賽立信通信研究部│曹先震

靈活渠道布局助電信與合作伙伴實現(xiàn)“共贏”

賽立信通信研究部│曹先震

4G時期，全網(wǎng)通終端全面興起，運營商在3G時期取得輝煌成就的定制終端策略難以持續(xù)奏效，因此，運營商不得不對已有的渠道策略進行優(yōu)化。

3G時代，定制終端占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，社會渠道不得不依附于運營商而存活，因此，運營商也對社會渠道擁有絕對的話語權(quán)，到了4G時期，由于全網(wǎng)通終端的興起，運營商與社會渠道的關(guān)系逐漸疏遠，原有的依附關(guān)系也逐漸偏向于競爭關(guān)系，而且許多廠商都紛紛建立起自己的線下實體店進行終端銷售，運營商開始主動尋求社會渠道開展合作，可以預(yù)見，未來的發(fā)展方向必然是由競爭再次走向競合。

如何才能在競合中達到利益最大化，形成共贏，運營商們紛紛開始調(diào)整自身的渠道戰(zhàn)略。

手機城建設(shè)

所謂的“手機城”，即電信選擇自有的面積較大的營業(yè)廳作為渠道點，然后引入終端渠道連鎖或者廠商等進駐其中，電信負責(zé)基礎(chǔ)土建，而合作商負責(zé)銷售區(qū)裝修，并承擔(dān)水電費等費用（部分可以享受減免優(yōu)惠）。店長統(tǒng)一管理廳內(nèi)所有人員，店長對合作商人員和營業(yè)員統(tǒng)一考核和激勵標(biāo)準(zhǔn)，負責(zé)核發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵和終端銷售提成。

通過手機城的建設(shè)，對電信而言，一方面可以利用自有的閑散資源，提升資源利用效率，降低經(jīng)營成本；另一方面，通過引入渠道商，電信渠道網(wǎng)點規(guī)模進一步提升，覆蓋范圍不斷擴大，從而對整體終端銷量提升有較強促進作用。對渠道商而言，一線銷售人員可以獲得電信的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和一體化管理，也省去了大量的管理和經(jīng)營成本。顯而易見，通過手機城的建設(shè)，電信和渠道商的資源相互整合，從而實現(xiàn)了“雙贏”。

跨界合作

除了繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有的渠道體系外，電信還不斷尋求與銀行、保險、證券等其他行業(yè)企業(yè)合作，開展如“平安分期”（圖1）、“銀行存款擔(dān)保送手機”等業(yè)務(wù)。

圖1 平安分期業(yè)務(wù)模式

所謂平安分期，即是用戶以社?？?、信用卡、寬帶登記信息等做擔(dān)保，承諾月最低消費額及在網(wǎng)時長（X年），單卡預(yù)存即可獲得一定額度的手機補貼（平安提供），融合客戶預(yù)存一定費用可獲得光纖免費使用（電信提供）。對電信來說，該種業(yè)務(wù)模式將本該自己支付的終端傭金成本轉(zhuǎn)嫁給第三方機構(gòu)平臺，從而有效降低了自己的經(jīng)營成本，而且，所捆綁的用戶均為真實可靠的高質(zhì)量客戶；對平安租賃公司而言，其提供給客戶終端補貼，用戶承諾月消費金額（99元及以上）及在網(wǎng)時長（X年），就可以最低0元購機入網(wǎng)，然后電信與平安租賃公司以酬金形式分成，分成時間為X年，另外由于終端由平安公司按采購價結(jié)算給渠道，平安實際支出成本低于終端補貼額度，因此也是有利可圖的。

除此之外，電信還積極尋求與銀行等擁有眾多線下渠道的企業(yè)開展合作以提升自己終端銷量。

與銀行等行業(yè)的跨界合作，使得電信的渠道網(wǎng)點數(shù)量規(guī)模進一步提升，輻射面更加廣泛，而且可以達到多方共贏的效果，因此，值得其他運營商借鑒。

編輯｜趙艷薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn