○ 文/吳樹彬

“精準(zhǔn)”破局

○ 文/吳樹彬

●限時(shí)定向銷售，在河北石油成為開發(fā)和吸引客戶的利器。

通過打造核心增量站、定向限時(shí)促銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，河北石油1—11月成品油銷售同比增長3.9%。

“一直盼著今天呢，終于收到加油站柴油促銷的短信，這不就趕緊過來了！”在中國石化河北石油石家莊辛集潘莊站舉辦柴油促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，一位排隊(duì)加油的顧客笑盈盈地說。

近年來，河北省鋼鐵、水泥等行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，隨著國家相關(guān)政策出臺(tái)，河北省進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)成品油市場(chǎng)造成沖擊。由此河北石油結(jié)合自身實(shí)際，積極開展精準(zhǔn)營銷突破困局，通過打造核心增量站、定向限時(shí)促銷、聯(lián)合營銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)等營銷舉措，1—1月，成品油銷售同比增長3.9%。

打造主力大站，穩(wěn)量增量

針對(duì)銷量不暢的不利局面，河北石油按照“抓核心、造旗艦、點(diǎn)帶面”的思路，在309、308、307、106、205等貫穿河北的重要國（?。┑郎希凑詹恢夭宦┤采w的原則，統(tǒng)籌布點(diǎn)，對(duì)精選80余座柴油主力大站進(jìn)行升級(jí)打造，借助“油品+非油品+電子券”多重優(yōu)惠手段，打造核心增量站，滿足不同類型司機(jī)的需求，提高進(jìn)站率和加滿率。

邯鄲涉縣一站位于309國道與山西交界的位置，流動(dòng)車流量巨大，但周邊市場(chǎng)個(gè)體油站數(shù)量增加，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，使該站銷量下滑明顯，主力站、萬噸站的地位不保。為此，河北石油提出了整合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)油站，將讓利疊加到重點(diǎn)油站，利用加油機(jī)直降、卡積分、優(yōu)惠出售充值卡等組合營銷方式，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)惠的價(jià)格讓涉縣一站銷量逐步回升，目前柴油日銷量穩(wěn)定在40噸以上。

通過適當(dāng)?shù)淖尷?，河北石油涌現(xiàn)出一批上量快、增幅高的站點(diǎn)：邢臺(tái)清河6站柴油日均銷量由10噸提升至60噸，秦皇島山海關(guān)外環(huán)站由4噸提升至60噸，石家莊天成站由2噸提升至30噸……1—10月，河北石油重點(diǎn)打造的100座主力大站累計(jì)銷量同比增幅115%%。

定向限時(shí)優(yōu)惠，提升競(jìng)爭(zhēng)力

“一次性加滿需柴油210升，1升優(yōu)惠0.7元，一桶能省下147元，6桶就能省近千元。過了優(yōu)惠期就要恢復(fù)原價(jià)了，您趁著便宜，盡量多加一些?！苯?，承德石油三溝子加油站開展柴油限時(shí)降價(jià)活動(dòng)，站長王淑艷為北杖子村的老伯算了一筆賬。

“按照你這么算，確實(shí)如此，真沒想到中國石化也有這么大力度的優(yōu)惠活動(dòng)，我把這幾桶油騰出來，下午再來加?！崩喜_心地說。活動(dòng)當(dāng)天，三溝站柴油銷量1.6萬升，較活動(dòng)前大幅提升。

河北石油通過加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，鎖定了一批銷量小、潛力大、以固定客戶需求為主的農(nóng)村區(qū)域加油站，開展柴油限時(shí)定向銷售活動(dòng)，以優(yōu)惠的價(jià)格、周到的服務(wù)鎖定客戶，激活小站。1—10月，有1049座加油站開展定向銷售活動(dòng)，合計(jì)2.56萬次，定向活動(dòng)日期間增量7.95萬噸。

