陳秀娟

面對(duì)海外國(guó)家一些開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境以及市場(chǎng)需求，中國(guó)自主車(chē)企如何在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共贏？

近年來(lái)，中國(guó)對(duì)阿拉伯國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)品出口快速增長(zhǎng)，阿拉伯國(guó)家也成為中國(guó)重要的汽車(chē)出口市場(chǎng)之一。2014年中國(guó)出口到阿拉伯國(guó)家的汽車(chē)數(shù)量近25萬(wàn)輛，接近我國(guó)汽車(chē)出口總量的30%。中國(guó)汽車(chē)已經(jīng)受到越來(lái)越多的阿拉伯國(guó)家人民的認(rèn)可和信賴(lài)，中阿雙方在汽車(chē)領(lǐng)域的合作擁有廣闊的發(fā)展前景。汽車(chē)領(lǐng)域的投資和貿(mào)易在中阿經(jīng)貿(mào)合作中方興未艾，潛力巨大。

面對(duì)海外國(guó)家一些開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境以及市場(chǎng)需求，中國(guó)自主車(chē)企如何在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共贏？

在“2015中國(guó)-阿拉伯國(guó)家汽車(chē)合作論壇”上，與會(huì)的多數(shù)自主車(chē)企代表表示，中國(guó)車(chē)企可以通過(guò)海外的合資、合作的模式，來(lái)進(jìn)行整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移和技術(shù)的輸出；另外，處理好當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也相當(dāng)重要；重視自身的品牌建設(shè)和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也是重中之重。

廣汽集團(tuán)乘用車(chē)總經(jīng)理助理兼國(guó)際業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)王順勝認(rèn)為，阿盟地區(qū)總?cè)丝谶_(dá)到3.4億，一直是中國(guó)車(chē)企非常看中的一個(gè)地方，中國(guó)車(chē)企充分開(kāi)拓海外市場(chǎng)需本地化合資。他表示：“任何一個(gè)車(chē)型，只要在中國(guó)推向市場(chǎng)，幾個(gè)月以后就可以向海外投放。廣汽在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面包括品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、售后服務(wù)方面都在準(zhǔn)備，通過(guò)CKD的組裝包括合資建廠(chǎng)的形式，是我們整體考慮阿盟地區(qū)的戰(zhàn)略，所以我們會(huì)深度的研究這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行參與?！?/p>

長(zhǎng)城汽車(chē)國(guó)際部總經(jīng)理王士輝認(rèn)為，中國(guó)車(chē)企要想在海外市場(chǎng)取得共贏，首先要處理好中國(guó)汽車(chē)廠(chǎng)家和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。他進(jìn)一步指出：“中國(guó)汽車(chē)廠(chǎng)家和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檫@兩者之間的關(guān)系，一定是超越一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是廠(chǎng)家價(jià)值鏈延伸的一部分。”

其次，經(jīng)銷(xiāo)商作為本地市場(chǎng)開(kāi)拓的主體和擔(dān)當(dāng)者肯定需要做好長(zhǎng)期的投入和發(fā)展的準(zhǔn)備。同時(shí)，廠(chǎng)家作為后臺(tái)，也必須提供產(chǎn)品、服務(wù)和培訓(xùn)等方面強(qiáng)有力的支持。

另外，經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)品牌的第一責(zé)任，因?yàn)橛脩?hù)的體驗(yàn)不是來(lái)自媒體，是來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌文化的傳播者。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商要由過(guò)去的維修和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛脩?hù)提供體驗(yàn)。

吉利美嘉峰國(guó)際貿(mào)易股份有限公司副總經(jīng)理熊朝曙則認(rèn)為，建立詳實(shí)的品牌形象是包括吉利在內(nèi)的自主品牌車(chē)企在海灣市場(chǎng)的必經(jīng)之路，而中國(guó)車(chē)企在海外品牌布局不能僅靠車(chē)企自身還要聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商。他表示：“目前，中國(guó)車(chē)企在海外做品牌推廣普遍是廠(chǎng)家是這些品牌推廣的主導(dǎo)，而經(jīng)銷(xiāo)商主要是以銷(xiāo)售為主或者只進(jìn)行區(qū)域性的推廣，而從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，海外品牌推廣也要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，但是經(jīng)銷(xiāo)商從自身利益訴求來(lái)講，他們更多是希望完成銷(xiāo)量，品牌推廣做的比較少，所以我們必須要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，才能維持經(jīng)銷(xiāo)商的體系。隨著銷(xiāo)售的推進(jìn)，品牌逐步提升后，我們現(xiàn)在在海灣市場(chǎng)，在和經(jīng)銷(xiāo)商探索的時(shí)候，在品牌推廣甚至促銷(xiāo)上，我們和經(jīng)銷(xiāo)商一起做，包括費(fèi)用也一起分?jǐn)偂?/p>

此外，由于目前在互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，中國(guó)走在前面，而海灣的市場(chǎng)在這方面還相對(duì)落后，所以中國(guó)車(chē)企要在這方面多主導(dǎo)。

北汽國(guó)際中西亞銷(xiāo)售總監(jiān)張庚申則提出，要想在海外市場(chǎng)有進(jìn)一步進(jìn)展，中國(guó)車(chē)企不應(yīng)該僅僅只是從貿(mào)易上拓展業(yè)務(wù)，而是從產(chǎn)業(yè)鏈上拓展業(yè)務(wù)。他表示“中國(guó)汽車(chē)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，我們已經(jīng)不能再只是做貿(mào)易了，應(yīng)該向全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移。未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是依托有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)本地化的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)，包括在產(chǎn)品的研發(fā)、銷(xiāo)售、品牌、金融等多各方面建立完全識(shí)別阿盟的體系?！?/p>

中國(guó)東風(fēng)汽車(chē)進(jìn)出口有限公司乘用車(chē)出口事業(yè)部副總經(jīng)理陳五林提出，海灣國(guó)家偏好高油耗、低價(jià)的車(chē)型，所以迎合當(dāng)?shù)厝巳旱钠檬侵袊?guó)車(chē)企走出去需要考慮的一個(gè)重要因素。