文/劉　穩(wěn)

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電務(wù)施工企業(yè)如何開辟新市場

文/劉穩(wěn)

改革開放以來，祖國大地發(fā)生了翻天覆地的變化，感受最明顯的就是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速發(fā)展，高聳入云的高樓大廈、寬闊整潔的城市道路、四通八達的高速公路、疾如閃電的中國高鐵，這些都是建筑施工企業(yè)展示的一件件杰作。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的激烈競爭大潮中，建筑施工企業(yè)如何做強做大，如何守住老市場，開辟新天地，可謂各有高招。作為電務(wù)施工企業(yè)，一定要根據(jù)實際情況開辟新市場。

堅持區(qū)域化重點經(jīng)營

開展區(qū)域化經(jīng)營，避免了同質(zhì)化公司在經(jīng)營開發(fā)過程中的不公平競爭，區(qū)域化公司取得的成果是顯而易見、有目共睹的。電務(wù)公司對專業(yè)化分公司進行了區(qū)域性劃分，讓各專業(yè)化分公司有自己的經(jīng)營片區(qū)，強化了守疆保土意識，避免了盲目開發(fā)，進而深耕細作，在區(qū)域內(nèi)擴大影響，長期占領(lǐng)區(qū)域市場。

牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的經(jīng)營理念。專業(yè)化分公司進入一個新的市場，大多都是依靠中標(biāo)的項目，需要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，在施工現(xiàn)場上把文章做足。通過項目的實施，細致的管理，傳播企業(yè)的特色文化，營造良好的企業(yè)形象。不僅要保質(zhì)、保量、保工期地完成好施工任務(wù)，更重要的是通過一個個項目，讓管理團隊融入當(dāng)?shù)氐氖袌鲋?。我們不但要在項目實施過程中為企業(yè)贏得榮譽、創(chuàng)造效益，還要有意識地挖掘當(dāng)?shù)厥袌龃嬖诘臐撛陧椖浚治鰸撛诘膶κ趾团笥?，分析自己的?yōu)勢和劣勢，制訂翔實的經(jīng)營方案，采取切實有效的措施，有計劃、有目標(biāo)地在項目實施過程中展開經(jīng)營工作。

就地延伸業(yè)務(wù)范圍。在項目所在區(qū)域進行細致的調(diào)查工作，明確工作方向，確定奮斗目標(biāo)，充分利用在建項目和中央企業(yè)的優(yōu)勢，在項目區(qū)域入地扎根、開花結(jié)果。在既有項目區(qū)域站住腳跟，接上地氣，盤活各種在用資源，提高資源的利用率，降低管理成本，從而提高市場經(jīng)營競爭的實力。要鍛煉善于發(fā)掘潛在項目的能力，打破傳統(tǒng)觀念，只要是企業(yè)資質(zhì)范圍內(nèi)的項目都可以嘗試，都可以開展經(jīng)營活動。只要工作方法得當(dāng)，就會打開一個嶄新的局面，從而使企業(yè)進入一個嶄新的市場，擴大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。不要嫌棄有的項目太小，其實小項目，有時捎帶著就解決了，反而干脆利落，取得的效益也會立竿見影，影響往往是深遠的，意義也是非凡的。

堅守陣地，謀求長遠發(fā)展。一個項目做下來，如果沒有開枝散葉，灰溜溜地撤離，那就是把陣地丟失了，要給項目全體參建員工灌輸堅守陣地的思想意識。為了謀求長遠發(fā)展，可以適當(dāng)招錄當(dāng)?shù)貑T工進入企業(yè)，讓企業(yè)更好地和當(dāng)?shù)靥赜械奈幕嘟Y(jié)合；還可以鼓勵年輕人在當(dāng)?shù)卣覍ο螅诋?dāng)?shù)爻杉伊I(yè)，把心留住，更好地堅守長遠發(fā)展的陣地。起初可以先在從事輔助工作的崗位方面試行招錄，如保安、保潔、廚師、駕駛員等崗位。隨著后續(xù)項目的不斷擴展，一些本地籍專業(yè)對口的大專院校畢業(yè)生也可以招錄，就地培養(yǎng)較高層次的管理人才，讓企業(yè)有更多的陣地可守，從而形成固定經(jīng)營區(qū)域，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定區(qū)域基石。

跟著優(yōu)勢專業(yè)開辟市場

在區(qū)域經(jīng)營的框架下把區(qū)域內(nèi)的市場經(jīng)營好，這是前提，但不是全部。有的專業(yè)性較強的領(lǐng)域，僅憑一兩個省份或者片區(qū)的地盤，要做到持續(xù)經(jīng)營發(fā)展，保證源源不斷的市場份額供給，難度還是比較大的，主要是受范圍小、競爭激烈、市場后勁不足等因素的影響。若要去除這些不利因素，就要高瞻遠矚、放開眼界，謀求突破口，“跟著專業(yè)出片區(qū)”是一個不錯的選擇。

盡力擴大區(qū)域經(jīng)營范圍。雖然區(qū)域經(jīng)營是企業(yè)堅守的陣地，但是我們在具體問題上不能過于死板和教條，不能片面地認為本企業(yè)內(nèi)別人片區(qū)我們不能進入，這要根據(jù)各自的優(yōu)勢專業(yè)和資源來發(fā)揮。雖然每個基層單位所承攬的施工任務(wù)大同小異，但還是有發(fā)揮各自的強項和優(yōu)勢的機會，可以長期積累大量的專業(yè)人才、專用工機具、專用設(shè)備、儀器儀表、施工管理經(jīng)驗，等等。把這些優(yōu)勢的資源打包推廣，就會形成一把鋒利的尖刀，在市場開拓方面打頭陣，突破區(qū)域限制。還會引領(lǐng)各單位根據(jù)自身的特點，打造各自不同的優(yōu)勢專業(yè)，向更專業(yè)化方向發(fā)展。

