◎肖宇

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建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)客戶營銷策略

◎肖宇

我國自加入世界貿(mào)易組織以來，我國金融市場(chǎng)開發(fā)的力度不斷加快，外資銀行開始進(jìn)入中國市場(chǎng)，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在這種情況下，我國銀行業(yè)在發(fā)展過程中樹立先進(jìn)的營銷理念，不斷加大營銷的力度，從而有效的提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。文中對(duì)建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)客戶營銷的策略進(jìn)行了具體的闡述，以便于更好的實(shí)現(xiàn)建設(shè)銀行經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)。

在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展進(jìn)程不斷加快的新形勢(shì)下，我國經(jīng)濟(jì)對(duì)外依存度逐漸提升。近年來，全球經(jīng)濟(jì)處于動(dòng)蕩的態(tài)勢(shì)下，我國經(jīng)濟(jì)性也進(jìn)入了周期性調(diào)整階段。銀行國際業(yè)務(wù)部門作為與外向型經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度最高的部門，在這種經(jīng)濟(jì)形式下需要采取切實(shí)可行的策略來加強(qiáng)推動(dòng)國際業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)營銷工作，在實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制的基礎(chǔ)上，確保建行收益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

積極開展市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體

建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)部門需要加強(qiáng)與經(jīng)貿(mào)、外管局及海關(guān)等部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的共享，構(gòu)建本區(qū)域的國際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體，通過對(duì)客戶各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)及需求進(jìn)行了解，從中確定國際業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，并創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體庫，對(duì)客戶采取有針對(duì)性的營銷，從而取得良好的效果。

對(duì)重點(diǎn)大客戶進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營銷和聯(lián)動(dòng)營銷

針對(duì)于國際業(yè)務(wù)的重點(diǎn)大客戶，需要組建團(tuán)隊(duì)客戶營銷團(tuán)隊(duì)，由行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)牽頭，具體成員包括本外幣經(jīng)營部門及各區(qū)域性支行，由此團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行客戶營銷活動(dòng)，以上下級(jí)及本外幣聯(lián)動(dòng)的營銷方式，實(shí)行“一戶一策”。針對(duì)于大客戶的營銷，需要明確人民幣業(yè)務(wù)市場(chǎng)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺(tái)，并全面對(duì)客戶信息進(jìn)行了解，通過本外幣聯(lián)動(dòng)營銷來有交物對(duì)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，確保建行收益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是在當(dāng)前宏觀調(diào)控趨緊的情況下，需要根據(jù)客戶的需求來對(duì)客戶信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，在盡量滿足客戶需求的前提下，充分的利用授信額度來確保客戶綜合貢獻(xiàn)率的提高。

結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，扎實(shí)推進(jìn)捆綁營銷

當(dāng)前信貸政策越來越嚴(yán)格，在這種大環(huán)境下，在落實(shí)好擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上，充分的利用客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品急需的心理，來扎實(shí)推進(jìn)捆綁營銷，進(jìn)一步對(duì)相關(guān)配套金融服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行拓展。針對(duì)國際業(yè)務(wù)客戶營銷中需要遵循精確營銷、重點(diǎn)突破及差別服務(wù)的指導(dǎo)思想，加大對(duì)客戶貿(mào)易融資授信，將貿(mào)易融資對(duì)國際結(jié)算、結(jié)售匯等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用充分發(fā)揮出來，將直接營銷與聯(lián)動(dòng)營銷有效的結(jié)合起來，進(jìn)一步對(duì)貿(mào)易融資客戶群體進(jìn)行擴(kuò)大，有效的確保國際結(jié)算量的增加，加快對(duì)與貿(mào)易融資有關(guān)的各種外匯組織產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品的推廣。在具體考核工作品，將金融業(yè)務(wù)組合營銷作為重要的考核指標(biāo)，加快對(duì)客戶綜合價(jià)值的挖掘，確?？蛻糌暙I(xiàn)度和忠誠度的提升。

