，還要注重短期的銷售促進(jìn)活動(dòng)，以加強(qiáng)與重度消費(fèi)群的溝通，從而增加銷售機(jī)會(huì)。進(jìn)一步培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而達(dá)成提高品牌知名度，提升產(chǎn)品銷量的目的。如在各個(gè)超市，實(shí)行免費(fèi)品嘗，增加消費(fèi)者對(duì)玉米須飲品的認(rèn)知；在戶外設(shè)立抽獎(jiǎng)項(xiàng)目；互聯(lián)網(wǎng)方面進(jìn)行鏈接推廣。

（3）人員推銷本產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與飲料企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。

（4）公共關(guān)系策略與關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略合作，形成利益共同體。同時(shí)，還要與客戶聯(lián)盟，提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性和有效性。

淤媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。

于互聯(lián)網(wǎng)促銷建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源，并與各大制造商和飲料企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。

盂公共形象建設(shè)開展系列公益活動(dòng)，如成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行保護(hù)原生態(tài)專題的合作，凸顯企業(yè)“天然健康”理念。

榆社會(huì)認(rèn)證現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。

2.2.5 產(chǎn)品其他策略分析

（1）企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷要招聘適用性人才、加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)、增加員工的知識(shí)技能和提高其工作能力。

（2）事件營(yíng)銷在本企業(yè)可以贊助“24小時(shí)”和“王牌對(duì)王牌”等大型綜藝活動(dòng)，提高知名度、增加銷量。

結(jié)束語(yǔ)

吉林頤康玉米須研發(fā)有限公司是一個(gè)提議中的公司，致力于生產(chǎn)以玉米須為原料的產(chǎn)品，提倡綠色、健康的生活理念，秉承“綠色引領(lǐng)美好生活”的宗旨，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的玉米須產(chǎn)品，提高人類健康水平。公司采取適合的營(yíng)銷策略，對(duì)公司進(jìn)行治理及生產(chǎn)管理，為企業(yè)尋找最適宜的經(jīng)營(yíng)方式。同時(shí)帶動(dòng)本地區(qū)的農(nóng)民增收，響應(yīng)國(guó)家相關(guān)政策號(hào)召，具有一定的社會(huì)效益。

1004-7026（2016）15-0120-0圓

TS27

A

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.15.090

2016年吉林省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（編號(hào)：吉農(nóng)院合字【2016】041號(hào)）。

李鳴（1995.11-），女，吉林輝南人，吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院2014級(jí)食品質(zhì)量與安全專業(yè)本科生。*通訊作者：李鳳林，吉林人，博士、吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院食品工程學(xué)院教師。