◎ 博鋒

直擊賣點

◎ 博鋒

推銷一款防水手機時，你一般會怎么做呢？是苦口婆心地向消費者介紹這款手機防水性能真的很好，還是干脆把手機放在手中，當著消費者的面做一個實驗呢？這些方法都行得通，不過若是你說“手機也能洗澡，你信嗎？你敢嗎？”之類的話，是不是更能吸引消費者呢？答案是肯定的，因為每個人或多或少都有一種獵奇心理。

例如，蘋果公司之所以能做得這么成功，就是因為不管它的宣傳做得多好，iPhone的全貌在發(fā)售前始終沒有出現(xiàn)在大眾面前。“它到底是什么樣子？”“有哪些功能？”正是這些懸念大大地激發(fā)了消費者的好奇心，直至出現(xiàn)發(fā)售當天空前的排隊盛況。

一個人或一件產(chǎn)品最大的魅力就是能讓大家有盡可能多的想象空間，一覽無余的展示往往會造成其貶值。營銷也是如此，要給產(chǎn)品制造神秘感，增加產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品才會有溢價的空間，否則沒有價值，只剩下價格了。所以，如果你希望消費者對你的商品產(chǎn)生好奇心，不要一開始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留。

為了吸引消費者的注意，你有時還可以用一些大膽的陳述，如“我們的產(chǎn)品能幫你提高30%的產(chǎn)量！”“有了這種洗潔精，你的生活可以更便利，你知道嗎？”……無論哪一種說法都會讓消費者感到不可思議。如果消費者主動開口詢問，說明他已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這就為下一步促銷打下了很好的基礎(chǔ)。

心理學家認為，對呈現(xiàn)在自己眼前的事物，消費者注意力高度集中的時間大約只有七秒鐘，只要抓住了這七秒鐘的時間盡量制造懸念，你就能把消費者的好奇心激發(fā)出來，消費者購買的可能性也將大大增加。

“人人購”是做什么的？想必你一定聽過這個宣傳語——“機器貓的神秘口袋”。“機器貓”“神秘口袋”，多么有勁兒的噱頭！它似乎很神秘，一天只賣一樣東西，賣的是什么只有你買了拿到手才知道——它可能是一個創(chuàng)意臺燈、一件涂鴉T恤，也可能是一臺液晶電視。所以，懸念一定要有創(chuàng)意，直擊商品的賣點才行。

(摘自《超精明的消費心理學》北京理工大學出版社 圖/辛剛)