打造優(yōu)勢專業(yè)，形成品牌效應(yīng)。作為以鐵路建設(shè)為主的施工企業(yè)，本身也有品牌效應(yīng)，但廣大民眾對類似企業(yè)的了解，僅限于股票和施工現(xiàn)場的企業(yè)宣傳展板和標(biāo)語，還不足以形成強有力的品牌效應(yīng)。企業(yè)的品牌重點要在行業(yè)內(nèi)、區(qū)域內(nèi)、建設(shè)單位、管理單位內(nèi)形成，基層單位和項目部要注重品牌細節(jié)的建設(shè)和維護，時刻不要忘記作業(yè)人員的安全帽、工作服上的標(biāo)志都是企業(yè)品牌的很好展示。要從一點一滴的文明施工行為做起，維護好品牌，讓品牌服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營開發(fā)，達到在招投標(biāo)過程中，一提起企業(yè)的名稱都會讓同行敬畏、讓業(yè)主放心、讓管理單位敬佩的效果，追求這樣的品牌效應(yīng)，是企業(yè)開拓市場的法寶。

在專業(yè)領(lǐng)域取得引領(lǐng)地位。企業(yè)必須有目標(biāo)地在專業(yè)領(lǐng)域占有一席之地，才能在專業(yè)方面爭得更多的話語權(quán)。在技術(shù)、管理、應(yīng)用、創(chuàng)新、專利方面要系統(tǒng)地、持續(xù)地改進模式，始終保持領(lǐng)先地位和企業(yè)活力。積極努力參與規(guī)范的編制、標(biāo)準(zhǔn)的審定、工藝工法的修訂等國家和行業(yè)的相關(guān)活動，讓企業(yè)引領(lǐng)專業(yè)發(fā)展方向，從而促進經(jīng)營開發(fā)工作的開展，形成拳頭產(chǎn)品和固有市場。

順著社會關(guān)系拓展市場

社交能力強的人，無疑會在經(jīng)營管理、市場開發(fā)方面占有優(yōu)勢。我們在市場開發(fā)工作中，要理順社會關(guān)系，使用社交手段，為經(jīng)營開發(fā)工作打下人脈基礎(chǔ)。

避免人走茶涼。一般情況下，工程項目在實施過程中，都要與建設(shè)、設(shè)計等各單位隨時保持良好的關(guān)系和頻繁的互動。一旦施工項目結(jié)束，人員撤離，就不再保持聯(lián)系，仿佛就老死不相往來了。其實，這是一種無形資源的極大浪費，也不利于企業(yè)形象的樹立和維護，更違背了我們“干一個工程，交一方朋友”的經(jīng)營理念，還會讓老朋友覺得企業(yè)很現(xiàn)實、很勢利、很假。即便是項目部從一個地方撤離，后續(xù)項目暫時銜接不上，也要和參與建設(shè)的各方隨時保持溝通聯(lián)系。平常的一個電話，一條微信，勝過山珍海味；一句問候，一份掛念，溫暖人心。

挖掘人才流動的潛力。在市場經(jīng)濟條件下，一些高端人才和越來越多的新生代年輕人早已沒有了“鐵飯碗”的概念，頻繁的跳槽已經(jīng)成為了社會新現(xiàn)象，人才和企業(yè)雙方隨時都在面臨選擇和被選擇，選擇合適的人才和崗位，謀求更大的發(fā)展和實現(xiàn)個人的理想。我們經(jīng)常遇到這座城市的建設(shè)方人員流動到了其他城市，人才的流動，帶走的是優(yōu)勢資源。通過工程項目的實施，是不是在建設(shè)方心里已經(jīng)劃歸為“優(yōu)勢資源”，如果是，我們就要主動地順著既有建設(shè)方的社會關(guān)系，到新的城市、地區(qū)開拓新的施工業(yè)務(wù)，不能坐以待斃，更不能望而卻步。要把人才的流動當(dāng)成一種新的機遇，企業(yè)可能就會在新的區(qū)域打開新的局面。

借船出海拓展海外市場。目前，國內(nèi)建筑企業(yè)的規(guī)模龐大，施工產(chǎn)能已經(jīng)過剩，待到國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)模逐步縮減的時候，施工企業(yè)的出路在哪里？國家大力實施的“一帶一路”政策，鼓勵國內(nèi)企業(yè)順勢出海，開發(fā)海外市場，雖然今天已有中國建筑企業(yè)走出國門，但還遠遠不夠，到了我們該加快走出國門步伐的時候了。我們要借船出海，不光要借集團公司、股份公司的大船出海，還要面向市場，面向更大的范圍借船。中國的機電設(shè)備在海外市場已占有一席之地，而國際上的工程，很多都是以設(shè)備生產(chǎn)廠家為主，牽頭實施融資、設(shè)計、采購、施工的一攬子項目。施工企業(yè)完全可以同這些國內(nèi)的生產(chǎn)廠家展開戰(zhàn)略合作，發(fā)揮施工優(yōu)勢，借著他們的大船出海。即便是從一些分包項目開始，也能讓我們在海外站住腳，為以后更大的項目積累經(jīng)驗，培養(yǎng)海外人才，培育海外市場。

（作者單位：中鐵一局電務(wù)公司）

（責(zé)任編輯：郝幸田）