有了限時(shí)定向銷售的有力政策，各分公司和加油站積極利用，同時(shí)還成為了開發(fā)和吸引客戶的“利器”。河北石油張家口分公司利用這一營銷政策，積極發(fā)動(dòng)全員，走訪客戶，了解客戶需求，建立客戶檔案，并以電話、短信、微信等多種方式發(fā)送營銷信息。河北石油除加強(qiáng)對(duì)物流、工程等客戶開發(fā)外，還抓住張家口壩上春耕秋收、蔬菜外運(yùn)等商機(jī)，組織員工深入田間地頭，開發(fā)用油散戶，挖掘目標(biāo)客戶。1—8月，河北石油77座加油站開展柴油定向營銷2.1萬次，累計(jì)銷量1.2萬噸。

到加油站“趕大集”

“終于趕上‘趕集日’了，一定得把這兩個(gè)油桶加滿?！?/p>

“也把我的拖拉機(jī)加滿。”

今年以來，石家莊晉州片區(qū)第四加油站設(shè)立每周三為加油站“趕集日”，開展“趕大集油品直降”惠民活動(dòng)。優(yōu)惠的價(jià)格吸引了大批農(nóng)戶前來加油，這座原本日均銷售不足3噸的農(nóng)村小站銷量直升，最高日銷量突破20噸，非油品銷售額也實(shí)現(xiàn)翻番，大大增加了客戶黏度。

河北作為農(nóng)業(yè)大省，擁有廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。河北石油結(jié)合地方風(fēng)俗，將“趕集”習(xí)俗引入加油站，創(chuàng)新提出了“到加油站趕大集”的營銷模式，以“油品當(dāng)日大幅優(yōu)惠+非油品特賣+文化營銷”為賣點(diǎn)，滿足客戶的多樣化需求，吸引了很多農(nóng)村客戶前來加油購物。目前，河北石油18座趕集站，汽油日均增幅11%，柴油日均增幅25%。

提升服務(wù)水平聚人氣

“開口營銷、服務(wù)質(zhì)量是影響銷售的重要因素，也是加油站賺人氣的主要方式?！眳菢蚴景杨櫩瓦M(jìn)站率、加滿率、回頭率作為硬指標(biāo)來抓。加油站安排專人打掃洗手間，全天向客戶開放，并為他們提供道路指引、天氣預(yù)報(bào)、小藥箱、維修工具、貨運(yùn)信息等便民服務(wù)。同時(shí)，油站開展現(xiàn)場(chǎng)銷售競(jìng)賽，評(píng)選銷售狀元、服務(wù)標(biāo)兵，鼓勵(lì)全員開口營銷。一系列措施給十站帶來了新氣象，1—9月，該站輕油銷量同比增長65%。

為給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，河北石油在全區(qū)積極開展 “美麗加油站”建設(shè)活動(dòng)，在所有在營加油站，對(duì)罩棚、立柱、廁所、食堂、、地面、照明等內(nèi)容進(jìn)行徹底整治，完善功能，改舊換新，以此提高加油站服務(wù)水平，提升客戶滿意度，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外環(huán)境友好，設(shè)施設(shè)備友好，服務(wù)行為友好。

“張先生，您來了，我給您杯子里添點(diǎn)兒水吧?！薄昂??！边|陽某運(yùn)輸車隊(duì)的張先生是東光六站的老客戶，每次來都會(huì)在站上吃午飯或晚飯。像張先生這樣的長途司機(jī)有很多，只要他們到站，站長楊如影就會(huì)安排員工為他泡方便面、灌滿水杯。夏季，該站每天都會(huì)熬一鍋綠豆湯，供顧客解暑。有時(shí)，經(jīng)常有一些顧客會(huì)把錢包、手機(jī)、加油卡、鑰匙等遺落在站上，員工會(huì)主動(dòng)聯(lián)系失主并保管好遺失物品。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了回頭客，也促進(jìn)了銷量增長。

●優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓加油站賺足了人氣，促進(jìn)了銷售的增長。

本文圖片均由吳樹彬提供

責(zé)任編輯：周志霞

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