首先，需要加快推進(jìn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，針對(duì)當(dāng)前進(jìn)出口企業(yè)資金普遍短缺的局面，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)作為談判的砝碼，在與客戶談判過程中，不僅需要與貿(mào)易融資業(yè)務(wù)辦理過程中對(duì)國際結(jié)算和結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展的帶動(dòng)作用，同時(shí)還要把握好貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為銀行帶來的強(qiáng)勢(shì)地位，扎實(shí)推進(jìn)捆綁式營銷的開展，以此來更好的打開其他新產(chǎn)品的銷售工作，為銀行外匯中間業(yè)務(wù)收入的提高奠定良好的基礎(chǔ)。

二是繼續(xù)保持外商投資、境外投融資項(xiàng)目下外匯業(yè)務(wù)。外商直接投資和境外投資項(xiàng)目下的外匯業(yè)務(wù)是國際結(jié)算和外匯資金業(yè)務(wù)的重要來源，因此在國際業(yè)務(wù)開展中，可以將新成立的外商投資企業(yè)和境外投資企業(yè)作為潛在的客戶源。

三是大力發(fā)展代理同業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。目前從事外匯業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)較多，相互之間在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也存在著合作機(jī)會(huì)。因此可以大力發(fā)展代理同業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步推進(jìn)同業(yè)代付及同業(yè)存款等業(yè)務(wù)，從而加深同業(yè)之間的合作，使其成為國際業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。

認(rèn)真分析客戶需求，展開挖潛式營銷和誘導(dǎo)式營銷

當(dāng)前人民幣匯率存在著較大的波動(dòng)，針對(duì)于這種情況下，需要對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行分析，及時(shí)為客戶提供資適合的金融服務(wù)產(chǎn)品，加快外匯衍生產(chǎn)品的推廣和營銷，大力開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)力。同時(shí)還要加快推進(jìn)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的推廣和營銷，通過開發(fā)新產(chǎn)品來更好的滿足客戶的融資需求，加大對(duì)貿(mào)易融資和外匯資金組合產(chǎn)品的營銷力度，針對(duì)客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，及時(shí)為潛在客戶提供最合適的國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品。在對(duì)客戶進(jìn)行營銷工作中，需要注意因勢(shì)力利導(dǎo)，使客戶能夠利用銀行的國慰業(yè)務(wù)新產(chǎn)品來降低風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)約，以便于達(dá)到銀企雙贏的目的。

正確處理客戶經(jīng)理制約與激勵(lì)的關(guān)系，建立有效地內(nèi)部約束機(jī)制

建立一套行之有效的國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的績效考核機(jī)制，是建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)大發(fā)展的重要保障。因此，要建立以內(nèi)部資金計(jì)價(jià)為核心、以產(chǎn)品為對(duì)象的績效考核體系；在客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的毛利潤中提取一定比例設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金，所營銷的貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)則相應(yīng)扣減客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金?？蛻艚?jīng)理薪酬的分配按風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金為基數(shù)，按一定的比例確定每個(gè)客戶經(jīng)理的報(bào)酬和營銷費(fèi)用。形成了自我約束、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，有利于調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理工作的積極性和主觀能動(dòng)性。

加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

在建設(shè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)活動(dòng)中，國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是直接參與營銷的人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低會(huì)直接影響客戶對(duì)銀行的選擇。因此，需要加強(qiáng)對(duì)國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷專項(xiàng)培訓(xùn)，努力提高客戶經(jīng)理的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，組建一支專業(yè)素質(zhì)及綜合素質(zhì)較強(qiáng)的國際業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，從而在國際業(yè)務(wù)拓展過程中更好的發(fā)揮指導(dǎo)和協(xié)助作用，為建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)提供重要的人才保障。

建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)客戶營銷活動(dòng)的開展，需要樹立良好的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)，以營銷為核心的，針對(duì)國際業(yè)務(wù)客戶的特點(diǎn)來采取切實(shí)可行的營銷策略，有效的提高建設(shè)銀行外匯收入，為建設(shè)銀行經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定良好的基礎(chǔ)。

（作者單位：中國建設(shè)銀行黑龍江省分行）